Sådan får du hurtigt den information, du har brug for, fra enhver person

For enhver spion er evnen til at udtrække information en af ​​de vigtigste. Herunder Jason Hanson, tidligere CIA-specialagent. Han deler sine hemmeligheder i bogen "Agent of Influence", som udgives på russisk af MIF-forlaget. Disse teknikker er også nyttige i erhvervslivet.

I tredje kapitel taler Hanson om "timeglas"-metoden, som hjælper med at udtrække den nødvendige information fra enhver. Forfatteren gør dette på eksemplet med en samtale mellem spion Ryan og hans mål - Ted, en specialist inden for partikelfysik. Med tilladelse fra udgiveren udgiver Lifehacker dette uddrag.

---

Hver gang Thad havde noget vigtigt at sige, skiftede Ryan straks emne. Selvom dette kan virke kontraintuitivt ved første øjekast, er det faktisk en nødvendig del af den generelt-til-specifikke eller timeglas-teknik, der bruges af spejdere.

Starte en samtale med et bredt generelt emne og gradvist indsnævre det til et specifikt, og derefter bringe det tilbage til et generelt emne fly, kan du hurtigt udtrække værdifuld information fra en person uden at vække mistanke ved unødvendige nysgerrighed. Først starter du en samtale om børn, så skifter du til arbejde (eller det sande mål for din interesse), og så spørger du, hvor personen kan lide at slappe af, eller hvad hans yndlingsmad er.

Folk husker normalt begyndelsen og slutningen af ​​en samtale, men ikke midten. Derfor sonderer spejderne som i øvrigt jorden. Dette giver dem mulighed for at finde ud af, om objektet har den information, de har brug for. I erhvervslivet kan du ved hjælp af denne metode finde ud af graden af ​​interesse for produktet, behovene og forventningerne til potentielle klienter og endda deres planer om at flytte til en konkurrent.

Bare husk (og enhver efterretningsofficer vil bekræfte dette), at ved at forfølge rent personlig vinding, risikerer du at fejle operationen. For at lokke information fra kolleger, forberede noget af samme værdi til gengæld. Med øvelse vil du mestre timeglasmetoden og spare en masse tid, når du leder efter nye kunder.

Ryan havde brug for at fastslå, om Ted virkelig havde det kompetenceniveau på sit felt, som blev tilskrevet ham. For at gøre dette var det ikke nødvendigt at forstå hans arbejde grundigt, det var nok at kontrollere det for overholdelse af kriterierne. Ryan havde også brug for at vide, hvad Ted var mest værdifuld for, og om han kunne stole på. Ryan kunne ikke bare gå direkte ud og sige: "Fortæl mig om dit job. Vil det virkelig ændre verden og forårsage et internationalt ramaskrig om spørgsmålet om sikkerhed? Og hvad ville du foretrække - penge eller våben?

Det vil du jo ikke umiddelbart efter bekendtskab ved et arrangement for at spørge: "Indtil jeg har investeret en masse tid og penge i vores forhold, fortæl mig ærligt, hvor meget produkt du Planlægger du at købe hos mig? Tilgangen er selvfølgelig original, men desværre socialt uacceptabel (du vil miste en klient og blotte dig selv narre). Men på samme måde som Ryan fik oplysningerne fra Ted, kan du finde ud af, om en potentiel kunde vil lave en handel.

Sådan bruger du timeglasmetoden

Trin 1. klart mål

Metoden hjælper dig ikke, hvis du ikke ved, hvilken slags information du leder efter. Spejdere forbereder sig på forhånd til at indsamle den maksimale mængde information om en person. De handler ikke tilfældigt. For at få det bedste resultat skal du bevæbne dig med så meget data som muligt, før du går videre. Ryan fandt ud af følgende:

• Er denne person kompetent nok?
• Hvad kunne motivere ham, og vil han være i stand til at give ham det?
• Hvad er hans personlighedstræk? Vil det virke med ham?

Trin 2 Kast en diskret udfordring

Da Ryan fik en chance for at tale med Thad alene, udfordrede han ham subtilt. Kort sagt er dette en sekulær tete-a-tete-samtale for at finde ud af noget fra samtalepartneren.

Det er meget vigtigt at undgå følsomme emner, der kan vække alvorlige lidenskaber, udfordre dybt rodfæstede meninger eller støde. Det er bedre ikke at gå ind i politik og nyheder. Dit mål er at finde fælles emner, som kan undersøges senere. Ryan valgte temaet familie og gav denne udfordring: “Her er meget smukt. Og alle er så gæstfrie. Jeg var nødt til at gå med min kone og børn."

