Kunsten at overtalelse: 7 professionelle hemmeligheder i forhandlingerne og frigivelsen af ​​gidslerne

1. Må ikke være ærlig

Rethed og ærlighed - fremragende kvalitet. Men hvis du engagere dem i en debat om fuld, kan din modstander synes, at du er alt for nøjeregnende og uforskammet.

Hvis du ikke lytter, ikke aspire til gensidig forståelse og ikke ønsker at sætte dig i den anden person, nemt løses problemet kan blive til en rigtig kamp. Men du ikke ønsker at starte en krig. Så vær høflig og høflige udtryk.

Bøgerne i forhandlingerne er ofte rådes til at gå direkte til årsagen. Men de skriver ikke, at en sådan taktik kan betragtes som et angreb. Det er bedre at sætte farten ned. Smile. Tal venligt og roligt.

2. Forsøg ikke at gøre, så du altid svare "ja"

Du har sikkert hørt om dette trick: Hvis du tvinger samtalepartner til at besvare flere gange "ja" til dit spørgsmål, er det mere sandsynligt, at blive enige med det faktum, at du virkelig ønsker. Måske i fortiden, dette trick virker, men i dag ved om det hele.

Nu forestille sig, at nogen forsøger at krank ud dette trick dig. Og du ved udmærket godt, hvad der forventes af dig at opnå. Jeg spekulerer på, hvad føler du? I punkt. Hvad du modbydelige og primitiv manipuleret. Tillid, samt forhandlinger under kattens hale. Folk ville være tilbageholdende med at sige "ja", hvis den mistænkte dem med at opnå noget. De tog straks en defensiv position.

Når en person siger "nej", føler han beskyttet. "Nej" - det er beskyttelse. "Ja" - det er en pligt. Man begynder at bekymre dig, hvis han har lavet en fejl ved at acceptere at noget. Men for at svare "nej", er det til noget i sig selv ikke forpligter. Bare følelse beskyttet, kan han slappe af og være mere åben.

Chris Voss

Chris anbefaler konstruere sætninger, så manden kunne besvare dem "nej". For eksempel kunne man spørge: "Det ville være en dårlig idé, hvis ???", Så den, der ringer, vil ikke føle selv begrænset og vil være mere tilbøjelige til at blive enige med dine forslag, svar noget i retning af: "Nej, problem. "

Desuden er det er en fantastisk måde at løse situationen, hvis du ignorerer det. Hvordan virker det? Stil et simpelt spørgsmål for at gøre samtalepartneren til at svare "nej." For eksempel: "Du er blevet afmeldt fra dette projekt?". Oftest dette bør være et hurtigt svar: "Nej, men vi har haft meget travlt på det sidste. Undskyld for forsinkelsen. "

3. Tjek alle de afgifter og er enig med dem

Hvis du argumentere med en elsket eller forretningspartner, med hvem relationer har forværret pludseligt, før eller senere vil du høre påstande i sin tale: "Du er ikke lytter til mig" eller "Du gjorde uretfærdigt. "

Oftest vil svaret på gebyret begynde sådan her: "Jeg gør ikke ..." At sige denne sætning, du afviser de følelser af samtalepartner og har ingen steder vil ikke være i stand til at komme. Tillid er tabt.

Hvad skal man gøre i denne situation? Enig med hver forfærdelig anklage, at de kun kan du producere.

Den hurtigste og mest effektive måde at genoprette det gamle forhold - indrømme alle krav og glatte dem ud.

Chris Voss

Vær ikke bange for at virke svag, skal du ikke være bange for at sige undskyld. Så længe du ikke afsløre alle deres kort, lad modstanderen se, at du er på hans side. I fremtiden han går også til dig at gøre indrømmelser, hvis du mener, at du er ved at blive deltog og forstå det. At benægte de krav, du fordoble strømmen af ​​afgifter.

4. Lad modstanderen føler, at han har alt under kontrol

I mange bøger om forhandlinger bruges martial metaforer og understreger betydningen af ​​dominans. Dårlig idé. Du bør sigte efter en atmosfære af samarbejde. Men hvis de to parter vil kæmpe for magt, kan samarbejdet blive glemt. Nogle mennesker helt mister kontrollen over sig selv, når de føler, at de ikke kontrollere situationen, især i hjertebankende atmosfære. Så lad dem tror, ​​at de har alt under kontrol.

Foreslå den første modstander at starte en samtale, og bestemme retningen af ​​diskussionen. Stil åbne spørgsmål "hvad" og "hvordan?". Dette vil give din modstander til at føle sig herre over situationen, fordi det oplyser dig. Således vil du skabe et mere gunstigt atmosfære, som vil give en bedre aftale.

