Mini MBA: Salg - kursus 190.000 rub. fra Russian School of Management, træning 250 timer, dato 29. november 2023.

MBA-lærer ved Russian School of Management. Udvikler af digitale transformationsprogrammer, designer af komplekse sociale systemer. Organisatorisk designer, systemingeniør.

Ph.D., ekspert praktiserende læge inden for marketing og strategi, certificeret business coach. Lektor ved Institut for Ledelse ved Graduate School of Business ved Moscow State University.

Salgs- og marketingstrategi
• Markedsanalyse: kapacitet, vækstrate, antal spillere, antal købere.
• Virksomhedens styrker og svagheder. Nødvendige ressourcer og mulige risici (SWOT-analyse).
• Valg af virksomhedsudviklingsstrategi.
• Grundlæggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ vækst. Nøgledrivere for salgsudvikling.
• Case: "SWOT-analyse af virksomheden."
• Case: "Identificer de mest ineffektive drivkræfter for salgsvækst, skriv 5 ideer til, hvordan de kan forbedres."
• Virksomhedens salgsplan. Analyse af salgshistorie.
• Nedbrydning af salgsplanen på alle niveauer: afdelinger, salgskanaler, regioner, ledere, kunder.
• Beregning af indikatorer efter stadier af salgstragten.
• Case "Beregning af salgsmål, nedbrydning på alle niveauer."
• Konkurrenceanalyse. Praktiske instruktioner: hvordan du finder ud af alle dine konkurrenters chips.
• Valg af konkurrencestrategi.
• Positionering: hvorfor kunden skal købe hos os.
• Udvikling af virksomhedens USP (unique selling proposition). Definition af 15 fordele.
• Tegning af portrætter af målgrupper: hvem er vores kunde, der vil købe ofte og meget.
• Sortiment, prisstrategi. Promoveringsstrategi.
• Case "Konkurrencemæssig analyse, der fremhæver de vigtigste unikke fordele ved virksomheden."
• Case "Beskrivelse af målgrupper af kunder."
• Distributionsstrategi. Modelvalg: vi sælger direkte, gennem partnere eller gennem eksklusive distributører.
• Typer af salgskanaler, deres fordele og ulemper.
• Kriterier for valg af salgskanaler.
• Vurdering af effektiviteten af ​​salgskanaler.
• Case "Valg af prioriterede salgskanaler."

Salgsafdelingsledelse: mål, målsætninger, operationel kontrol
• Ledelsessystem og principper: mål, målsætninger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilgang.
• Specifikt for ledelsen afhængig af salgsstrategien. Konsistens i salgsledelse, ledelsescyklus.
• Audit af salgsafdelingen: muligheder for at øge resultaterne på kort tid uden investering.
• Nøgleregler for udvikling af en effektiv organisationsstruktur for salgsafdelingen.
• Metoder til at få magt. Administrativ og ekspert magt. Brug af forskellige medarbejderledelsesstile.
• Algoritmer og regler for medarbejdernes arbejde. Implementering og udvikling af regler.
• Mødetyper: individuelle og gruppe. Principper for afholdelse af møder. Opsætning af mødesystem i salgsafdelingen.
• Salgsafdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer af rapporter. Opsætning af salgsrapporteringssystem.
• Indberetning i messengers.
• Case "Udvikling af en KPI-matrix afhængig af ledernes funktionalitet."
• Case "Oprettelse af et rapporteringssystem til salgsafdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsafdelingen.
• Hvad er salgskvalitet, og hvordan måler man det?
• Vigtigste tegn på salg af lav kvalitet.
• Grundlæggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, uddannelse og certificering af medarbejdere.
• Indhold af salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilgang til dannelsen af ​​salgsstandarder.
• Digitale salgscases og deres anvendelse i medarbejderuddannelse.
• Metode til udvikling af salgsstandarder ved brug af interne virksomhedsressourcer.
Salgstransformation: optimering af forretningsprocesser, implementering af CRM-systemer
• Søg efter interne reserver til salgsvækst.
• Brug af Deming Cycle (PDCA) til at udvikle salgsteamet.
• Analyse af fotoreportage af lederes arbejdsdag. Korrektion af flaskehalse i salgsforretningsprocesser baseret på resultaterne af analysen.
• Automatisering af processen med at indsamle klientdatabaser.
• Værktøjer til at øge antallet af opkald med 2 gange uden at forringe kvaliteten.
• Reduktion af kundetab på grund af svartider og ubesvarede opkald.
• Indførelse af ”prioritering” i arbejdet med klienter.
• Dannelse af en salgstragt. Tragt stadier. Salgstragt skiver.
• Fejl ved opbygning og arbejde med en salgstragt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstragten.
• Beregning af salgstragtkonvertering. Metoder til at øge konverteringen.
• Arbejde med pipeline managers.
• Case "Oprettelse af salgstragte for nye og nuværende kunder, bestemmelse af kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Øget produktivitet af ledere gennem automatisering af operationelt arbejde.
• Specialisering og fordeling af funktioner i salgsafdelingen.
• Typiske forretningsprocesser i salgsafdelinger og fremhævelse af punkter for effektivitetsvækst.
• Arbejdsreglement for medarbejdere. Reglementets opbygning. Implementering af regler.
• Kundeudviklingsværktøjer. Værktøjer til at øge den gennemsnitlige check og den gennemsnitlige indtjening pr. klient.
• CRM-system: succes- og fiaskofaktorer under implementering, revision af det nuværende CRM-system.
• CRM udvælgelseskriterier.
• Nøglefunktioner i CRM i salg.
• Indikatorer for et forkert konfigureret CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrationer.
• Automatisering af arbejdet med kundegrundlaget i CRM.
• Organisering af kontrol af ledere ved hjælp af CRM.
• Typer af salgsrapporter i CRM.
• Visualisering af resultater ved hjælp af Dash Board.
• Case "Revision af CRM-systemimplementering."
• Sag "Oprettelse af en liste over rapporter til visning på Dash Board."

