Hvorfor selv intelligente mennesker foregår på reklamer, og hvordan man stoppe gør

Bevæbnet med hundredvis af tricks annoncører, baseret på detaljerne i vores sind. Vi forstår, hvad kognitive forvrængninger anvendes ofte i salget, og fortælle hvordan man skal håndtere dem.

Hvad får os til at blive udført på reklamer

Virkningen af ​​fortrolighed med emnet

Det ser ud til, at den konstante gentagelse af de samme reklamer kun forårsage irritation. Men i virkeligheden er det ikke særligt vigtigt, om du kan lide eller ikke reklame: det stadig påvirker dig.

Og skylden for effekten af ​​kærlighedMere Exposure: En Gateway til Subliminal - psykologisk fænomen, fordi der folk foretrækker noget, blot fordi det allerede er velkendt. Effekten arbejder i forhold til ord, billeder, billeder, lyde. Selv folk synes pænere, hvis vi kender dem.

Denne effekt er altid brugt i markedsføring. Vi vænner sig til produkterne, og de vil automatisk blive vist os at være bedre stillet uden objektiv vurdering og sammenligning med andre.

Hertil kommer, at i de tilfælde sving på illusionen om sandheden, og du ikke bare snuppe fra hylden ubevidst bekendt

varerMen også begynde at tro - og nogle gange vise sig at andre - at det virkelig er bedre.

Illusionen af ​​sandhed

Når folk beslutter de blev fortalt sandheden eller ej, de er afhængige af to ting: om den falder sammen med de eksisterende overbevisninger, og om de lyde velkendte.

Hjernen kan ikke lide at bruge tid på at analysere de oplysninger, fordi det kræver en masse ressourcer. Velkendte stimuli behandles hurtigt og nemt hentes information fra hukommelsen - en synd ikke at udnytte.

Hvis den gamle mand hører omDissociation af processer i Tro: Source Recollection, Statement Kendskab, og illusionen af ​​sandheden falske oplysninger, og husker ikke sin kilde, på bekostning af kærlighed, synes hun til ham sandt.

At hjernen er kun 10%? Ja, jeg hørte noget om det. Sandsynligvis fordi det er.

Du vil ikke lede efter undersøgelser, der viser, at disse smertestillende er virkelig effektiv, fordi du har hørt hundrede gange i reklamen, de slippe af lidelse. Dette synes indlysende. Og ikke kun dig, men også alle andre mennesker, og dette kun styrker dig i hans eller hendes mening.

intra-forvrængning

I udviklingen af ​​den menneskelige hjerne blev dannet for at tilpasse sig den komplekse sociale struktur af gruppen. I tider med forfædre betød at forene at overleve, for at være alene - dør af sult, rovdyr eller fjender.

Derfor elsker vi at skabe samfund, at opdele folk i kategorier og til at føle fællesskab med en bestemt gruppe. En mere betragtes som "deres" folk priori bedre end andre og være stolte af at tilhøre et fællesskab. Dette kaldes intra-forvrængningNeuroscience af In-gruppe Bias.

I markedsføring, er det manifesteret i form af at skabe et sammenhængende fællesskab af brugere. Der er mange eksempler: Nike Run Club, hvor folk fra hele byen kommer til at løb sammen, Harley Owners Group med gruppe af motocross og remedier af klubben, med dens tæt sammentømret CrossFit CrossFit, boksning og underholdende spil, hvor alt atleter går til Reebok.

Hvert regionalt fitnessrum forsøger at skabe dit samfund, og folk er ikke bare bevares, men de gør det med glæde. Hvad er forskellen, hvor mange penge du bruger på dyre sportstøj, hvis det føles som et medlem af fællesskabet?

frygter for at miste

Hvis du mister din tegnebog, vil du tabe niveauet af dopamin - en neurotransmitter, der giver en følelse af glæde. Du vil være trist og ondt. Hvis du pludselig finder en pung med den samme mængde dopamin-niveauet stiger, men ikke såDet neurale grundlag for Loss aversion i beslutningstagen under risiko meget, som jeg ville være faldet i tilfælde af tab.

