Sådan kommer du ind på markedspladser og ikke brænder ud i det første år - råd fra en erfaren sælger
Miscellanea / / July 04, 2023
Vær forberedt på at gange dit oprindelige budget med fire.
Hvor skal du starte, hvis du ikke har erfaring med at sælge på markedspladser
Alle kan handle på markedspladser. Der er mange inspirerende eksempler, da iværksættere startede med 10 tusind rubler, og nu sælger de for millioner. Men det forekommer mig, at det er mere nyttigt at tænke på den modsatte oplevelse. Fordi alle kan komme ind på markedspladser, men ikke alle formår at blive der.
Du er nødt til at forestille dig, hvad begyndere afskåret fra, hvilke faldgruber der er. En fejl kan jo være meget dyr. Jeg kender en sælger, der forsøgte at gå til Wildberries og besluttede, at alle de råd, som erfarne sælgere gav ham under konsultationerne, var banale. Han troede, at du kan handle intuitivt, springe nogle trin over, gøre det på din egen måde. Og som et resultat mistede jeg tre millioner rubler og vendte tilbage for at få råd, for nu er jeg klar til at lytte.
1. Beslut dig for et produkt
Så du har ingen salgserfaring, men du har et ønske om at komme ind på markedspladsen. For at komme i gang skal du vælge de produkter, som du forstår gennem din hovedbeskæftigelse eller hobby. For eksempel kan en person, der er glad for at fiske, begynde at sælge fiskestænger, flydere, kroge, fordi han er ekspert i dette. Og hvis en pige strikker eller laver macrame, er en butik med varer til håndarbejde egnet til hende.
Du er måske ikke selv ekspert på emnet, men du kan have en i dit nærmiljø. Sådan skete det for os. Min kone er makeupartist, hun er velbevandret kosmetik og makeup tilbehør, kan fortælle, hvad der er rigtig høj kvalitet, og hvad der ikke er. Hun fungerede som ekspert i at evaluere produktprøver, makeup-børster.
Men dette alene er ikke nok. Produktet skal være anderledes end konkurrenterne. Hvis der er stor konkurrence i en niche, som i tilfældet med tøj, er chancerne for, at mere erfarne sælgere vil overvælde dig. Derfor er den eneste mulighed her at være anderledes: bedre kvalitet, bedre promovering, bedre interaktion med kunderne.
Retur- og ikke-returneringsvarer
Find ud af, om din vare er berettiget til at blive returneret. Ved lov "Om beskyttelse af forbrugerrettigheder" kan en person returnere en vare af god kvalitet inden for 14 dage. Men der er ikke-returnerbare varer. Dette er for eksempel det første lag tøj (undertøj), kosmetik, badetøj, makeup børster.
Hvis dit produkt kan returneres, skal du forvente, at en del af det efter indløsning stadig kan returneres til dig. Og det er omkostninger, problemer med varehuse, et fald i vurderingen af produktkortet.
Fuldstændige varer
Hvis produktet består af flere genstande, for eksempel en top og shorts eller bukser, så er der tale om et komplet produkt. Risikoen er, at nogen på tidspunktet for udstedelse af ordren eller på lageret kan stjæle en del af det, og sættet vil ikke længere være helt. I dette tilfælde mister du en hel enhed af varer, fordi det ikke længere er muligt at sælge et sæt fra toppen og nederdelenår der ikke er noget der.
Dette kan påvirkes af forskellige emballagemuligheder. Men det er bedre at sælge varer, der kommer som en helhed.
Sæsonbestemte varer
I løbet af sæsonen kan du få et rigtig godt salg. Men jeg vil ikke anbefale begyndere at indtaste sådanne varer på grund af risikoen for ikke at have tid til at sælge hele partiet.
Hvis dette sker, vil råvaresaldierne ligge frem til næste sæson. Det er dårligt, for pengene vil blive frosset i lang tid. Eller du bliver nødt til at sælge til nul, og nogle gange endda med tab, for slet ikke at stå uden penge. Der er trods alt produkter, der mister deres relevans til næste sæson. Sådan er det for eksempel nytårslegetøj med årets symboler.