Håndtering af salg i den digitale tidsalder
• Implementering og styring af ny teknologi til aktivt B2B salg.
• I hvilke tilfælde skal man bruge en aktiv salgsstrategi på B2B-markeder: gennemgang af sager om vellykket implementering.
• Hvordan teknologien til at arbejde med B2B-kunder ændrer sig i dag, og hvad salgschefer skal gøre for at udvikle og implementere mere moderne og effektive principper for organisering af aktivt salg.
• Hvordan man involverer nuværende personale i aktivt salg og samtidig minimerer risici: nøglestyringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen af ​​kommunikationskanaler med kunden ændrer de klassiske salgsstadier, og hvad skal folk vide? hvad lederen skal gøre for at optimere forretningsprocesser for at arbejde med kunder under de ændrede virkeligheder i B2B markeder.
• Planlægning for udvikling og tiltrækning af nye kunder: nøglestadier i arbejdet med kunden (udvikling og design af aktivt salg, udvikle kontakter og motivationer hos en potentiel kunde, skabe oplevelse, undersøge centrale kundekarakteristika og en række andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i aggressiv stil og manipulation er ved at blive en saga blot som hjemmetelefoner. Hvordan man bygger en moderne aktiv salgsmetodologi og designer den, så den passer til nutidens realiteter.
• Skitser af en ny profession: leder af aktivt digitalt salg. Aktive B2B-sælgeres kompetencer: hvordan man designer deres aktiviteter og indstiller konverteringsparametre for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: ændringer i funktionerne for lederen af ​​den aktive salgsafdeling fra en administrator til en performance manager for aktive salgschefer.

Salgspersonale: ansættelse, tilpasning, motivationssystem
• Udvikling af profiler til stillingen som salgschef (kompetencer, færdigheder, evner).
• Er det billigere at finde nogen klar med erfaring eller at dyrke dem "fra bunden"? Hvad er bedre?
• Oprettelse af et salgsvikariat for en salgschef.
• Særlige kendetegn ved at ansætte og rekruttere salgspersonale: hvordan undgår man at få en "nedlagt pilot" i stedet for en "rockstjerne"?
• Rekrutteringstragt.
• Individuel samtale.
• Afholdelse af konkurrencer for salgschefer.
• Tjeklister til afholdelse af interviews.
• Case "Udvikling af profil til stillingen som salgschef."
• Case "Oprettelse af en ledig salgsskabelon."
• Brug af forskellige medarbejderledelsesstile. Kontrol firkanter.
• Typer af møder og briefinger. Principper for afholdelse af møder og briefinger. Opsætning af et system af møder og briefinger i salgsafdelingen.
• Vil eller kan du ikke? Sådan afgør du, om du er i "komfortzonen" og metoder til at få medarbejdere ud af den.
• I hvilke tilfælde er det nødvendigt at foretage fejninger blandt personalet, og hvordan man gør dette uden at forårsage funktionsfejl i hele enheden.
• Værktøjer til at øge effektiviteten af ​​salgsmedarbejdernes personlige arbejde: giv dem autoritet!
• Organisering af et system af konkurrencer. Typer af konkurrencer afhængig af salgsopgaver.
• Evaluering af effektiviteten af ​​igangværende konkurrencer.
• Typer af ikke-materielle incitamenter.
• Konkurrence.
• Case "At skabe et kompleks af ikke-materiel motivation."
• Case "Afholdelse af en briefing."
• Tilrettelæggelse af en hurtig overgang gennem tilpasningsperioden. Tilpasningsforhold: hvordan mister man ikke en soldat under "ikke-kamp"-forhold?
• Opbygning af træningssystemet.
• Udarbejdelse af en lærebog om virksomhedens produkter og ydelser.
• Salgsteknologitræning.
• Karriereplanlægningssystem i virksomheden (vertikal, horisontal karrierevækst).
• Case "Udvikling af strukturen i en lærebog om virksomhedens produkter og tjenester."
• Case "Oprettelse af et karrierevækstsystem i en virksomhed."

