Hvorfor skal vi fortsætte kalk rabat og hvordan du løser det

Vi instinktivt klamre sig til de første oplysninger

Forestil denne situation. Ønsker du at købe en bil og begynde at forhandle med sælgeren om prisen. Den første sum, ville han kalde, slå tonen an for alle forhandlinger. Til sammenligning, lidt reduceret pris forekommer rimelig, selv om det i begyndelsen var for høj. Dette sker, fordi vi se fordelene ved forslaget kun i sammenligning med andre.

Den samme mekanisme gælder på salget.

Hvis det sidste punkt værd 1000 rubler, og i dag - 500, vi synes, det er en stor investering.

Selv i virkeligheden betyder det ikke noget om dens reelle værdi. Bare set af det første ciffer angiver forventningerne.

Og det holder os fra at tænke objektivt

bindende virkning, eller virkningen af ​​et anker - et skift i opfattelsen af ​​beløbene. Det sker, når vi forsøger at beregne den anslåede eller anslå nogle tal. I dette tilfælde, vi klamrer sig til figuren, som høres først, og danne sig en mening ud fra det. Det bliver ankeret, der holder os trukket væk fra udgangspunktet. Et eksempel på en sådan binding - den første pris, der tilbydes på købe en bil.

Når størrelsen af ​​ankeret er angivet, er alle de fremtidige skøn og forudsætninger justeres under den. Psykologer Amos Tversky og Daniel Kahneman har demonstreretDom under usikkerhed: Heuristik og Bias Dette eksperiment med multiplikation. De spurgte en gruppe af deltagere, der tyder på, hvad der vil være produktet af tallene fra otte til ét: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 og den anden - de samme numre i omvendt rækkefølge af 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Deltagerne i den anden gruppe med navnet et meget mindre antal, fordi de har set i begyndelsen af ​​sekvensen enhed, to og tre. De blev ankeret.

Men denne effekt er ikke begrænset til en abstrakt eksempel. På det er velkendt marketingfolk og kræmmere.

Det er bevist, at disse ankre indflydelseEn Forankring og justering Model købt Mængde beslutninger antallet af købte varer købmandsforretninger. Som en del af forsøget i slutningen af ​​stativer hang reklamer. På den ene blev skrevet: "Bars: køb 18 stykker og opbevar i fryseren." På den anden - "Bars: købe og opbevare i fryseren." At se antallet af 18 mennesker købte flere barer. I et andet tilfælde på hylden med bankerne færdige suppe skrev: "Ikke mere end 12 dåser i den ene hånd." Og folk vil igen købe mere.

anker effekt påvirkningerPlaying Dice Med straffedomme: The Influence af irrelevante ankre på Eksperter Retligt beslutningstagning selv de afgørelser fra erfarne dommere. Forskerne gennemførte et eksperiment, hvor deltagerne blev bedt om at nå frem til en dom over en fiktiv straffesag. One som en straf tilbudt ni måneder betinget fængsel, andre - tre måneder.

Dommere, der har set et stigende antal, for en mere alvorlig straf. I det andet forsøg, efter at have studeret de materialer tjenere Themis anmodes om at kaste terningerne. De, der har haft det største antal, tildeles en længere straf.

Med denne fejl at tro, du kan kæmpe

Desværre, ankeret effekten er meget svært at undgå, selv at vide det. I en undersøgelseEffekten af ​​Accuracy Motivation på Forankring og Justering: Må mennesker Juster Fra Forudsat Anchors? Deltagerne tilbydes penge, hvis de vil gøre mere præcise domme, men det hjalp ikke.

Prøv ikke at glemme, at den oprindelige tal påvirker forventningerne.

Især når du er enige om løn, Overvejer køb eller lave en aftale. Vær på vagt over for mennesker, der bruger denne effekt til deres fordel. Kontroller, om rabatten er virkelig så godt, som det ser ud ved første øjekast.

Bemærk, at de beslutninger, der også påvirkerMoody eksperter - Hvordan humør og ekspertise indflydelse fordømmende forankring humør. Vi er mere tilbøjelige til at klamre sig til ankeret, når vi er kede af det. Så tænk to gange, før du foretager indkøb i en forstyrret tilstand.