Derudover er konkurrencen meget høj inden for sæsonvarer, det er svært for begyndere at konkurrere med erfarne spillere.
2. Beregn dit budget
Efter at have valgt et produkt, skal du beslutte dig for budget under lancering. Flertallets fejl er kun at tælle beløbene for køb af et vareparti. For eksempel koster en enhed af varer 1000 rubler. Vi planlægger at sælge 100 enheder om måneden. Det viser sig 100 tusind rubler - og det ser ud til, at dette er startbudgettet. Men det er ikke alle udgifter, der skal opgøres.
Vi skal bruge penge til det indledende design af et produktkort, dannelsen af en SEO-beskrivelse af kort og andre elementer i produktpromovering. Så af det samlede budget spiser vi det første stykke af.
Det andet stykke er endnu større: vi køber et parti for at begynde at sælge, men vi betaler for tre på én gang.
For eksempel sælger vi 100 enheder varer nu. Yderligere 100 styk er varer, der er i gang med logistik. Det næste parti på 100 enheder varer skal produceres, når du sælger det første, så varerne på lageret ikke løber tør.
Men det er ikke alt. Der bør afsættes yderligere 100.000 til nogle uforudsete udgifter. Det viser sig, at det oprindelige budget er øget med mere end fire gange.
3. Vælg Leverandører
Leverandører er oftest russiske eller kinesiske. Sidstnævnte har ofte lavere priser. Men forskellen er ikke kun dette. Den logistiske skulder vil også afvige - produktionen og leveringstiden. Og det skal der tages højde for. Jo længere de er, jo flere penge skal du bruge til den første batch. For det vigtigste ved handel på markedspladser er, at du ikke løber tør for varer. Ellers vil kortet miste positioner i den generelle udstedelse.
Når du bestiller selv et testparti af prøver, skal du tænke på de næste leverancer for ikke at flyve udsolgt, det vil sige ikke at ende i en situation, hvor varerne er forbi.
4. Find ud af, hvilken markedsplads der passer til dig
Alle markedspladser adskiller sig ikke kun i design, men også i publikum. Hvis du planlægger at komme ind i tøjkategorien, så bør du kigge nærmere på Wildberries eller Lamoda. Her er hovedsageligt et kvindeligt publikum, som er vant til at købe tøj på internettet.
Hvis du planlægger at sælge teknik, derefter Yandex. Market" eller Ozon - her køber det mandlige publikum hovedsageligt, og tekniske varer er mere i mænds interessezone.
Dette er naturligvis en meget betinget opdeling. Kvinder køber også udstyr, og mænd bliver Wildberries-kunder. Men hvis man ser på det som en helhed, så kan markedspladser stadig opdeles i dem med et overvejende kvindeligt publikum, og dem med et mandligt publikum.
5. Få dine kort rigtigt
For et godt salg er det ikke nok at tage smukke produktbilleder. Fordi få mennesker vil se dem. Det sted i udgaven, hvor dit produkt vil stå, påvirkes af at fylde kortet med nøgleforespørgsler. Dette kaldes SEO-optimering. Teksten og nøglerne, der er syet ind i den, er vigtige - de vigtigste sætninger, som folk leder efter et bestemt produkt: en gul sommernederdel, et stort keramisk krus.
Billeder motiverer kun til at være opmærksom på dig. Og teksten afgør, om dit produkt vil fange køberens øje.
I starten af salget var vi forundrede over indholdet af kortene. Vi kontaktede et firma, der stod klar til at lave billeder til produktkort til os. De tilbød en pris, som vi betragtede som ublu: for 10 billeder med en beskrivelse - næsten 100 tusind rubler. Vi takkede nej og tog os selv af indholdet, så godt vi kunne. Men seks måneder senere kom de stadig til det firma og afgav en ordre fra hende.
