15 forhandlingsregler, der hjælper dig med at få dit drømmejob på dine præmisser

Jobforhandlinger er aldrig nemme. Lad os se på tre almindelige scenarier.

Du har nået den tredje fase af udvælgelsen til en virksomhed, som du kan lide. Men pludselig blev du inviteret til en samtale hos en anden virksomhed, som du værdsætter endnu mere. Pludselig stiller den første virksomheds rekrutterer dig et direkte spørgsmål: ”Som du ved, overvejer vi flere kandidater. Vi kan lide dig, og jeg håber, at følelsen er gensidig. Hvis vi giver dig et konkurrencedygtigt tilbud, er du så enig?"

Situation nummer to. Du har fået et jobtilbud, der helt sikkert vil fængsle dig, men lønnen bliver mindre, end du synes, du fortjener. Du spørger en potentiel chef, om det er muligt at ændre beløbet, og du hører: ”Vi ansætter normalt ikke folk med din erfaring, og desuden har vi en anden

Og det sidste eksempel. Du har arbejdet for din virksomhed i tre år med stor glæde. Og så kontakter en HR-specialist fra en tredjepart dig og insisterer på, at du kan få meget mere andre steder. Du ønsker ikke at sige dit job op, men beslutter dig for at bede om lønforhøjelse. Desværre er virksomhedens budget begrænset, og din chef bryder sig ikke om at blive fortalt om tilbud udefra, når du beder om lønforhøjelse. Hvad skal man gøre?

Hver af disse situationer er komplekse på sin egen måde. Og hver enkelt beviser, hvor vanskelige arbejdsforhandlinger kan være. Nogle virksomheder har ikke et gennemsigtigt bonussystem, mens andre er baseret på KPI, og for det tredje afhænger alt generelt af afdelingens generelle arbejde: nogen begik en fejl, og hele holdet betaler for det.

Som professor, der studerer og underviser i forhandlingskunsten, råder jeg ofte mine studerende til at forstå emnet godt. Hver sag er selvfølgelig individuel, men der er enkle regler, der hjælper dig med at nå dit mål på forskellige stadier af forhandlingerne.

1. Gør et godt indtryk

Denne tilsyneladende elementære regel er en af ​​de vigtigste. Folk vil ikke kæmpe for dig, hvis de ikke kan lide dig. Eventuelle negative egenskaber, du viser under forhandlingerne, reducerer dine chancer for at få det, du ønsker.

Det handler ikke kun om at være høflig. Det er vigtigt at kunne tale om dine ønsker og ikke virke grådig på samme tid, angive ikke ulemperne ved en ledig stilling og ikke se smålig ud, være vedholdende, men ikke kedelig.

Du kan bede dine venner om hjælp. Lad dem spille rekruttereren, og du vil forsvare dine interesser. Et kig udefra vil hjælpe dig med at vælge den rigtige adfærdstaktik.

2. Forklar, hvorfor du fortjener det, du beder om.

Sympati er kun et par procent af succes. Virksomhedsrepræsentanter skal også være sikre på, at du er lønnen værd, som du spørger om. Formuler aldrig dine pengeanmodninger bare sådan, men fortæl os, hvorfor du ønsker at modtage præcis det beløb.

Antag for eksempel, at du vil tjene 15 % mere end standardsatsen eller arbejde hjemmefra én dag om ugen. I det første tilfælde er det vigtigt at forklare, hvorfor du fortjener en højere løn end andre medarbejdere i samme stilling. Det andet er at forklare, hvorfor du har brug for at arbejde hjemme så meget: Lad os sige, at dine børn kommer tidligt hjem fra skole om fredagen.

Medmindre du har en klar grund, er det bedst ikke at nævne tilstanden. Husk den første regel – du skal kunne lide af arbejdsgiveren. En monolog om din usædvanlige værdi er mere tilbøjelig til at præsentere dig som en arrogant person, især hvis du ikke har noget at bakke op om dine ønsker.

3. Gør det klart, at du er interesseret i tilbuddet

Ansatte i ansættelsesfirmaet vil ikke revidere budgettet og blive enige med ledelsen af ​​dine vilkår, hvis du i sidste ende kan sige "Tak, nej". Så gør det klart, at du er seriøs og virkelig ønsker at arbejde for denne organisation.

Ofte kan en potentiel arbejdsgivers interesse øges ved at antyde din efterspørgsel på arbejdsmarkedet. Men jo mere du bruger denne teknik, jo mere vil rekruttereren være tilbøjelig til at tro, at du ikke vil vælge deres virksomhed.

Hvis du beslutter dig for at tage en chance og nævne det, skal du balancere dit udsagn. Nævn for eksempel, at du er villig til at afvise alle andre tilbud, hvis du helt sikkert skal ansættes.

4. Find ud af, hvem der skal forhandle med

Det er ikke virksomheder, der er involveret i forhandlingerne, men mennesker. For at overbevise personen overfor dig, skal du først forstå deres interesser. For eksempel vil det at forhandle med din chef være anderledes end at forhandle med en HR-chef.

