Hvordan til at kommunikere med kunder, hvis alle omkring dig lyver

Forestil dig, at du spiller et spil dart. Har du et bestemt antal dart, og du har brug for at ramme målet. Det synes ganske en nem opgave. Det er lige foran dig en bandage og du bare kørte i et halvt minut i rummet og flere gange snoet i forskellige retninger. Du ved ikke engang, hvilken vej er målet. Hvad vil du gøre? Kaste tilfældigt? Eller ???

forretning bind for øjnene

Denne situation er meget lig den situation, hvor du starter din virksomhed. Du går ud til markedet med et bind for øjnene. Dart - dette er dit produkt. Target - er behovet for dine kunder.

90% af iværksættere er begyndt at smide deres mad, dart i alle retninger. De har overbevist sig selv, at de ved, hvor målet er. De kom op med sin målsætning, og gøre deres bedste for at ramme den. Her er blot et lille udbud af dart. Ikke fik tid, jeg ikke ramte en anden dart forbi. Sluttede energi, penge, begær, og den næste opstart med nul revisorer sendt i glemmebogen.

Når du går til markedet eller søger at løse et problem, skal du finde ud af de reelle behov hos kunderne. Dit syn kan være meget forskellig fra, hvad du har brug for dine kunder virkelig er. Og i stedet for at skulle gå til markedet og tale med kunder, bygger du et slot fra det virtuelle sand.

Det skal stadig sige et par ord i din undskyldning - hvis du ikke ved, hvordan man stille de rigtige spørgsmål, vil dine kunder lyve for dig! Sand ville være realistisk, men essensen ændrer sig ikke. For at forstå dette, lad os bruge den følgende teknik.

Mamin test

Mor vil altid støtte dig i alle dine bestræbelser, selv om hun ikke forstod, hvorfor og hvad du tilbyder dem. Og det var hende, der i de fleste tilfælde, har en tendens til at ligge endnu mere end alle dine kunder. Fordi min mor elsker dig, stolt og ikke ønsker at fornærme dig. Her er en typisk samtale opstarter med sin mor:

Du: Mor, jeg har en forretningsidé. Har du 5 minutter til at lytte til hende?
Hun: Selvfølgelig, min kære.
Hvad hun mener: (Jeg er stolt af dig og ikke ønsker at såre dine følelser)

Du: Du elsker din iPad, og det synes ofte bruge?
Hun: Ja, en stor ting.
Hvad hun mener: (Jeg bruger den til at tjekke e-mail-s, liggende på sofaen)

Du: Har du købt den app-kogebog?
Hun: Jeg elsker kogebøger, lyder godt. Vil det vegetariske opskrifter? Eller nogle opskrifter til jul?
Hvad hun mener: (Så jeg har allerede en papir kogebog. Jeg behøver ikke en computer i mit køkken - og pludselig er plettet. Men hvis mit barn vil lave en ansøgning, vil jeg helt sikkert prøve det. Ansøgning? Jeg har aldrig købt den app! Det er nødvendigt at indtaste dine kreditkort oplysninger? Jeg vil prøve at skifte emne ...)

At høre sådan en sætning "Jeg elsker kogebøger, lyde godt" på sin klient, du tror, ​​du har modtaget en bekræftelse af hans ideer. Faktisk er du bare at stille de forkerte spørgsmål.

Hvordan at stille spørgsmål til potentielle kunder?

1. spørger aldrig deres mening, specielt om din idé

Du behøver ikke en udtalelse, ikke har brug for deres komplimenter, behøver ikke en bekræftelse på din geni. Dette bør være dit ego. Folk vil være nemmere at fortælle dig sandheden, vil de ikke være bange for at såre dig eller hvordan du proreagiruete deres vurdering. Derfor midlertidigt flytte dit ego og tørstig godkendelse geni i baglommen, du nu har brug for konkrete fakta.

Folk forsøger at være rart for dig. Derfor vil de ligge på dit ansigt, uden at give det stor betydning.

2. Spørg dem om deres liv

Hvordan bor du? Hvad er dine problemer? Hvordan har du løse dem? I nogle tilfælde er de uløste? Hvad kunne være den perfekte løsning på dit problem? Folk elsker at tale om sig selv og deres problemer, og du vil høre de virkelige historier og de vanskeligheder, som dine kunder i livet.

3. Spørg dem om noget bestemt, der er sket i fortiden

Du: Mor, hvornår har du sidst brugt iPad-th?
For hvad?
Har du nogensinde brugt det i køkkenet?
Har du nogensinde købt en ansøgning? Hvad? Hvorfor? Hvor meget?
Du bruger kogebøger?
Er der noget, du ikke kan lide / ulempe for dem?
Hvad en kogebog var, at du købte sidste gang? Hvornår? Hvorfor?