Som et resultat mistede vi tid, der kunne have været rentabelt, hvis indholdet var af høj kvalitet, og de penge, vi brugte på selv at skrive beskrivelsen.
Men du kan gå den anden vej. En måde at spare penge på at skabe indhold og billeder er dukket op for ganske nylig. Nu begyndte mange sælgere at bruge neurale netværk at lave et billede og en beskrivelse af et produktkort. Ved hjælp af AI kan du generere og hurtigt teste alt og ikke bruge ekstra penge på tekstforfatteres og designeres arbejde. For eksempel kan du bruge Midjorney til at lave billeder og ChatGPT til SEO-beskrivelser.
6. Deltag i produktpromovering
Mange begyndere har hørt rådet: dit kort skal være i toppen af problemet, først da vil du have et godt salg. Dette er til dels rigtigt. Kortene i toppen sælger bedre end dem bagerst i nummeret.
Du kan hæve kortet ved hjælp af intern annoncering, når du betaler markedspladsen for et rentabelt sted. Dette er et godt værktøj for begyndere, fordi deres produkt kan promoveres til de samme positioner som produkter fra erfarne sælgere. Et andet plus er, at Wildberries fjernede "Reklame"-mærket fra de kort, der deltager i det interne kampagneprogram. Sandt nok forsvandt terningen kun i desktopversionen.
Men ikke alle sælgere har råd til denne forfremmelsesmetode.
I nogle kategorier kan satsen pr. sted i tusinde visninger nå op på flere tusinde rubler pr. time eller dag.
Det hele afhænger af populariteten af den nøgleforespørgsel, som sælgeren ønsker at vise sit produkt for.
Generelt gælder det, at jo mere populær anmodningen er, jo hurtigere løber budgettet op. Og varerne til 100 rubler vil ikke være i stand til at dække disse omkostninger.
Du kan promovere kortet ved hjælp af en ekstern annoncering arbejder med bloggere, sociale netværk og i det hele taget med trafik, det vil sige med alle eksterne kilder, hvorfra kunder kan gå til markedspladser, såsom Yandex Direct, en hjemmeside. Samtidig skal man huske på, at selv annoncering for en millionærblogger måske ikke virker, det vil sige, at du vil investere mange penge, og efterspørgslen efter produktet vil ikke stige.
Der er en anden markedsføringsmetode, som sælgere bruger. Dette er et selvkøb, når sælgere køber varer fra sig selv, giver positiv feedback og derved øger vurderingen af produktet og butikken.
Dette kampagneelement er ikke godkendt af markedspladser. I Wildberries begyndte de endda at bøde sælgere, der blev fanget ved selvkøb. Som straf kan de spærre produktkortet eller endda sælgerens personlige konto.
Selvkøb er ikke kun en risikabel forretning, men også lovende. Antag, at du bruger denne metode til at komme til toppen, men du skal også blive der. Men ikke alle nytilkomne, der hoppede op, er klar til mængden af trafik og indkøb.
Den anden fare er, at købere måske ikke er interesserede i kort, der ikke er udviklet indholdsmæssigt, selvom de er fra toppen af problemet. Folk vil bare bladre igennem og købe fra en anden.
7. Opbyg en kundebase
Glem ikke at arbejde med faste kunder, lav særlige tilbud til dem. Hvis en person har købt et produkt af dig, kan han vende tilbage og købe et andet.
For eksempel, sammen med vores produkt, modtager kunden garanti en kupon med en QR-kode, som kan bruges til at kontakte din supportkonto for at løse ægteskabsproblemet eller omvendt give positiv feedback. Du bevarer derfor kundekontakter, og ud fra dem kan du danne en kundebase til videre forsendelse.
Sørg samtidig for at tjekke, om kunderne er imod, at du fortæller dem om dine kampagner og specialtilbud.
Hvordan man ikke står uden penge, når man bestiller varer fra en leverandør
Hvis du køber et produkt, og ikke selv producerer det, så skal du minimere de mulige risici, når du arbejder med en leverandør.
