Trusler og afpresning: beskidte tricks, som dine samtalepartnere kan bruge i forhandlinger
Miscellanea / / April 06, 2023
Vi lærer at genkende manipulation og ikke kompromittere vores egne interesser.
Forlaget "MIF" udgav bogen "The Harvard Method of Negotiation. Sådan får du altid din vilje. Heri fortæller eksperter fra Harvard University om den principielle forhandlingsmetode, som er med til at undgå manipulationer fra samtalepartnernes side, navigere hurtigt i tilfælde af deres ikke-standard adfærd og altid opnå ønsket.
Denne metode er universel og er velegnet til at løse konflikter med venner, diskutere familieplaner eller tale om en lønstigning med overordnede.
Vi udgiver et uddrag fra tredje kapitel om, hvad man skal gøre, hvis samtalepartneren under forhandlingerne tyr til bevidst bedrag, psykologisk krigsførelse og positionelt pres. Du vil lære, hvordan du bruger principielle forhandlingstaktikker til at imødegå sådanne tricks.
Bevidst bedrag
Den mest almindelige form for beskidte tricks er at fordreje fakta eller hensigter, eller at skabe et falsk indtryk af ens egen autoritet.
Falske fakta. Den ældste form for forhandlingstrick er bevidst
falsk udsagn: "Denne bil har kun kørt fem tusinde miles. Den tilhørte en gammel dame fra Pasadena, som aldrig gik hurtigere end femogtredive kilometer i timen." Faren for at acceptere sådanne falske udsagn om tro er meget høj. Hvad kan gøres? Adskil personen fra problemet.Indtil du har en god grund til at stole på nogen, så stol ikke på nogen.
Det betyder ikke, at du skal kalde din modstander for en løgner. Bare prøv at tage forhandlingerne i en anden retning, ikke relateret til spørgsmål om tillid. Lad ikke modstandere se din tvivl som et angreb på dem personligt. Ingen sælger vil give dig et ur eller en bil bare til gengæld for at sige, at du har penge i banken. På samme måde som sælger tjekker din betalingsevne (“da så mange blev skilt bedragere, som ingen kan stole på"), kan du gøre det samme for udtalelser fra en anden sider. Praksis med at verificere faktuelle påstande reducerer sandsynligheden bedrag.
Slørede kræfter. Modstandere kan få dig til at tro, at de ligesom dig er autoriseret til at gøre visse ting, mens det i virkeligheden slet ikke er tilfældet. Efter at de har presset dig kraftigt, og I sammen har udarbejdet, hvad du synes er en fast aftale, siger de, at de skal have en andens godkendelse. Denne teknik giver dem mulighed for at "tage en anden bid af æblet."
Sådan en situation er meget ubehagelig. Hvis blot du har autoriteten til at give indrømmelser, er det kun dig, der vil give dem.
Antag ikke, at din modstander er fuldt ud bemyndiget, bare fordi han forhandler med dig. forsikringsinspektør, fortaler eller sælgeren kan give dig det indtryk, at han kan give indrømmelser som svar på en vis fleksibilitet fra din side. Og senere vil du opdage, at den beslutning, du har truffet, er endelig, den anden side betragtes som grundlag for videre forhandlinger.
Før du fortsætter med gensidige indrømmelser, skal du finde ud af den anden sides beføjelser.
Og dit ønske vil være absolut lovligt. "Sig mig, hvilke beføjelser har du inden for rammerne af vores forhandlinger?" Hvis svaret er tvetydigt eller undvigende, giver det mening for dig at tale med person med reel autoritet, eller gør det klart for dine modstandere, at du forbeholder dig samme ret til at revidere eventuelle klausuler aftaler.
Hvis dine modstandere mod forventning erklærer, at den indgåede aftale, som du accepterer som endelig, betragter de som grundlag for yderligere forhandlinger, insistere på gensidighed. "Bøde. Vi vil betragte dette dokument som et fælles udkast, som ikke forpligter nogen til noget. Du vil rådføre dig med din ledelse, og jeg vil veje det hele igen. Hvis jeg vil foretage ændringer, giver jeg dig besked i morgen." Du kan også sige noget som dette: "Hvis din ledelse godkender dette udkast i morgen, vil jeg underskrive det. Ellers vil hver af os have ret til at foreslå vores egne ændringer."