Tab bringe os mere sorg end køb - glæde.

For at bruge denne svaghed i markedsføring, producenter pålægge kuponer og gratis brug perioder. Så længe du ikke tror dine ting, du kan endeløst til tvivl om, hvorvidt det er værd at deres penge. Men så snart hun blev din, selv om lån eller for en kort periode, vil frygten for tab gør du shell ud penge uden tøven.

foretage en kompromis

I et forsøg blev folk bedt om at vælge mellem to kameraer med forskellige priser: for $ 170, eller 240. Indstillinger ligeligt fordelt: nogle valgte den billigere, andre dyrere.

Så forskerne tilføjet en tredje kamera - for $ 470. På dette tidspunkt de fleste mennesker har valgt, "middling" 240. Denne funktion kaldes det kompromis effektKompromittere kompromis effekt: Mærker stof - en tendens til at vælge noget midt imellem.

Denne effekt manifesterer sig i alle situationer, hvor du skal vælge mellem tre muligheder, der lyder om det samme, men du ikke har tid eller lyst til at dykke ned i detaljerne.

Sommetider fabrikanter specifikt tilføjede en tredje urimeligt dyrt version for at få dig til at købe "noget midt imellem". Som et resultat, får du et dyrere produkt, men glæde os at ikke bruge for meget.

indramning virkning (indramning)

I et andet forsøgUdformningen af ​​beslutninger og psykologi valg folk blev bedt om at præsentere epidemien og til at vælge et program til at gemme borgerne. I det første tilfælde, de foreslåede sådanne udførelsesformer:

• Et program spare 200 personer (200 gemt, dør 400).
• Program B med en sandsynlighed på en tredjedel vil overleve til 600 personer, og med en sandsynlighed på to tredjedele vil ikke spare nogen på alle (1/3 - 600 mennesker vil blive gemt, 2/3 dør 600).

72% af deltagerne valgte program A. Så det samme spørgsmål anvendes på en anden formulering:

• Med programmet sikkert dø 400 (igen, gemte 200, 400 vil dø).
• U-program med en sandsynlighed på en tredjedel spare absolut alt, og to tredjedele - Dræb 600 mennesker (og igen 1/3 - sparet 600 2/3 - 600 die).

Nu, 78% valgte U-program, selvom essensen var den samme, kun ændret ordlyden. Dette fænomen af ​​opfattelsen kaldes "indramning effekt", og det er meget udbredt i markedsføring.

For eksempel, hvis en producent ønsker at anvende sine cookies som et nyttigt sundhed produkt, kan skrive på pakken "med fuldkorn" eller "ikke-GMO." I dette tilfælde vil cookies være 500 kcal pr 100 g, en masse sukker og fedt.

Desuden vil udbuddet gøre dig ikke kun vælge et produkt, men også at opfatte det bedre.

I et andet forsøg Framing Effects i Marketing meddelelser Deltagerne fik en prøve oksekød. En blev mærket som "75% ren kød", en anden - "25% af fedt" Det samme kød, det samme er de definitioner, men det første kunne lide de mennesker og vise dem mindre fedtet.

Virkningen af ​​den serielle arrangement

Denne virkning er forbundet med humane hukommelseskarakteristika. Hvis nogle data til overførsel liste, den person bedst gemmer oplysninger indsendt først (forrang effekt) og sidste (rutine effekt).

Denne funktion bruges i reklamer, at fremhæve nogen produktkvalitet. Den mest markante fordele vil blive kaldt første eller sidste. Hvad var i midten, vil du ikke engang huske.

Den samme effekt får os til at give fortrinsret til det første produkt på listen. En undersøgelse fra 2007 viste, Overbevisende Anbefaling: Serial Position Effekter i videnbaserede Recommender SystemsAt brugere er 2,5 gange større sandsynlighed for at købe det første produkt på listen, selv om alle de muligheder, der har forskellige egenskaber.