Du kan diskutere forslaget i detaljer med rekruttereren, og det er bedre ikke at plage chefen med små spørgsmål. HR-chefer er ofte ansvarlige for at ansætte flere personer på samme tid, og jo hurtigere de finder egnede kandidater, jo bedre. På den anden side har chefer direkte gavn af at ansætte en ny medarbejder, hvilket betyder, at de godt kan reagere positivt på dine forhold.

5. Forstå virksomhedens begrænsninger

Virksomhedens repræsentanter kan lide dig. De kan være sikre på, at du er hver eneste krone værd, du beder om. Men de vil stadig ikke frie til dig. Hvorfor? Fordi de har et vist "loft" på lønninger eller andre restriktioner, som ikke kan fjernes selv med den mest dygtige forhandlingstaktik.

Det er vigtigt at definere fleksible og ufleksible arbejdsforhold på forhånd. For eksempel hvis du forsøger dig i en virksomhed, der ansætter 20 flere medarbejdere for den samme stilling er det usandsynligt, at du vil blive betalt mere end andre. Dog vil vilkårene for arbejde, ferie og bonusser sandsynligvis blive forhandlet.

Men en lille virksomhed, der aldrig har ansat en medarbejder fra dit speciale, vil være åben for at diskutere lønninger, din jobtitel og andre vigtige punkter.

Jo bedre du forstår arbejdsgiverens begrænsninger, jo mere brugervenlige løsninger kan du tilbyde.

6. Vær forberedt på svære spørgsmål

De fleste af os er blevet stillet ubehagelige interviewspørgsmål mindst én gang. For eksempel: "Har du andre muligheder?" Eller: "Hvis vi tilbyder dig et job i morgen, vil du så være med?"

Uden forudgående forberedelse som svar på dem risikerer du at sige noget forkert eller endda lyve. Jeg råder dig til aldrig at lyve i forhandlinger. At lyve går ofte sidelæns, og endnu værre, det er uetisk.

En anden fare ved vanskelige spørgsmål er ønsket om at behage arbejdsgiveren. Dette er faren for at miste kontrollen. Det er svært at insistere på egen hånd, hvis du de sidste par møder kun sagde det, du gerne ville høre fra dig.

Forbered dig på forhånd på emner, der forårsager ubehag eller rammer dig svagheder. Du skal svare ærligt, men ikke miste tiltrækningskraft og vægt i forhandlingerne.

Her kan du igen bede dine venner om hjælp. At arbejde gennem alle mulige scenarier vil give dig tillid til dine evner.

7. Vær opmærksom på hensigter, ikke spørgsmål

Hvis et vanskeligt spørgsmål stadig fangede dig på trods af timers forberedelse, så husk en simpel regel: det er ikke selve spørgsmålet, der betyder noget, men intentionerne bag det.

Når arbejdsgivere for eksempel spørger, om du vil tage imod et jobtilbud i morgen, vil de ikke presse dig mod muren, men for at finde ud af, hvor vigtig deres ledige stilling er for dig. Og at spørge om andre tilbud hjælper HR-chefer med at forstå, hvordan du søger job, og om virksomheden har en chance for at få dig som medarbejder.

Hvis du ikke kan lide et spørgsmål, skal du ikke tro, at der er respektløshed eller noget endnu mindre behageligt bag det. Svar på hensigten bag spørgsmålet, eller bed rekruttereren om at forklare præcis, hvad de vil vide.

8. Overvej tilbuddet fra alle sider

Desværre er jobforhandling og lønforhandling for mange det samme. Men det meste af din personlige arbejdsglæde vil ikke have noget at gøre med penge.

Overveje ledig stilling fra alle sider: ansvar, placering og arbejdsplan, muligheder for vækst i virksomheden, bonusser og andre aspekter. Det kan betale sig at vælge en stilling med lavere løn, men flere udsigter.

9. Forhandle alt på én gang

Hvis du har fået et tilbud, hvor du er forvirret af flere punkter, er det bedre at diskutere alle ændringerne på én gang. Sig ikke på det første møde ”Lønnen er for lav. Kan du løse dette problem? ”For at sige på næste møde:” Tak. Her er i øvrigt to ting mere, der ikke passer mig ..."

Hvis du beder om én ting, HR-chef kan antage, at du efter at have opfyldt denne anmodning vil være klar til at acceptere tilbuddet. Og efter din "forresten" vil virksomheden være meget mindre forstående og generøs.

Hvis du vil ændre mere end én betingelse, skal du ikke liste dem tankeløst. Forklar, hvorfor hver af disse punkter er vigtige for dig. Ellers kan virksomheden vælge lysændringer, som ikke er kritiske for dig. Denne tilgang er mere rentabel for arbejdsgiveren, især da det ligner et godt kompromis for alle. Som et resultat vil du stå tilbage med et forslag, der kun er forbedret en smule, og repræsentanten for virksomheden vil være sikker på, at diskussionen er slut.

10. Forhandler ikke kun for forhandlingens skyld

Lad dig ikke rive med af diskussioner. Mine kandidatstuderende havde dette problem: de begyndte at fremsætte skøre forhold, så snart de så en lovende arbejdsgiver.