En diskret udfordring er en harmløs påstand. Denne del af samtalen skal være afslappet og underholdende.

Her er andre eksempler på sådanne udsagn:

• "Jeg er til denne konference (begivenhed, møde) for første gang."
• “Jeg kan generelt ikke lide forretningsrejser, men dette sted er fantastisk!”
• "Det er meget koldere (eller varmere) herinde, end jeg havde forventet."
• "Alle rapporter er meget informative."
• "Det ser ud til at være en meget positiv organisation."
• "Min datter har for nylig lært at ride cykel».
• "Det forekommer mig, at der er fremragende pister til skiløb."
• "På dette tidspunkt går jeg normalt med hunden."

Analyser og observer

Da Ryan sagde, at han gerne ville vise dette sted til sin kone, og Thad svarede, at hans kone også ville kunne lide det her, uddragede spejderen vigtige oplysninger: Thad er gift. Fra svaret på det næste uskyldige spørgsmål viste det sig, at han havde børn. Familien blev et fælles tema. Ryan fulgte nøje med. kropssprog.

Når vi talte om familien, viste Ted positive signaler, hvilket betyder, at han er komfortabel og glad for at diskutere dette emne. Han blev opmuntret af denne samtale - han vendte sine fødder mod Ryan, slappede af i brystet og smilede. De indhentede oplysninger vil være nyttige for Ryan senere, når han begynder at finde ud af mere specifikke ting.

Med fire indikatorer: hvor skal man begynde

Selvfølgelig har spejdere som Ryan udviklet sig i årevis intuition. Disse færdigheder forbedres med tiden og øvelsen. Men uden erfaring er det ikke altid klart, hvordan man anvender dem i erhvervslivet. Hvor skal man begynde? Hvordan ved du, hvad du skal kigge efter?

For at forenkle opgaven foreslår jeg først og fremmest at finde ud af en persons sande ønsker. Normalt har vi så travlt med at promovere produkter eller tjenester, at vi ikke har tid til at stoppe op og tænke over, hvad potentielle kunder virkelig ønsker og leder efter. Fokuser på fire ting:

• Pris. Kan du producere det, de køber for mindre? Eller tilbyde rabat på dine tjenester?
• Hastighed. Kan du yde hurtigere service? Er dine produktionsmængder foran dine konkurrenter?
• Service. Kunder utilfreds tjenester, som du leverer dem nu? Kan du yde hurtigere og bedre service?
• Garantier. Er du sikker nok i dit arbejde til at give en hidtil uset garanti? Hvad bliver det?

Ved at fokusere på disse vigtige ting, vil du vide, hvor du skal starte. Hvis VP of Operations deler med dig, hvordan produktionslinjen halter bagefter grafik, prøv at få mere information og se, om du kan hjælpe ham med at bestemme problem. Hvis du hører, at nogen mister kunder på grund af dårlig service, så træde ind og fortæl dem, hvad du ville gøre i deres sted.

Ligesom mine kolleger, der stadig arbejder med efterretningstjenester og konstant leder efter nye pålidelige kilder, har jeg altid prøv diskret at finde ud af en forretningsmands sande ønsker og behov og forstå, hvordan jeg kunne at tilfredsstille. I sådanne samtaler lyt og vær opmærksom. Se samtalepartnerens kropssprog for at skubbe eller trække sig tilbage i tide.

Kropssprog kan betragtes som positivt, hvis en person:

• sidder i en behagelig afslappet stilling;
• vendt mod dig med hele kroppen, fødderne rettet i din retning;
• lidt lænet mod dig;
• sænkede hænderne og vendte håndfladerne op;
• gestikulerer, mens du taler;
• opretholder øjenkontakt;
• nikker bekræftende;
• griner;
• ryster hånden fast, men ikke for hårdt.

Trin 3 Til det private - vi indskrænker emnet

Da Ryan fandt et interessant emne, han og Ted havde til fælles, begyndte han at styre samtalen i den rigtige retning. Det var på tide at stille et mere direkte spørgsmål. Ryan spurgte Thad, hvorfor han ikke rejste ofte og bemærkede afslappet, at han måtte have et meget vigtigt job. Han pressede Thad til at fortælle ham, hvor han arbejder, og hvorfor de ikke vil lade ham gå.

Ingen vil tale om sådanne personlige ting, det er i hvert fald mærkeligt, og hvis årsagen til frihedsbegrænsningen er i besiddelse af statshemmeligheder, så er det også farligt. Essensen af ​​metoden er tilfældigt at berøre et bestemt emne og se på reaktionen samtalepartner.