Tvivlsomme hensigter. Når det drejer sig om mulig fejlfortolkning af den anden parts hensigt om at overholde en accepteret aftale, har du ret til at indsætte særlige vilkår i selve aftalen.
Antag, at du er advokat, der repræsenterer din kone i en skilsmissesag. Din klient tror ikke på, at hendes mand vil betale underholdsbidrag på barnet, selvom han går med til det. Den tid og indsats, der bruges på retssager, får en kvinde til at stoppe sine forgæves anstrengelser. Hvad kan man gøre i sådan en situation? Gør problemet åbenlyst og brug retten til at anfægte beslutningen om at opnå garantier. Du kan sige til mandens advokat: "Se, min klient er bange for, at din klient bare ikke vil betale børnebidrag. I stedet for at diskutere månedlige betalinger, giver det måske mere mening at tale om tildeling af sin andel i form af et hus? Mandens advokat kan svare: "Min klient er absolut til at stole på. Lad os lave en skriftlig aftale om, at han vil betale børnebidrag på regelmæssig basis." Hvilket du til gengæld kan indvende: ”Det her handler ikke om tillid. Er du sikker på, at din kunde betaler? "Selvfølgelig!" - "Et hundrede procent?" "Ja, jeg er 100% sikker på ham." »Så vil du ikke gøre indsigelse mod den betingede aftale. Lad os skrive, at hvis din klient af en eller anden uforudset årsag, som du vurderer som nul sandsynlighed, går glip af to betalinger, modtager min klient hende andel i form af et hus (minus selvfølgelig det beløb, som din klient allerede har betalt i form af underholdsbidrag), og din klient er helt fritaget for betalingspligten underholdsbidrag". Det vil være svært for mandens advokat at gøre indsigelse mod et sådant forslag.
Ufuldstændig oprigtighed kan ikke betragtes som bedrag. Bevidst bedrag om fakta eller hensigter er meget forskellig fra forhandlernes mangel på oprigtighed. Forhandlinger kræver sjældent absolut åbenhed fra deltagerne. Til spørgsmålet "Hvad er den maksimale pris, du kan betale?" det bedste svar ville være: ”Lad os ikke udsætte hinanden for bedragernes fristelse. Hvis du mener, at en aftale ikke er mulig, og at vi spilder vores tid, er det fornuftigt at kontakte tredje partværdig til vores tillid. Jeg tror, at vi på denne måde vil være i stand til at finde veje til gensidig aftale." Du skal således ikke videregive oplysninger, som du anser for fortrolige og ikke er underlagt videregivelse.
psykologisk krigsførelse
Sådanne taktikker er rettet mod at få dig til at føle dig utilpas og føle et underbevidst ønske om hurtigt at afslutte forhandlingerne.
Stressende situation. Der er allerede skrevet meget om de fysiske forhold ved forhandlingerne. Du skal være fornuftig med forhold som placeringen af forhandlingerne, da territoriet kan være dit, dine modstandere eller neutral. Paradoksalt nok er det nogle gange mere rentabelt at acceptere at forhandle på den anden sides territorium. Der vil dine modstandere slappe af og være mere åbne over for dine forslag. Hvis det er nødvendigt, vil det være lettere for dig at forlade forhandlingerne. Men hvis du giver den anden part frihed til at vælge, hvor du vil forhandle, så tag det valg meget alvorligt. Undervurder ikke graden af indflydelse af denne vigtige faktor.
Analyser, om du er stresset, og i så fald hvorfor. Hvis rummet er for støjende, hvis det er for varmt eller for koldt, hvis der ikke er plads til en fortrolig samtale med kolleger, kan man konkludere, at situationen var bevidst organiseret på en sådan måde, at man ønskede at afslutte forhandlingerne så hurtigt som muligt og endda give visse indrømmelser, bare for ikke at trække ud behandle.
Hvis de fysiske rammer for forhandlingen påvirker dig negativt, er du velkommen til at sige til.
Tilbyd at skifte stole, aftal pause eller overføre forhandlingerne til et andet sted og til et andet tidspunkt. Din opgave er at identificere problemet, diskutere det med den anden part og derefter komme til en fælles beslutning om mere acceptable fysiske forhold. Denne diskussion bør føres på et objektivt og principielt grundlag.