1. Tjek produkt i produktion
Tjek altid produktet, inden det kommer til dig – også selvom du køber i Kina. Det ville være rart at have en repræsentant der.
Et produktionstjek er nødvendigt for at reducere procentdelen af mulige defekter. Jeg kender tilfælde, hvor sælgere blev bragt fra Kina et parti, der var 70 % defekt. De var solcreme. briller, hvoraf mere end halvdelen er ridset, blandet med sand under malingen.
Dette produkt er ikke egnet til salg.
2. Forsikre last
Forsikring er et par procent af værdien af din last. Men dette beløb vil beskytte dig mod at miste alle de investerede penge.
Der kan ske noget med den transport, godset kører på. Noget med selve lasten: Hvis en forsendelse bliver leveret ad søvejen, kan et par containere i en storm simpelthen falde over bord.
Hvis varerne er forsikret, refunderes varens omkostninger til dig. Hvis ikke, vil du simpelthen miste dine penge.
3. Køb den første batch for små mængder
Har ikke brug for det med det samme investere alle pengene i produktet, også selvom du syntes det var fedt. Test i små partier.
Jeg vil nævne som eksempel de fyre, jeg kender, som solgte tøj. Vi så varerne, bestilte prøver, kontrollerede dem minimalt.
Jeg kunne lide alt, og iværksætterne besluttede straks at bestille et meget stort parti.
Men da produktet allerede var uploadet til markedspladsen og begyndte at blive solgt, begyndte kunderne at modtage meget en masse negative anmeldelser: sømmene er dårligt lavet, tøjet sad ikke godt, der var fabrikken defekter. Som følge heraf stod sælgeren tilbage med flere titusindvis af ubrugelige varer og beklager, at han skyndte sig med indkøb.
Så for at sikre kvaliteten af varerne, arbejd med leverandøren i et stykke tid, lav ikke store indkøb på én gang, test varerne i små partier.
Sådan håndterer du dårlige kundeanmeldelser
Alt virker indlysende her: Jo højere kvalitet af produktet, jo bedre anmeldelser. Men det er vigtigt at tage højde for “forventning/virkelighed”-øjeblikket.
Hvis du har meget smukke billeder af et produkt med grafik, men faktisk modtager kunden en almindelig ting, så er han skuffet.
Sæt derfor først de billeder på kortet, der afspejler varens faktiske udseende.
Fejl med størrelser kan også ødelægge indtrykket. En velkendt sælger bestilte opfyldelse - en service relateret til pakning og logistik af varer. Men entreprenøren blandede størrelserne, og derfor passede blusernes størrelsesudvalg ikke til beskrivelsen i produktkortene. Folk nægtede, vurderingen faldt. Og sælgeren var nødt til at investere mange penge for at rette op på denne situation: varerne blev taget ud af lageret, negative anmeldelser blev blokeret, så kortet kunne fortsætte med at eksistere.
Så jeg råder dig til at kontrollere og gentjekke dimensionerne og andre parametre for produktet, og hvis negative anmeldelser vises, skal du arbejde med dem. Teamet bør have en person, der svarer på kundebeskeder, spørger dem, hvad de kan lide, hvad de ikke kan, hvad de gerne vil se. Dette er et godt værktøj til at håndtere negative anmeldelser.
Og en ting mere: Hvis negative anmeldelser er skrevet af konkurrenter, skal du bare acceptere det. Sådanne kommentarer er kun farlige, hvis du har et produkt af virkelig dårlig kvalitet. Hvis det er godt, så vil en konkurrent ikke kunne købe og skælde dit produkt ud for evigt, fordi det simpelthen er dyrt.
Hvorfor aktieelskere kan gå i stå
Kampagner og salg er et fedt værktøj til at øge salget. Men det er vigtigt at kunne arbejde med det. Det kan sammenlignes med ild. På den ene side kan du lave mad på bålet, på den anden side - brænde huset ned.