Analyser og observer

Da Ryan påpegede umuligheden af ​​at rejse, svarede Ted med kropssprog. Åbenhed og glæde blev erstattet af manifestationer af ubehag, han bøjede sig. Selvom Ryan aldrig fandt ud af, hvad der præcist forhindrede hyppige rejser, var det tydeligt, at der var en hindring.

Kropssprog kan betragtes som negativt, hvis en person:

• undgår øjenkontakt;
• ser ned;
• unaturligt, tvunget smil;
• vendte fødderne væk fra samtalepartneren til udgangen;
• stamper hans fod;
• ser på sit ur;
• blinker for ofte;
• krydsede armene over hans bryst.

Trin 4 tilbage til det generelle

Så snart Ryan bemærkede, at Ted ikke var helt fortrolig med emnet rejser, vendte han straks tilbage til det generelle emne. Samtalen foregik i baren, så det var nemt at skifte opmærksomhed til noget mere simpelt – for eksempel til spørgsmålet om, hvilken drink man skulle bestille. De diskuterede kort lokale drinks, Ryan betalte for begge dele, gav Ted hånden på samme måde som aftenen før og gik og efterlod ham i selskab med studerende.

En skarp ændring i samtaleemnet skete med vilje, og her er hvorfor: normalt husker folk det første samtaleemne med samtalepartneren og det sidste, og alt, der skete i midten, er glemt. Således ville Ted højst sandsynligt huske den varme samtale om familien og forbinde kommunikationen med Ryan med positive følelser. Og spørgsmålet om bevægelsesbegrænsninger og de ubehagelige følelser forbundet med det ville flyve ud af hovedet på ham. Ryan kunne gentage denne cyklus, indtil han havde alle de nødvendige oplysninger om Ted. […]

Spejderteknikker i aktion: Hvordan jeg erhvervede en milliardærklient ved hjælp af timeglasmetoden

For et par år siden deltog jeg i et privat arrangement, hvor en meget velhavende forretningsmand skulle deltage. Jeg vidste, at han blev truet (velhavende mennesker er mere tilbøjelige til at gøre dette, end du måske tror), og jeg betragtede mig selv som den perfekte bodyguard-kandidat. Hvis han hyrede mig til at vogte eller træne selvforsvar, så ville jeg have modtaget et pas til de rige kunders verden.

Men man kan ikke bare gå hen til ham og sige, at jeg er den bedste, og han skal ansætte mig. Desuden var jeg ikke den eneste, der ville tilbyde mine tjenester.

Så jeg talte med hans kæreste, som dybest set var en adgangsagent. Jeg startede med generelle emner: vi diskuterede maden og hvordan vi endte ved arrangementet. Efter en udveksling af behageligheder, da jeg indså, at hun ikke havde noget imod at fortsætte samtalen, indsnævrede jeg emnet til et sikkerhedsproblem. Jeg fortalte hende, at jeg ejede et sikkerhedsfirma og var overrasket over, hvor ofte velhavende mennesker modtage trusler. Forretningsmandens kæreste indrømmede over for mig, at hun var meget bekymret for ham. Hun mente ikke, at han tog truslerne alvorligt, så hun besluttede at ansætte en selv, da han ikke ville.

Efter at have modtaget sådanne glædelige nyheder vendte jeg igen tilbage til generelle temaer. Vi diskuterede vores hobbyer, hvorefter jeg sagde, at jeg var meget glad for at møde hende, og sagde farvel med henvisning til beskæftigelse. Vi blev enige om at få et telefonopkald. Jeg ringede til hende to dage senere. Hun huskede mig, var glad og ansatte mig til sidst. Jeg lærte hendes milliardærkæreste og hele bestyrelsen selvforsvar.

Timeglasmetoden fungerede glimrende. En milliardærs kæreste hyrede mig, fordi jeg gav hende en følelse af sikkerhed omkring et emne, der generede hende. Jeg pressede eller krævede ikke, fordi jeg vidste, at alle altid vil give sin fyr noget eller promovere ham til investeringer. Og sympatiserede med hende og delte angst. En anden yderligere konklusion: man ved aldrig, hvem der præcist træffer beslutninger om samarbejde og har stemmeret, når man indgår en aftale.

"Agent of Influence" er en komplet manual, der hjælper dig med at overføre metoderne til særlige tjenester til erhvervslivet. Jason Hanson forklarer ikke kun, hvordan man hurtigt lærer information, men også hvordan man sammensætter et team af ærlige mennesker, eller for eksempel hvordan man engagerer sig i strategiske planlægning.

At købe en bog