Personlige angreb. Ud over påvirkningen af det fysiske miljø skal du overveje verbal og non-verbal kommunikation, der får dig til at føle dig utilpas. Modstanderen kan komme med en bemærkning om dit udseende eller dit tøj. "Det ser ud til, at du ikke har sovet hele natten. Er det ikke lige meget, hvordan det går?" Der kan angribes på din status - hvis fjenden får dig til at vente på starten af forhandlingerne og derefter afbryder dem for at løse nogle andre problemer. Du kan blive præsenteret som uvidende. De kan nægte at lytte og tvinge dig til at gentage dig selv. Modstanderen kan bevidst ikke møde dine øjne. (Enkle eksperimenter med elever har vist, hvor kraftfuld denne teknik er. Desuden forstod forsøgspersonerne ikke karakteren af deres fornemmelser.)
Under alle omstændigheder vil tidlig anerkendelse af taktikker hjælpe dig med at reducere, hvis ikke ophæve, deres virkning. Gør det indlysende, og du behøver ikke at håndtere konsekvenserne.
Good guy bad guy spil. Dette er en anden form for psykologisk pres baseret på bedrag. Vi ser ofte denne teknik hos gamle politibetjente. film. Den første politimand truer den mistænkte med frygtelige straffe, retter en lysende lampe mod ham og skræmmer ham på alle mulige måder. Så holder han en pause og forlader lokalet. Og så kommer den "gode" fyr i spil. Han forkæler den mistænkte med en cigaret, slukker lampen og undskylder for den første betjent. Han siger, at han gerne vil tøjle den uhøflige mand, men han kan ikke gøre dette uden hjælp fra den mistænkte. Som et resultat oplyser den mistænkte alt, hvad han ved, til den anden politimand.
Forhandlinger kan føre til en lignende situation. To repræsentanter for samme parti arrangerer skændes. Man står fast: "Disse bøger koster otte tusinde dollars og ikke en øre mindre!" Hans partner ser flov ud og forsøger at ræsonnere med sin kollega: “Se, Frank, du er urimelig. Disse bøger er trods alt to år gamle, selvom de er i god stand.” Henvender sig til repræsentanten for den anden side, spørger denne person: "Kan du betale syv et halvt tusinde?" Indrømmelsen er lille, men den ligner umiddelbart en personlig tjeneste.
Du er stødt på et typisk eksempel psykisk pres. Hvis du genkender situationen i tide, bliver du ikke snydt. Når den "gode" fyr frier til dig, så stil ham det samme spørgsmål som den "dårlige" fyr: "Jeg sætter pris på at du forsøger at være realistisk, men jeg vil gerne forstå, hvorfor du overvejer denne pris retfærdig. Hvad er dit princip? Jeg er klar til at betale otte tusinde, hvis du overbeviser mig om, at denne pris er fair.
Trusler. Trusler er en af de mest grimme taktikker, der bruges i forhandlinger. At true virker meget nemt, meget nemmere end at komme med tilbud. Alt det kræver er et par ord. Hvis denne taktik virker, behøver du ikke kæmpe mere. Men trusler fører næsten altid til gengældelsestrusler. En sådan stigning i spændingen kan ødelægge forhandlingerne og til sidst ødelægge forholdet mellem deltagerne.
Trusler er en form for pres. Presset giver ofte bagslag: En aftale opnås ikke, og spændingerne eskalerer. I stedet for at gøre det nemmere for modparten beslutningstagningtrusler skaber nye udfordringer. Som reaktion på pres udefra kan en fagforening, et udvalg, en virksomhed eller en regering vælge slet ikke at forhandle. Moderater og høge forenes over for en fælles trussel, det vil sige et ulovligt forsøg på at tvinge bestemte handlinger. I stedet for at spørge: "Skal vi træffe sådan en beslutning?" deltagerne begynder at tage stilling til spørgsmålet: "Skal vi underkaste os et eksternt pres?"
Erfarne forhandlere griber sjældent til trusler. De har ikke brug for det. Der er altid andre måder at formidle information til din modstander på. Du kan understrege konsekvenserne af den anden parts handlinger, antage hvad der vil ske uanset din vilje.
Advarsler er altid mere effektive end trusler. Derudover genererer de ikke gengældelsestrusler.
»Hvis vi ikke når til enighed, ser det ud til, at medierne simpelthen vil rive os i stykker. Med så høj offentlig interesse ser jeg ingen måde at skjule disse oplysninger på lovlig vis. Og dig?"
