Hvad er en salgstragt, og hvordan hjælper den en virksomhed
Miscellanea / / April 02, 2023
Hvis man analyserer indikatorerne på alle stadier, er det lettere at forstå, hvad der præcist skræmmer potentielle kunder væk.
Hvad er en salgstragt, og hvad består den af
En salgstragt er den vej, en kunde tager fra deres første interaktion med et brand til køb af et produkt eller en tjeneste. I den klassiske version består den af fire faser:
- Opmærksomhed. Dette er det første kontaktpunkt mellem køber og brand. Han kan se en annonce på internettet eller på en billboard, modtage et opkald eller på anden måde lære om virksomhedens tilbud.
- Interesse. Personen viser opmærksomhed på tilbuddet. For eksempel klikker han på et link, ringer eller skriver – begynder på en eller anden måde at studere det.
- Ønske. Kunden er interesseret i tilbuddet, han føler behov for at købe et produkt eller en service.
- Handling. Personen laver en aftale.
Navnet "tragt" er ikke tilfældigt her. Det antages, at hvis du grafisk afbilder antallet af personer, der endte på hvert næste trin, vil du få en omvendt pyramide. Lad os sige
annoncering 1.000 mennesker så det, 500 fulgte linket, 100 blev interesseret i et produkt eller en tjeneste, og 10 betalte for det. Tallene kan være forskellige, men selve tendensen er ret forventet: jo længere, jo mindre.Afhængigt af hvor effektivt processen er bygget op på alle stadier, kan tragten ende i en blindgyde eller udvide sig i bunden og praktisk talt blive til et salgsrør.
Hvorfor arbejde med en salgstragt
Det kan se ud til, at kendskab til salgstragten er valgfrit. Forretninger vil under alle omstændigheder føre kunderne ad denne vej, det er intuitivt. Men at forstå mekanismen tillader:
- forstå på hvilket stadium fejlen opstår og rette fejl;
- test nye hypoteser;
- gøre marketingkampagner mere effektive.
Derfor er det vigtigt at beregne konverteringen af hvert trin. Dette gøres ved hjælp af følgende formel:
Indikator for nuværende fase / forrige fase-indikator * 100.
Lad os sige, at en annonce blev set af 10.000 personer, og 100 klikkede på den. Konverteringen vil være 1 %. Er det meget eller lidt? Det afhænger af mange faktorer, så hvert mærke bliver nødt til at beslutte sig for sig selv.
For bedre at forstå, hvordan dette fungerer, lad os se på eksempler. Lad os sige, at der er to virksomheder. Den ene bestilte en marketingkampagne for 10 tusind rubler, den anden - for hundrede tusinde. Den første annonce blev set af 10.000 mennesker, 2.000 gik til webstedet, 700 kunder foretog et køb. Annonceringen af den anden blev set af 5.000 mennesker, men kun 20 kom til butikken, og fem købte varerne. Det ser ud til, at den anden helt klart er taberen. Han og reklame koster mere, og indkøb er meget mindre. Hvis vi evaluerer alle stadier, er dens konvertering kun 0,1%, mens den første har 7%. Men situationen vil se anderledes ud, hvis det viser sig, at et firma sælger trykte T-shirts til tusind rubler, og det andet sælger dyre. biler. Fordi indtægterne på 700 tusind er meget mindre end overskuddet på flere millioner dollars.
Det handler derimod om at finde svagheder i dine egne processer og forbedre præstationen i forhold til dig selv. Forestil dig: potentielle kunder reagerede godt på annoncering, og mange gik til webstedet. Men få mennesker foretog køb. Det betyder, at der er noget galt på det tidspunkt, hvor en person skulle have et ønske om at betale for varerne. Analysen vil hjælpe med at forstå hvad præcist.
Sådan arbejder du med en salgstragt
Meget vil afhænge af den specifikke virksomhed. Men der er nogle universelle tips, der kan anvendes på forskellige stadier.
Opmærksomhed → Interesse
Det sker, at der ser ud til at være reklame, men der er ingen særlig interesse blandt kunderne. Dette er en grund til at genoverveje kampagnen.