Mit råd: hvis et spørgsmål er kritisk for dig, så tal om det. Men hold dig ikke til absolut hver eneste lille ting. At kæmpe for at få en anden skive vil efterlade et dårligt indtryk af dig og mindske dine chancer for at forhandle med dette firma i fremtiden.

11. Vælg det rigtige tidspunkt

Allerede i begyndelsen af ​​vores jobsøgning ønsker vi at modtage mindst ét ​​tilbud for at føle os godt tilpas. Dette gælder især for unge kandidater. universitetnår alle deres venner begynder at gå til samtaler og fejre en længe ventet ansættelse.

Mærkeligt nok er et tidligt tilbud fra en arbejdsgiver ikke altid en god ting. Efter du har modtaget et jobtilbud, forventer de svar fra dig, og jo før jo bedre. Hvis du vil overveje alle mulighederne på én gang, skal du ikke være bange for at bremse forhandlingsprocessen med en virksomhed og fremskynde løsningen af ​​problemet med en anden. Du vil altså have flere ledige stillinger for øjnene af dig, og du skal blot vælge den rigtige.

Balance er vigtig her. Er du for vedholdende eller omvendt langsom, kan arbejdsgiveren give et tilbud til en anden jobsøgende. Fortsæt forsigtigt. Hvis du vil sætte farten ned, så planlæg en senere dato for samtalen, og når du har brug for at fremskynde processen, så prøv at arrangere en ny fase af samtalen så hurtigt som muligt.

12. Undgå Ultimatums

Ingen kan lide at høre: "Gør det sådan her, ellers ..." Derfor ultimatum bestemt ikke værd at bruge. Oftest bruger vi dem, når vi vil demonstrere vores styrke. Det samme gælder for arbejdsgivere.

Min personlige tilgang til ultimatum er at ignorere dem. En forhandlingspartner kan meget vel ændre mening og indse, at hans kategoriske krav fører til et sammenbrud af aftalen. Hvis vi ikke diskuterer ultimatum, vil en sådan meningsændring på ingen måde skade samtalepartnerens selvværd.

Hvis HR-chefen som svar på dit ultimatum siger "Vi vil aldrig acceptere disse vilkår", skal du springe til et andet emne. Bare svar: ”Jeg forstår, at det kan være svært lige nu. Lad os tale om andre punkter." Lad som om, at der ikke var noget ultimatum, og nævn det ikke. Hvis virksomhedens holdning pludselig ændrer sig, vil de give dig besked.

13. Gå ikke overbord

Svære forhandlinger eller lange overvejelser om din konto skaber nogle gange det udseende, at du ikke passer til arbejdsgiveren som kandidat. Men tænk: hvis disse mennesker har brugt så meget tid på dig, så kan de lide dig og vil gerne fortsætte med at samarbejde. Modviljen til at gå på kompromis kan skyldes virksomhedens interne begrænsninger, og forsinkelsen i det endelige forslag opstår ofte, fordi rekruttereren er overfyldt med opgaver.

Hold forbindelsen, vær bare ikke irriterende. Hvis du har svært ved at bevare roen, bør du ikke bombardere din arbejdsgiver med vrede opkald. Find hellere ud af, hvornår der er nyt om dit kandidatur, og spørg, hvad du kan gøre for at fremskynde processen lidt.

14. Vær tålmodig

Tålmodighed er meget vigtig. Husk: hvad der ikke kan aftales i dag, kan meget vel blive enige om i morgen. Virksomhedens begrænsninger og interesser kan ændre sig over tid. Hvis de siger "nej" til dig, betyder det "nej under de nuværende forhold". Der er altid mulighed for, at HR-chefen om en måned laver noget, der ikke var muligt før – ændre arbejdsplanen eller hæve lønnen.

Lad os sige din potentiel chef afslår din anmodning om at arbejde hjemmefra om fredagen. For ham kan dette være et principspørgsmål, eller hele pointen kan være, at chefen endnu ikke stoler nok på dig til at prøve en ny arbejdsordning for ham. Måske vil du om et par måneder være i stand til at overbevise ham om, at kvaliteten af ​​dit arbejde ikke vil lide skade, selvom du arbejder på afstand.

Bliv ikke hængt op på mellempunkter. Fortsæt dialogen og vend tilbage til uafklarede emner lidt senere.

15. Tænk langsigtet

Dette er det sidste og vigtigste punkt. Du kan være en forhandler og stadig tabe, hvis du er opmærksom på de små ting frem for det store billede. Din største bekymring er at få det rigtige job, ikke at forhandle på den rigtige måde.

Løn og små detaljer er ikke så vigtige. Erfaringen viser, at den branche, vi arbejder i, vores speciale, vores team og vores chefer har størst indflydelse på vores arbejdsglæde.

Disse regler hjælper dig med effektivt at forhandle og få det tilbud, du fortjener. Men før du bruger dem, skal du sørge for, at den position, du vil kæmpe for, bringer dig derhen, hvor du virkelig ønsker at være.