For at være effektive skal trusler være klart formulerede og troværdige. Nogle gange kan du forstyrre processen forhandlinger. Du kan ignorere trusler, du kan betragte disse ord som sagt i øjeblikkets hede, uden den rette autoritet, eller bare ved et uheld. Du kan endda tage en vis risiko og anerkende dem. En af forfatterne til denne bog var en mellemmand i et kulselskabs forhandlinger med dets arbejdere. Firmaet modtog mange trusler og bomberapporter. Antallet af sådanne opkald faldt kraftigt, da sekretæren begyndte at besvare dem, der ringer: ”Dit opkald bliver optaget. Hvilket nummer ringer du fra?
Nogle gange kan trusler vendes til din fordel. Fagforeningen siger måske til pressen: "Ledelsen af virksomheden er så svag, at de allerede tyr til trusler." Men vi mener, at den bedste reaktion på trusler er rolig overholdelse af principper. ”Vi har udarbejdet en række reaktionstrin, der vil give os mulighed for at imødegå truslerne fra virksomhedens ledelse. Vi har dog udskudt svaret i håb om en mere konstruktiv tilgang og gensidig forståelse.” "Jeg forhandler om et specifikt emne. Mit omdømme tillader mig ikke at reagere på trusler."
Positionstryk
Denne form for pres har til formål at skabe en situation, hvor kun den ene side giver indrømmelser.
Afvisning af at forhandle. Da de i november 1979 i Teheran blev taget ind gidsler diplomater og ansatte ved den amerikanske ambassade, fremførte den iranske regering sine krav og nægtede at forhandle. Advokater gør ofte det samme, når de siger til deres modstandere: "Jeg ses i retten." Hvad kan man gøre, når den anden side nægter at forhandle? Overvej først denne taktik som et muligt trick. Den anden side forsøger måske simpelthen at bruge deres deltagelse i forhandlingerne som et middel til at sikre visse materielle indrømmelser. En variant af dette kneb er at opstille nogle forudsætninger for deltagelse i forhandlingerne.
For det andet bør du diskutere den anden sides afvisning af at forhandle. Kommuniker enten direkte eller gennem tredjeparter. Angreb ikke fjenden, prøv at afsløre essensen af hans interesse i at afslutte forhandlingerne. Måske er han bekymret for at sænke sin status i forbindelse med forhandlinger med dig? Måske er han bange for at se for "blød" ud i nogens øjne? Måske ser det ud til, at forhandlingerne vil ødelægge en form for intern alliance? Eller tror han bare ikke på, at en aftale mellem jer er mulig?
Overvej forskellige muligheder, såsom at forhandle gennem tredjeparter, udveksle breve eller engagere private parter, som f.eks. journalister, for at diskutere emnet for forhandlinger […].
Insister endelig på at bruge objektive principper. Er det ikke det, dine modstandere vil have ved at nægte at forhandle? Måske har de også brug for, at du sætter forudsætninger? Måske vil de også have, at du afviser forhandlinger? Hvilke principper følger de i denne situation?
For høje krav. Forhandlere starter ofte med alt for høje eller lave krav. For eksempel, for dit hus, som koster 200 tusind dollars, kan de kun tilbyde 75 tusind. Formålet med denne taktik er at undervurdere din forventninger. Modstanderen forventer en ekstrem udgangsposition for at opnå et mere gunstigt slutresultat, da parterne altid forsøger at udjævne de forskelle, der er mellem dem. Denne tilgang har også sin bagside.
Det ekstreme krav, som forekommer absolut umuligt for alle deltagere, reducerer tilliden mellem parterne.
Og det kunne dræbe aftalen. Hvis du bliver tilbudt for lidt, vil du mene, at det er bedre slet ikke at kontakte sådanne mennesker.
I dette tilfælde giver det mening at henlede fjendens opmærksomhed på den taktik, han bruger. Bed om en retfærdig vurdering af den holdning, han har indtaget, før dens konsekvenser bliver katastrofale.
Eskalering af krav. En forhandler kan betydeligt overvurdere sine krav på trods af de indrømmelser, han har givet ham. Han rejser måske igen problemer, som du troede allerede var løst. Fordelene ved en sådan taktik ligger i at nedtone betydningen af de indrømmelser, der er givet, og i psykologisk pres på fjenden for at tvinge ham til at stræbe efter en tidlig afslutning af forhandlingerne.