Brug de spørgsmål, som du er bange for at høre svarene. Dybt nede du er bange for, at din idé kan være for svag. Derfor du stille de forkerte spørgsmål, og derefter køre gennemføre sin plan, indtil du ingen talte.

Hvad skal kommunikationen med kunden?

Hvis det er muligt, gøre det til en uforpligtende snak. Problemet er, at du opfatter en aftale med en klient som et vigtigt sots.opros eller som en mulig aftale, ikke som kommunikation. Ideelt set, du har brug for at mødes med dine potentielle kunder i en uformel atmosfære og bede ham 3 vigtige spørgsmål, der interesserer dig. Husk, du først spørge dine kunders spørgsmål, så er du sælge dem. Hvad de deysvitelno behov, ikke hvad du kom op med for dem.

Lyt mere snak mindre

Lyt til det meste af tiden og stille spørgsmål. Din kunde er alt og så vil fortælle dig. Forsøg ikke at lægge pres på kunden i din kommunikation og i noget for at overbevise ham.

Den største fejl - du går ud på gaden for at spørge udtalelse af dit produkt, og start banen mand, i stedet for at forstå, at det ikke kan lide, og hvad de har brug for.
Og du overtale og overbevise personen, indtil han siger noget i retning af - "Ja, det er en rigtig god idé, så lad mig vide, hvornår de skal køre" Blå mærker dusin mennesker din geniale idé, du løber for at skabe et produkt, og som et resultat - 0 af salget.

Hvis forbrugeren i processen for kommunikation nogen ideer

Det sker, at under en samtale, skal du begynde at tale om deres produkter og løsninger. Klient alle gerne, og det giver at tilføje nogle option eller en chip.

VIGTIGT: Du kan ikke tale med kunderne, hvad er deres problem, men de behøver ikke at fortælle dig, at du skal oprette. I stedet bede din kunde: Hvorfor vil du have? Det vil tillade dig at gøre? Hvordan vil du styre uden den? Hvordan tror du, vi skal forsinke lanceringen, at tilføje denne mulighed eller vi kan tilføje det senere?

Det er ikke nødvendigt at tale med kunden om hans ideer uden detaljerne. Og aldrig sige noget lignende: "Hvad en rigtig god idé. Vi er sikre på, det vil indse, og du er sikker på, vi køber. Aftalt? "

I dialog med det formål at sikre, at kunden overtog forpligtelsen eller udtrykke deres engagement i

Husk, der er kun 2 mulige resultater af mødet:

1. Mødet mislykkedes. Du har lært en masse og spare penge.
2. Mødet var en succes. Du har modtaget de nødvendige oplysninger og skitserede kundens problem.

Hvis dit møde "gik godt", det mislykkedes. Hvis kunden siger: "Cool, jeg kan lide det.
Lad mig vide, når du kører. Jeg vil helt sikkert købe "- ikke bygge en regnbue planer. Det betyder ikke noget. Klient fodre dig ideer og løfter, ytrede komplimenter, men din videre samarbejde er stadig ikke bestemt.

Han vil gerne købe i fremtiden? Har nu forudbestilling. Og se på hans reaktion. Måske løj han for dig.

Derfor, i enhver samtale med kunden beder ham om en lille virksomhed. Klienten angiver, at det er vigtigt, dit arbejde og giver noget værdifuldt - tid, penge, eller omdømme. spørger ham også om hans vilje til at tage det næste skridt. Mødet vil også være en succes, hvis kunden vil gå videre til din konverteringsscript og tæt på handlen.

Klienten kan udtrykke deres engagement i

1. Opløsning igen kontakte den person
2. Klar aftale om at mødes igen
3. Præsentation af beslutningstageren
4. Tilladelse til brug prøveversionen
5. Predpokupka

Og hvis jeg har ikke tænkt mig at mødes med kunden og opkald? Han kan besvare de 3 spørgsmål på telefonen?

Hvis du er doven, bange for mennesker, du aldrig tale med fremmede onkler og ikke forlade huset i 12 år - opkald. Vær forberedt på det faktum, at:

• Kommunikation vil være formelt
• Du glip af kropssprog
• Du vil ikke være venner og vil fortsætte med at sætte den kolde

Men måske du stadig få de oplysninger, du har brug for!

Det vigtigste formål med sådanne kolde kontakter - at holde op med at behandle dem så hurtigt som muligt ved at finde de oplysninger, du har brug for.

Hvem er dine kunder?

Segment markedet og starter med et lille segment. Alle de store selskaber i gang med en lille gruppe af kunder, og gradvist udvidet til at store grupper af brugere.