Chris Voss

5. Gør din modstander til at sige de magiske ord

"Ja, det er rigtigt." Når modstanderen siges, at sætning, kan du være sikker på at han føler, at du forstår det. Du har nået harmoni. Nu følelser arbejde for dig. Nu er du ikke kæmper de Vilde, og de to sider forsøger at løse problemet ved at samarbejde med hinanden.

Hvordan til at dreje samtalen til at få svaret: "Ja, det er rigtigt?" Foretag generaliseringer. Parafrase hvad din modstander siger. Så han vil forstå, at du lytter og forstår det. Du behøver ikke at være enig med alt hørt, du bare nødt til at give en kort beskrivelse.

Men ordene, "Du har ret" bør gøre dig bekymre dig. Tænk på når du selv siger sætningen. Oftest, når du ønsker en høflig vink til mennesket til at lukke op og mislykkes.

6. Identificer gearing

Nogle gange virker det, at du bare ikke kan gøre en forskel. Men gearing er der altid, du skal bare finde dem. Og det kan gøres ved at lytte og stille spørgsmål. Det giver dig mulighed for at opbygge et tillidsforhold og giver modstanderen mulighed for at føle, at han holder alt under kontrol.

Forhandlinger - det er ikke en kamp, ​​og afsløring proces. Når du kender de reelle behov i den anden person, hvorfor han modstår, vil du være i stand til at henvende sig direkte til det og forsøge at løse problemet.

Modstander har noget at fortælle dig. Du har brug for at komme ud hans ord med værdifulde oplysninger. For eksempel, chefen fortalte ham, at hvis handlen ikke er lukket efter to dage, så ville han blive fyret. Eller det er nødvendigt at lukke alle de tilbud, før du forlader på ferie på sin virksomhed. Faktisk bør du vide to ting. Den kendsgerning, at modstanderen gemmer sig fra dig med vilje, og at det bare ikke synes vigtigt (selvom det er), og hvad han ikke nævner, hvis du ikke lede samtalen.

Chris Voss

Et godt eksempel på denne situation kan tjene som et foredrag om forhandlingerne på Massachusetts Institute of Technology. To grupper af studerende er nødt til at beslutte, hvordan man opdele appelsiner. Hver gruppe vidste sin opgave, og opgaven af ​​den anden gruppe - nej. Aggressive studerende bare tage alle de appelsiner selv (de får meget dårlige og vil sandsynligvis blive skilt oftere i fremtiden). Studerende, der er tilbøjelige til at samarbejde, er inviteret til at dele 50/50 appelsiner. Det er bedre, men det er langt fra en ideel løsning.

Hvad gør de intelligente elever? Stille de rigtige spørgsmål. Som et resultat, kan de opleve, at en anden gruppe behøver kun appelsinskaller. En gruppe af dem kun har brug for frugten. Begge sider kan få præcis, hvad de ønsker. Men de vil aldrig vide om det, medmindre spurgt.

7. Spørg dumme spørgsmål

Vend fjols. Det virker. Spørg: "Hvordan kan jeg gøre det?" - og modstanderen begynder at løse dit problem for dig.

Den tidstestede spørgsmålet "hvordan?" - en sikker løsning for forhandling. Så du lægge pres på din modstander. Han skal komme med en løsning og præsentere de problemer, du kan støde på, opfylder sin anmodning. Spørgsmålet om "hvordan?" - er en elegant og kærlig måde at sige "nej". Din modstander bliver nødt til at komme med en bedre løsning - din løsning.

Chris Voss

Hold stille spørgsmål. Under forhandlingerne for at befri gidslerne, Chris måtte spørge igen og igen: "Hvordan kan vi vide, at gidslerne sikkert?", "Vi har ikke den slags penge. Hvordan får vi dem? "" Hvordan vi leverer den løsesum for dig?". På et tidspunkt, du bare sige, "Det er dit problem. Sortere det ud selv. " Der er intet at bekymre sig om. Det betyder, at forhandlingerne kom til en ende, og du er nødt til at tage beslutning.

resultater

Lad os huske endnu engang alle de tips, der vil hjælpe dig med at overbevise andre mennesker:

1. Må ikke være ærlig. Ærlighed kan ses som stivhed og stædighed, uanset dine intentioner. Vær høflig og bremse.
2. Forsøg ikke at gøre, så du altid svare "ja". Dette trick gør folk i defensiven. Sørg for, at du svarer "nej".
3. Enig med alle de beskyldninger. Accepter alle påstandene i sin tale og forsøge at glatte dem ud.
4. Lad dem føle, at de har alt under kontrol. Folk ønsker selvstændighed. Stil spørgsmål og hjælpe dem til at føle sig herrer over situationen.
5. Få svaret er "Ja, det er rigtigt." Så du vil være i stand til at starte samarbejdet.
6. Identificer gearing. Lyt, lyt, lyt.
7. Spørg dumme spørgsmål. Lad modstanderne til at løse dine problemer.