Den største fordel ved kampagner er, at de hjælper nytilkomne med at stå ved siden af erfarne sælgere i søgeresultaterne og øge salget. Du får en god fortjeneste, selv når du tager højde for, at du sænkede prisen på et salgsfremmende produkt på grund af salgsvolumen. Derudover giver markedspladser nogle gange en kommissionsrabat til sælgere, der deltager i kampagner.
Kampagner er med til at øge status for din butik, for jo flere produkter du sælger, jo højere er din vurdering.
Men aktier har også ulemper. Hvis du deltager i kampagner med ét produkt, skal du tænke over, hvordan du forhindrer et fald i salget for andre produkter.
Et produkt, der ikke deltager i salg, er begrænset i promovering, markedspladsen vil selv udelade det i søgeresultaterne.
Derfor skal du have yderligere trafikkilder opsat, som understøtter dit kort på et tidspunkt, hvor du ikke er i nogen kampagne.
En anden fare: varerne er måske ikke nok. Hvis du indtaster lagre, så skal der være nok rester af dit produkt til at dække efterspørgslen og ikke flyve udsolgt.
Den tredje fare: aktier flyder ofte ind i hinanden, og det vil ikke fungere at komme ud af frivillige obligatoriske.
Med en konstant overgang fra lager til lager vil din pris falde. Fordi prisen på en ny aktie altid beregnes ud fra den foregående periodes kurs. Jeg kender sælgere, der konstant var på lagre og sænkede deres pris til så lave niveauer, at det simpelthen blev urentabelt at sælge videre. Det eneste, der var tilbage, var at forlade aktien og hæve prisen. Og det medfører et fald i kundetrafikken, fordi det ikke længere er muligt at sælge i samme volumen som med kampagner. Som følge heraf falder efterspørgslen efter varerne, og kortet ruller tilbage i udstedelsen.
Du kan ikke deltage i kampagner. Men for dette skal sælgeren være i stand til at arbejde med ekstern trafik, med bloggere, lave ekstern reklame, bruge interne promoveringsmetoder på markedspladsen. Det er bedst at kombinere teknikker.
Hvorfor princippet om "alt for sig selv" ikke virker
De fleste sælgere er i starten sikre på, at de vil klare alle opgaverne selv, at de vil gøre det bedre end nogen andre. Men dette er en stor misforståelse.
Princippet om "alt for sig selv" virker ikke, hvis man vil vækst. Vækst betyder trods alt skalering. I starten kan du arbejde alene eller i par med nogen. Men så er der så mange opgaver, at en eller to personer ikke fysisk er i stand til at løse dem alle.
Du bliver nødt til at kontrollere produktet, bestille, kontrollere for defekter, lede efter nye produkter for at udvide salgslinjen, arbejde med publikum - konto, support, chat ...
Det er vigtigt at have et team af forskellige specialister, så alle er professionelle inden for deres felt. Jeg vil give et eksempel fra erfaringerne med at sælge varer på den amerikanske Amazon. Engang, da vi overførte penge, havde vi et problem med et punktum og et komma. I Rusland er heltals- og brøkdelene af et tal adskilt af et komma (f.eks. 9,99). I USA - en prik (9,99). Og i betalingssystemet, når du sætter et komma i stedet for et punktum, bliver $99,99 til $9.990,00.
En dag, i stedet for at overføre $69,90, overførte vi $6.990 til en person, vi slet ikke kendte. Det var en ny entreprenør, der lavede mindre nøglefærdigt arbejde.
Vi blev reddet af, at holdet havde en erfaren advokat. Med støtte fra banken var han i stand til at annullere denne transaktion. Så viste det sig, at vi tog en stor risiko, fordi vedkommende var en svindler.
Så saml et hold, og du vil lykkes.
Læs også🧐
- 9 trin til at hjælpe med at starte din virksomhed og gøre den succesfuld
- 3 grunde, der forhindrer dig i at starte din egen virksomhed, og hvordan du overvinder dem
- Hvad skal du gøre, hvis du beslutter dig for at starte din egen virksomhed uden at sige dit job op