Tager et par publikum, viser det sig, at kunderne vil have anderledes, og du vil stræbe efter at opfylde alle ét produkt.

Hvis du arbejder for alle, du ikke er kvalitativt arbejde for nogen, så vælg et særligt segment af kunder med et klart problem. Scale vil, når du lærer at kommunikere med kunder og identificere deres bekymringer.

Sådan segmentere din målgruppe?

Dit problem er, at du ikke ved, hvor man kan finde dine kunder. Dit problem er, at du er målrettet til arbejdet med alle.

• Hvad er din kunde problem eller mål?
• Det er af interesse for alle eller kun nogle af de kunder?
• Inden for målgruppen, hvad folk ønsker det mest?
• Alle vil ønske at købe, for at bruge dit produkt eller blot nogle?
• Hvad har disse mennesker nødt til at nå deres mål eller løse et problem?
• Hvem har indflydelse deres udtalelser til at løse dette problem? (Opinionsdannere, eksperter, publikationer)
• Hvad er løsningen for dem ville være ideelt?
• Hvilken pris de er villige til at betale for en løsning på problemet?
• Hvad er den vigtigste faktor i beslutningen?
• Hvor du kan finde folk, der opfører sig på samme måde?

Således du fremhæver nogle af dine målgruppesegmenter. Vælg det segment, der vil være:

1. Den mest rentable (for eksempel folk med høje indkomster)
2. Let tilgængelig (der er specialiserede i lokalsamfundet ressourcer, medier, hvor man kan annoncere og interagere med kunder)
3. Vil skabe på grundlag af sin virksomhed (potentielle kunder nok til at give dig med ordrer)

Vi finder kundekontakt

Fordyb dig i miljøet beboet af dit mål kunder. Opret et abonnement side, til at organisere møder og offentlige optrædener, oprette en blog og offentliggøre brugbare materialer om emnet. Se dig omkring, mest sandsynligt i dit miljø allerede har de mennesker, der interesserer dig. Kom op med en god undskyldning - Jeg skriver en artikel eller undersøgelse - og stille de spørgsmål, der interesserer dig.

Mød med opinionsdannere på området, bede dem om at introducere dig til dem eller anbefalet. Du kan kontakte med nogen, hvis du er vedholdende nok.

Brug dine data

Forbered dig på møder med dit team:

• Vælg de 3-5 mest vigtige spørgsmål i øjeblikket (hvis du kan få svaret i Google, google og vælge et andet spørgsmål)
• Læs profiler af sociale netværk i din fremtid følgesvend
• Skriv dine antagelser om en person for at bekræfte eller afkræfte dem på et møde
• Beslut hvad du ønsker at spørge personen. For alle foranstaltninger eller ansvar at inducere.

Hvad man skal kigge efter i kommunikation?

Læg mærke til de følelser af din samtalepartner. Problemer, mål, arbejde på igangværende projekter, fakta, ideer, anmodninger, budget / køb proces, opfølgende opgaver, virksomheder eller enkeltpersoner, der refereres til. Prøv at tage noter i kommunikationsprocessen.

Efter nadver, gennemgå dine noter. Drage konklusioner, ændre eller opdatere dine spørgsmål. Hvordan kan du få de bedste resultater, når de kommunikerer med andre kunder?

Hvor mange møder skal afholdes?

Hvis du kender din målgruppe, problemet er enkel, og det valgte segment er lille - tilbringe 3-5 møder med potentielle kunder. Hvis markedet er stort nok, er fortsat det problem, der skal bestemmes, og det er nødvendigt at beskæftige sig med det mål publikum - start med 10 møder og konstant forfølger ny, indtil du finde svar på alle dine spørgsmål.

RESUMÉ

forberedelse:

• forbruger segmentering
• Hvad vi ønsker at vide eller lære noget? - denne information skal nå dit hold, ikke at bo i dybet af din bevidsthed.

handlinger:

• Stick daglige kommunikation
• Spørg specifikke spørgsmål relevant, spørge om den specifikke oplevelse af dine kunder.
• Undgå ikke-specifikke oplysninger - komplimenter, generaliseringer, hypoteser.

Materiale forarbejdning:

• fakta
• kunde engagement, som han udtrykker (penge, omdømme, tid, villighed til at handle)
• Nye kontakter til kommunikation

KONKLUSION

Du står lige foran dit mål. Din hånd er på det krævede niveau for et indkast, du kender den nøjagtige afstand til målet, din dart rettet mod målet. Du stille de rigtige spørgsmål til de mennesker, der støtter dig. Du har stadig bind for øjnene, men du ved, hvor at skyde. Du skal bare nødt til at give andre, hvad de ønsker - at ramme målet med en blindfold. Held og lykke!