Hvorfor det er nyttigt at være tavs i forhandlinger. Men ikke mere end 9 sekunder
Miscellanea / / July 31, 2021
Pauser giver parterne mulighed for bedre at forstå hinanden og nå et kompromis.
Når man taler om effektive forhandlinger, forestiller folk sig normalt en kraftig udveksling af argumenter. Og pauser i en samtale opfattes som noget forkert. Som om parterne ikke har noget at sige til hinanden.
I Telegram -kanalen “Livshacker»Kun den bedste skrivning om teknologi, relationer, sport, biograf og mere. Tilmeld dig!
I vores Pinterest kun de bedste tekster om parforhold, sport, biograf, sundhed og meget mere. Tilmeld dig!
Dette er imidlertid en misforståelse. Faktisk er stilhedens øjeblikke det, der gør det muligt for parterne at tale mere meningsfuldt og øge chancerne for at nå et kompromis.
Hvorfor holde kæft
I en nylig undersøgelseCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Stilhed er gylden: Udvidet stilhed, overlagt tankegang og værdiskabelse i forhandlinger / Journal of Applied Psychology, offentliggjort i American Journal of Applied Psychology, forsøgte forskere at finde ud af, om der er det forskellen mellem aktive forhandlinger uden pauser og forhandlinger, hvor parterne fra tid til anden blev tavs. Og de fandt dette:
Pauser længere end 3 sekunder, opfattet som langvarig stilhed, forbedrede kvaliteten af forhandlingerne betydeligt.
Det betyder, at samtalepartnerne endte bedre med at vælge ord og argumenter for at forsvare deres egen position. Derudover brugte de stilhed til at klare de første følelser, og derefter logisk forstå modstanderens argumenter og forsøge at acceptere hans synspunkt. Som et resultat forstod begge sider hinanden bedre. Og det var lettere at finde et kompromis.
Jared Kurhan
Professor ved MIT Sloan School of Management, studieforfatter
Forhandlinger ses normalt som et tovtrækning: Hvis den ene vinder, taber den anden. Men forhandling er ikke nødvendigvis en kamp. Og udbetalingen er ikke nødvendigvis noget fast. Der er kreative måder at løse konflikter på, og der er næsten altid en mulighed for at finde en løsning, hvor begge sider vinder. Vores forskning viser, at pauser er en effektiv måde at finde en sådan løsning på.
Forskerne navngav den optimale pause - ikke mindre end 3, men ikke mere end 9 sekunder. For kort stilhed vil ikke tillade dig at tænke ordentligt over et svært spørgsmål. Og en langvarig kan forårsage forvirring hos modstanderen.
Men varighed er ikke det eneste, man skal overveje, når man lukker ned i forhandlingsprocessen.
Sådan gør du din pause så produktiv som muligt
Her er nogle tips fra studieforfatter Jared Kurhan om fordelene ved pauser.
1. Overvej nationale egenskaber
Reglen "ikke mindre end 3, men ikke mere end 9 sekunder" stammer fra analysen af forhandlinger i de engelsktalende samfund i USA. I andre kulturer kan der være en anden holdning til pauser.
For eksempel er normen i JapanKan stilhed lukke en forretningsaftale? Du satser - her er hvordan / Inc. lang stilhed, især når det kommer til vanskelige forretningsforhandlinger. Sådanne pauser kan trække ud i mange minutter. Som regel bliver japanerne tavse lige før aftalens indgåelse - for endelig at tænke over alle detaljerne, før de lægger deres underskrift på kontrakten. Hvis du bryder denne stilhed, vil den japanske person beslutte, at du endnu ikke har diskuteret alt, og forhandlingerne kan trække ud på ubestemt tid.
I Japan afspejler kærligheden til pauser i samtalen sig i begrebet haragei. Det tyder på, at den bedste kommunikation er, når man slet ikke siger noget, det vil sige, at man forstår hinanden uden ord.
I Holland kan de derimod ikke holde lange pauser. For eksempel rapporterer en undersøgelse fra 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Afbrydelse af strømmen: Hvordan korte tavsheder i gruppesamtaler påvirker sociale behov / Journal of Experimental Social Psychology: Hvis samtalen stoppes i mere end 4 sekunder, føler den gennemsnitlige hollænder sig afvist, de vil ikke kommunikere med ham. Dette kan ødelægge gensidig forståelse.
2. Forklar samtalepartnerne, hvad der sker
Stilhed er et kraftfuldt våben. Ved at holde en pause kan du håndtere følelser og begynde at tænke logisk. Men hvis du kommunikerer med en repræsentant for en kultur, hvor langvarig stilhed ser akavet ud, så er der en risiko for, at samtalepartneren ubevidst vil se dig som en fjende.
For at forhindre at dette sker, skal du inden hver pause glemme at forklare din modpart hvad der sker. Sig: "Jeg har brug for et øjeblik til at tænke." Eller: "Lad mig forstå, hvad der blev sagt." Dette forhindrer tavshed i at afbryde dialogen.
3. Tilskynd andre til at holde pause
Også du er interesseret i, at samtalepartneren kan tie og rationalisere dine ord. Dette vil sandsynligvis gøre forhandlingerne mere gensidigt gavnlige. Men der er to punkter her.
På den ene side kan din modstander være forsigtig med at holde pause for ikke at se ud som om de er stubbe. På den anden side kan han tværtimod forblive tavs for længe, hvorfor du allerede vil føle ubehag.
Der er en generel løsning til begge situationer. Den består af en simpel sætning: "Jeg forstår, du skal tænke." Lær at sige det, når der er et akavet, efter din mening, brud i samtalen. Det vil give begge parter i forhandlingerne mulighed for at føle sig mere trygge.
Læs også🧐
- 12 regler for civiliseret samtale
- Overtalelseskunsten: 7 hemmeligheder ved en gidselforhandler og freeman
- 2 ord til at starte forhandlinger, der vil sikre succes
Hvad er revaccination af coronavirus, og hvorfor er det nødvendigt? Besvarede de vigtigste spørgsmål