Maltas premierminister brugte denne taktik i forhandlinger med Storbritanien i 1971. Det handlede om at betale for indsættelsen af flåde- og luftbaser på øen. Hver gang briterne troede, at der allerede var indgået en aftale, sagde han: "Ja, vi var enige, men der var et lille problem mere." Og det lille problem resulterede i en ekstra £10 millioner, garanteret job til havnearbejdere og andre arbejdere i kontraktens varighed.
Når du genkender denne taktik, skal du gøre din modstander opmærksom på den, og derefter tage en pause for at se, om du er klar til at fortsætte forhandlingerne i denne retning. Dette vil give dig mulighed for at holde hovedet koldt og indse alvoren af den anden sides handlinger. Under alle omstændigheder, insister på at bruge objektive principper. Når du vender tilbage, vil fjenden, der er interesseret i at nå til enighed, tage dig mere seriøst.
Afpresse. Denne taktik blev beskrevet af Thomas Schelling ved at bruge eksemplet med to lastbiler lastet med dynamit, der nærmede sig hinanden på en ensrettet vej. Spørgsmålet er, hvem der skal vige, så der ikke sker en kollision. Da lastbilerne nærmer sig, river en af chaufførerne rattet af og smider det ud af vinduet. Den anden står over for et valg: ansigt og eksplodere eller køre af vejen ned i en grøft. Dette er et eksempel på ekstrem taktik rettet mod umuligheden af indrømmelser. Paradoksalt nok styrker man sin egen position ved at svække kontrollen over situationen.
Under forhandlinger om arbejdsaftaler og i internationale forhandlinger er sådanne taktikker ekstremt udbredte. Fagforeningens formand holder en lidenskabelig tale til sine vælgere og hævder, at han aldrig vil gå med til en lønstigning på mindre end 15 procent. Fordi han risikerer at miste ansigt og vælgertillid, hvis han nøjes med mindre, vil han være usædvanlig ihærdig i sin udgangsposition.
Denne taktik giver dog ikke altid resultater. du kan genkende bluff den anden side og tvinge fjenden til at give indrømmelser, som han så skal forklare sin ledelse eller vælgere.
Ligesom trusler er disse taktikker i høj grad afhængige af kommunikation. Hvis føreren af en anden lastbil ikke kan se, at rattet flyver ud af vinduet, eller tror, at der er et andet i bilen kontrolmekanisme, at smide rattet vil vise sig at være en absolut meningsløs handling, da det ikke vil tage sin ret handlinger. Opgaven med at undgå en kollision vil falde på begge bilisters skuldre.
Som svar på en sådan taktik skal du være parat til at afbryde forhandlinger.
Du kan fortolke det på din egen måde for at svække den anden sides holdning. "Okay, jeg forstår dig. Du fortæller aviserne, at dit mål er at få 200.000 dollars til huset. Nå, vi har alle vores eget synspunkt. Vil du kende min?" Du kan gribe det an på en anden måde: Gør alt til en joke og ikke opfatte helt seriøst.
Du kan også modstå en sådan taktik på grundlag af et objektivt princip: "Okay, Bob, jeg forstår, at du fremsatte denne udtalelse offentligt. Men mit princip er aldrig at give efter for pres. Jeg lytter kun til sund fornuft. Lad os tale om kernen af problemet." Uanset hvad du gør, så gør aldrig afpresse centralt emne i forhandlingerne. Skift fokus for at gøre det lettere for den anden side at bakke.
Hård partner. Måske er den mest almindelige taktik, der bruges i forhandlinger til at ignorere den anden sides anmodninger deltagerens udsagn om, at han personligt ikke har noget imod det, men han har en hård partner, som ikke tillader ham at gå til indrømmelser. "Din anmodning er absolut rimelig, og jeg forstår dig perfekt. Men det ville min kone aldrig gå med til.”
Sådanne taktikker skal kunne genkendes i tide. I stedet for at diskutere spørgsmål med denne deltager, prøv at få deres enighed med et mål princip (gerne skriftligt), og så om muligt tale direkte til de hårde partner."