Den primære effekt er ofte kombineret med effekten af ​​ankeret. Det er, når du får et stykke information, og alle efterfølgende datahastighed, startende fra den første information. Listen over varer på hjemmesiden, eller endda i de fleste restaurant menuer dyre fødevarer De anbringes først. Og selv hvis du ikke køber dem, vil resten af ​​produkterne synes ganske overkommelige i forhold til den første position.

Fælder forsænkede omkostninger

Fælder forsænkede omkostningerDen irreversible omkostninger og Concorde effekter: Er Mennesker mindre rationelle end lavere Dyr? Det gør folk i årenes løb for at opretholde depressive projekter. En person har ikke råd til en manglende anerkendelse sagen, fordi det investeret så mange kræfter. Jeg er enig med det - så få for stærk følelsesmæssig smerte spildt tid og ressourcer. Det viser sig, at vi skal fortsætte. På trods af alt.

Det er et helvede af en skadelig ting, men marketingfolk har fundet hvordan man bruger det til gavn for salget.

For det første, at fastgøre køberen, han lejlighedsvis viser, hvor meget han har brugt på køb af varer eller tjenesteydelser.

For det andet spørgsmålet kort med fri 10. eller 20. besøg, kop kaffe eller endda nogle bonus. Mest sandsynligt, behøver du ikke ændre kaffe hus, hvis der var nogle mærker i loyalitetskort til en gratis kop, selv om fundet et andet sted, hvor kaffen er billigere og mere smag. Det er ikke underligt, at du har købt disse fem briller!

hyperbolske afskrivninger

Dette er, når du er klar til at få $ 100 lige nu, i stedet for 200, men en uge senere. Og dette er ikke en svaghed af karakter eller infantilisme. Vores hjerne er rettet netop på denne udvikling.

Dette kan forklares med hensyn til overlevelse. Hvis den gamle mand så antilope Han sender dræbe hende og jeg spisteOg aldrig glip af et dyr, venter på noget meatier. I sager om overlevelse forventning ofte betød døden af ​​sult, der blev fastsat i vores natur.

Den vigtigste opgaveBeviser for hyperbolsk tidsmæssig diskontering af belønning i kontrol af bevægelser den menneskelige hjerne - for at øge størrelsen af ​​det vederlag. Og han foretrækker at gøre det lige nu, ikke engang senere. Mens tørnes dette automatisk, så du ikke reflektere over årsagerne og bare ønsker at. Lige nu.

Den sidste sætning er ofte skimtes i reklamebudskaber "for at forbedre deres liv lige nu," at "købe og få en gave lige nu."

For dyre indkøb, kan sælgerne bruge ordningen "tage nu, betal senere." For eksempel, kredit eller rate uden den første betaling, som giver dig øjeblikkelig fornøjelsen af ​​shopping. Og ingen smerter fra at tabe penge.

Psykologisk, til at acceptere sådanne forhold er meget lettere end umiddelbart sprede deres penge. Derfor vil valget være mindre bevidst.

Hvordan man ikke at falde for fælden i reklamer

Eventuelle kognitive fælder fungerer godt, når du ikke har tid eller lyst til at analysere Sælger tilbud. Brug et par enkle tips til at overvinde den.

1. Gør ikke en ansporing af indkøbene i øjeblikket. Før du køber noget, især hvis emnet er dyrt, gøre lidt forskning. Genberegn prisen på varerne på det antal gram, og prisen på tjenesten - det antal dage, sammenligne karakteristika smartphones og stof sammensætning, læse sammensætningen af ​​de produkter og kosmetik.
2. Stol ikke på intuition, tvivler alt.intuition - er en del af din underbevidsthed, hvor sirlige rækker liggende slogans for reklame og udtalelse fra tante Masha fra næste dør. Spørg dig selv, hvordan kan du vide, at dette produkt er bedre?
3. Husk, at tjene penge. Tæl hvor mange timer du har brugt til at få pengene på denne ting. Og først derefter beslutte, om det er det værd.
4. Tænk over hvad du køber: ting status, følelse af fællesskab, en følelse af, at du - gratis, velhavende og værdig til det? Og husk, at de fleste køb ikke ændrer dit liv, selv om den reklame overbeviser andet.