Hvorfor vi handler irrationelt
Liv / / December 19, 2019
Det viser sig, at ordet "fordi" hjælper os med at styre deres egen adfærd og påvirkning af andre. Hvad er mere overraskende, at grunden til, at vi forklarer deres egne handlinger, bør ikke være logisk og rationelt - det skal bare være.
Det var 1977. Harvard psykolog Ellen Langer (Ellen Langer), sammen med hans forskerteam indsamlet et eksperiment, der viste sig at være fuldstændig ændret vores forståelse af den menneskelige adfærd. Det hele startede med, at Langer bad sine assistenter til at gå i hak foran intetanende mennesker på kopimaskinen i biblioteket.
kø
Og her er hvordan forsøget er gennemført. Forskeren bemærket bibliotek i person, der havde ventet på deres tur til at bruge en kopimaskine, og kom tættere på få foran ham uden for tur. I dette tilfælde, er investigator spurgte ham til en af tre spørgsmål:
- Mulighed nummer 1 (bare spørge): "Undskyld, jeg har 5 sider. Må jeg bruge Xerox maskine? "
- Mulighed nummer 2 (venligst forklare den virkelige årsag): "Undskyld, jeg har 5 sider. Kan jeg bruge Xerox-maskine? Men i en fart. "
- Variant № 3 (anmodning om at få hentet): "Undskyld, jeg har 5 sider. Kan jeg bruge Xerox-maskine? Du er nødt til at lave kopier. "
Du har sikkert lagt mærke til, at mulighed nummer 3 ikke giver nogen mening. Behovet for at lave kopier - snarere tvivlsomme grund til at springe køen. Efter alt, der er ved kopimaskinen, du har brug for at lave kopier. I denne sætning er der ingen nye oplysninger, men forsøgslederen bruger den til en eller anden måde retfærdiggøre deres adfærd.
Overraskende, det er langt ude grund viste gode resultater. Efter dataanalyse, har forskerne opdaget følgende:
- Variant № 1: 60% mennesker passerede forsøgslederen kø.
- Variant № 2: 94% mennesker passerede forsøgslederen kø.
- Variant № 3: 93% mennesker passerede forsøgslederen kø.
Undersøgelsen blev kendt på grund af det faktum, at den åbnede en af de mest magtfulde incitamenter, som vi bruger til at styre adfærden hos mennesker - ordet "fordi". Langer arbejde beviser, at så længe vi fortsætter med at retfærdiggøre deres adfærd en eller anden grund ( "Jeg gør det, fordi ..."), selv om det ikke giver mening, vi vil fortsætte med at gøre det samme.
Ifølge en velkendt princip om menneskelig adfærd, når vi beder nogen til at gøre os en tjeneste, vil vi gøre det bedre, hvis du ringer til årsagen. Folk kan lide at have grunde til det, de gør.
Robert Cialdini (Robert Cialdini), forfatter til "The Psychology of Influence"
Hvorfor gør vi, hvad vi gør
Sidste år, en psykolog og business coach James Clear (James Clear) afholdt sin årlige workshop om vaner. I tidligere taler, som i dette tilfælde, ville han ofte sige noget lignende, "Åh, jeg bruger kun en workshop om året, fordi folk har en tendens til at tænke på nye vaner Kun i de første år. "
Når beretningen er begyndt dialog med deltagerne. En af de første meddelelser, der er modtaget gejstlige, var som følger: "Forslaget kan være, at der skal foretages en workshop to gange om året?" Disse kommentarer kommer fra flere andre parter. Det viste sig, at folk ønsker at gøre deres egne vaner, ikke bare en gang om året. Deltag i et seminar et par gange i løbet af året - en god måde at få motiverede og komme tilbage til deres planer, hvis noget pludselig gik galt.
Efter at have modtaget en sådan feedback til Clear mere tid tænke tingene igennem og indså, at der er en logik. Ikke desto mindre, et par år før, at han tilbragte en workshop om året og begrundede sin adfærd meningsløs sag. Og hvad der er endnu mere forbløffende, han aldrig selv tænkt på endnu en udførelsesform. Bare fordi han havde en grund, hvis ikke den bedste.
Jeg vil vove den påstand, at vi ofte gøre det på mange forskellige områder af livet.
- Fitness. Hvad er de undskyldninger, du kommer op med dig selv, til at forklare, hvorfor der ikke udøver regelmæssigt?
- Skrivning. Uanset årsagen, skriver du ikke hver dag?
- Business. Hvad stopper dig at gå til det næste niveau?
Grundene til, at vi bruger til at guide deres adfærd - det er bare et eventyr, at vi fortæller os selv. Nogle gange er det nøjagtige og sande historier. Vi har alle en grund til at forklare, hvorfor der ikke nu er det rigtige tidspunkt for fed trin. Det er derfor, vi går tilbage til gamle vaner, som vi sikrer os, er vigtige for os. Og ja, vi alle nødt til at retfærdiggøre. Men vi ofte undlader at indse, at vores adfærd nemt kan være forårsaget af irrationelle årsager og ikke bare logik.
Som konklusion
Langer undersøgelser, vi kan lære to værdifulde erfaringer.
- Hvis du kommer til at bede om noget den anden persons brug af ordet "fordi" Giv en mand en grund til, at han skulle hjælpe dig med din anmodning.
- Vi bruger årsag - som den logiske og irrationelt - at retfærdiggøre deres egen adfærd.
Husk det. Kritisk vurdere årsagerne til, at følge i deres liv. Du kan blive overrasket over, hvor mange forskellige historier fortæller dig selv.