Bevidste forsinkelser. Meget ofte forsøger den ene side at forsinke beslutningen indtil det mest fordelagtige tidspunkt for den. Forhandlinger vedr arbejdsaftaler er ofte forsinket, før strejkens start kun er et par timer væk. Fagforeningsledere forventer, at det psykologiske pres fra den forestående deadline vil gøre ledelsen af virksomheden mere imødekommende. Desværre er sådanne beregninger ikke altid berettigede, og strejken begynder på det aftalte tidspunkt. Og derefter begynder ledelsen af virksomheden at vente på et mere gunstigt øjeblik - for eksempel når fagforeningen løber tør for midler. At vente på det rigtige tidspunkt er et meget dyrt spil.
Du skal gøre forsinkelsestaktikken indlysende og diskutere dem.
Overvej også at skabe en falsk mulighed for den anden side. Hvis du er repræsentant for en virksomhed, der forhandler om en fusion med en anden virksomhed, skal du indlede forhandlinger med en tredje virksomhed ved at give indtryk af, at du overvejer mere end ét tilbud. Se efter objektive betingelser, der kan bruges til at bestemme tidspunktet - for eksempel betalingsdatoen skatter, det årlige aktionærmøde, kontraktens udløb eller afslutningen af den lovgivende samling.
"Enig eller forlad." Der er intet forkasteligt og absolut uacceptabelt i konfrontation med fjenden. Faktisk opererer de fleste amerikanske forretningsmænd på denne måde. Når du går ind i en butik og ser, at en dåse bønner koster 75 øre, forsøger du ikke at forhandle med supermarkedschefen. Dette er en effektiv måde at drive forretning på, men det er ikke meningen, at det skal forhandles. Det inkluderer ikke interaktiv beslutningstagning.
Efter langvarige forhandlinger kan du godt sige til den anden side: "Acceptér eller forlad", bare du skal gøre dette i en mere høflig form.
Som et alternativ til at erkende denne taktik og diskutere den, kan vi tilbyde dens indledende uvidenhed. Fortsæt samtalen, som om du ikke hørte noget, eller skift emne, for eksempel, byd på andre løsninger. Hvis du beslutter dig for bevidst at bruge denne taktik, så lad fjenden forstå, hvad han taber hvis umuligheden af at nå til enighed, og så forsøge at ændre situationen på en sådan måde, at fjenden kan komme ud af den uden taber ansigt. Efter at ledelsen af anlægget har afgivet sit endelige tilbud, kan fagforeningen sige: "En forhøjelse på $169 var dit sidste forslag, før vi overhovedet diskuterede vores overordnede produktivitetsindsats virksomheder".
Vær ikke et offer
Det er ofte meget svært at beslutte sig for, hvordan man skal forhandle. Folk definerer taktik meget forskelligt. Spørg dig selv, om det er sådan, du ville forhandle med et familiemedlem eller en nær ven? Ville du ikke skamme dig, hvis en fuldstændig beretning om, hvad du sagde eller gjorde, dukkede op i aviserne? Hvilken litterær helt er mere egnet til dine handlinger - en helt eller skurk? Disse spørgsmål vil hjælpe dig med at blive mere bevidst om dine egne indre værdier.
Du kan selv bestemme, om du vil bruge taktik, der, hvis den bruges imod dig, vil virke ond og intolerant.
I starten af en forhandling giver det mening at sige: "Se, jeg ved godt, det kommer til at lyde lidt underligt, men jeg vil gerne vide, hvilke regler vi skal spille efter. Ønsker vi sammen at nå frem til en fornuftig aftale så hurtigt og ubesværet som muligt? Eller vil vi forsvare vores oprindeligt indtagne positioner indtil slutningen, indtil den mest stædige vinder? Uanset hvad du gør, skal du være parat til at spille beskidt. Du kan være lige så hård som dine modstandere, endnu sværere. Det er meget lettere at opretholde principper end ulovlige og uetiske taktikker. Vær ikke et offer.
The Harvard Method of Negotiation er en bog for dem, der ønsker at lære at lede en samtale ind den rigtige retning, fald ikke for uærlige samtalepartneres tricks og opnå altid fra forhandlinger ønsket.
Køb en bogLæs også📌
- Hvordan man forhandler med en aggressor
- Sådan bliver du en mesterforhandler i livet
- Hvorfor er det godt at tie i forhandlinger? Men ikke mere end 9 sekunder