En person vil ikke blive tiltrukket af reklamer, hvis den ikke rammer ham. Derfor er det nødvendigt at undersøge målgruppen og dens behov. Dette vil give dig mulighed for at målrette annoncer mere præcist. Det giver ofte mening at segmentere potentielle kunder for at være mere effektiv.
Antag, at en virksomhed sælger pinde for stavgang. Denne sport er tilgængelig for folk i alle aldre og fitnessniveauer. Du kan sælge det til ældre og dermed udstyr til det, med vægt på naturlig bevægelse, lav belastning af leddene og sikkerhed. Men det bliver sværere at tiltrække yngre og sundere mennesker med det samme tilbud. Men historien om muligheden for at brænde flere kalorier sammenlignet med andre cardioøvelser.
Jo bedre du ved, hvem du vil sælge dit produkt eller din service til, jo lettere vil det være at få dem interesseret gennem et godt unikt salgsforslag (USP).
Det er det, der motiverer kunden til at kontakte dig, adskiller dig fra konkurrenterne, beskriver fordelen for køberen. En USP af høj kvalitet fortæller ham: Jeg vil tilfredsstille dit behov, lukke din smerte. Hvis en annonce ikke virker, selvom den er målrettet mod den rigtige målgruppe, har den muligvis ikke disse løfter, eller de er ikke klart formuleret.
For eksempel vil sætningen "Disse hovedtelefoner holder en uge uden genopladning" sandsynligvis være mere effektiv end "De rigtige hovedtelefoner til den rigtige musik." Den anden afhandling giver ikke nogen detaljer, men gør kun tekstforfatteren mistænkt for snobberi. Men den første lukker den forståelige smerte for mange: Der er ingen styrke til konstant at oplade gadgets.
Interesse → Ønske
På dette stadium er der endnu flere muligheder for trin, da hver virksomhed har mange nuancer. Men det vigtigste her er måske at give køberen en enkel interaktion med dig og sørge for, at hans forventning og virkelighed er sammenfaldende.
For eksempel klikkede en person på en annonce og gik til et websted. Hvis han ikke finder dér, hvad banneret eller videoen lovede ham, går han. Her er situationen med salg: køberen er tiltrukket af annoncen "alt fra 99 rubler". Og i butikken oplever han, at kun et lommetørklæde koster så meget, resten er meget dyrere, og han føler sig snydt. Derfor er det vigtigt, at reklamebudskabet er sandfærdigt.
Hvad angår den lette interaktion, bliver du nødt til at studere denne proces for at finde fejl. Måske er webstedet ikke intuitivt, og en person kan simpelthen ikke finde noget. Eller ledere udarbejder ikke anmodninger om tilbagekald. Eller der sker noget andet, som kun kan mærkes indefra. Under alle omstændigheder er dette et vigtigt stadium, da klienten allerede kom opvarmet, så det giver mening at være meget opmærksom på fejl.
Ønske → Køb
Det ser ud til, at hvis en klient ønsker at købe et produkt eller en tjeneste, hvad kan så stoppe ham? Faktisk meget. For eksempel har en person indvendinger, men lederen ved ikke, hvordan han skal håndtere dem. Eller igen, et ubelejligt websted arbejder imod dig. Eller betingelserne for at returnere varerne er ikke foreskrevet, og køberen er bange. Han kunne jo lægge varerne i kurven og blive distraheret, og du har ingen funktion til at minde ham om, at han er et skridt væk fra handlen.
Derfor er det vigtigt at sikre sig, at vejen fra ønske til køb er enkel og overskuelig.
Læs også🧐
- Hvad er adaptiv tænkning, og hvorfor iværksættere bør udvikle det
- Hvordan baggrundsmusik hjælper virksomheder med at øge indtjeningen
- "Vi vil svare direkte": hvorfor iværksættere ikke offentliggør priser, og er det effektivt
- Hvad skal du gøre, hvis du beslutter dig for at starte din egen virksomhed uden at sige dit job op
- Hvorfor og hvordan man tester forretningsideer