Leder og team
• Hvad er meningen med ledelse.
• Lederens vej.
• Hvordan man udvikler lederegenskaber.
• Lederens magt og indflydelse.
• Lederens personlige effektivitet.
• Sådan holder du dig på sporet.
• Leder og team.
• Systematisk syn på teamet.
• Teamledelsesstile.
• Forbedring af effektiviteten af ​​teams.
• Motivere medarbejdere og teams.

Leder og medarbejdere
• Hvad har en leder brug for for effektiv ledelse.
• Målrettethed og resultatorientering.
• Forecasting og planlægning.
• Kontrol og selvkontrol.
• Tage beslutninger.
• Problemløsning.
• Delegation.
• Kommunikation med medarbejdere.
• Udvikling af medarbejderpotentiale.

Forretningssystem
• Opmærksomhedsstyring.
• Intellektuel kapitalstyring.
• Ressourcebalance.
• Strategi.
• Moderne virksomhedsdesign.
• VUCA verden og krav til virksomheder.
• Systemer og strukturer.
• Modellering af ressourcemål.
• Ledelse.
• Smart ledelse i den digitale verden.
• Usikkerhed og dens indvirkning på ledelsen.

Systemdesign
• Værktøjer til kompleksitetsstyring.
• 3 nyttige analyseværktøjer.
• Metode til videnskabelig søgen efter løsninger på problemer.
• Matrix af værktøjer til design af styresystemer.
• Udvikling af et værdiforslag.
• Digital transformation af forretning.
• Digital transformationsteam.
• Digital modenhedsskala.
• Toplederes kompetencer.
• Digitale transformationsteknologier.

Marketingsystem og mulighedssøgning
• Marketingfunktioner. Udviklingen af ​​markedsføringstanke. Værdidannelse.
• Moderne markedsføring: strategi, taktik, trends.
• Marketing Management.
• Arbejde med marketinginformation. Beregning af markedskapacitet.
• Koncentrationsindeks. Ekspertmetoder. Lavbudget måder at analysere markedet på.
• Marketing research. Opgavens mål. Implementeringsspecifikationer.
• WEB-analyse. End-to-end analyse.
• Marketingundersøgelsesscenarie. Konstruktion af CJM.
• Algoritme til udvikling af et nyt produkt. Generering af ideer. Design tænkning.
• Blue Ocean strategi. Værdi innovation. Innovative forretningsmodeller.

Skabe og fremme værdi
• Positionering. Differentieringspunkter. Positioneringsnicher.
• Positionering: Algoritme til generering og konstruktion af et kort.
• Branding: udviklingsalgoritme og identitet.
• Navngivning. Navneudvikling. Registrering af varemærker i Den Russiske Føderation.
• Brand design. Emballage er en branddifferentieringsstrategi. Brand KPI'er.
• Brand strategi. Vækst i værdien af ​​private label (private label). Brandporteføljeoptimering.
• Metoder til prisfastsættelse. Prisens psykologi. Dynamisk prissætning.
• Strategi og taktik i kommunikation. Algoritme til udvikling af kreativ og mediestrategi.
• Integreret internetmarkedsføring. Internet marketing værktøjer.

Human Resource Management Strategi
• Virksomhedens menneskelige kapital. HR funktion revision.
• HR-strategi.
• HR-analyse.
• Personaleomkostningsstyring: budgetdannelse.
• Personaleomkostningsstyring: omkostningsoptimeringsmetoder.
• Virksomhedskultur i virksomheden.
• Organisatorisk forandringsledelse: udvikling / forberedelse til implementering.
• Organisatorisk forandringsledelse: håndtering af modstand/fastholdelse af forandring.
• Personalemarkedsføring. Arbejdsgiverens værdiforslag.
• Fremme af HR-brandet ved arbejde med forskellige generationer af medarbejdere.

Nøgleteknologier inden for personaleledelse
• Kompetencemodel.
• Personlig vurdering.
• Rekruttering.
• Personaletilpasning. Mentorskab.
• Personaleuddannelse og udvikling.
• Teorier om motivation.
• System af materiel motivation.
• Fast del af vederlaget. Bedømmelse.
• Variabel del af aflønning. Målstyring.
• Intern forskning i menneskelige ressourcers tilstand.

Finansielle instrumenter til at øge effektiviteten
• Budgettering som en effektiv teknologi til virksomhedsledelse.
• Enhedsøkonomi som grundlag for finansiel modellering.
• Fastlæggelse af profitzonen ved skalering af en virksomhed.
• Identifikation af infrastrukturelle begrænsninger af forretningsudviklingsmodellen.
• Forecasting af forretningsresultater baseret på budgettet for indtægter og udgifter.
• Dannelse af en balanceret forretningsudviklingsplan baseret på pengestrømsbudgettet.
• Udformning af investeringspolitik baseret på CFS-indikatorer.
• Forecasting af behovet for ressourcer og mulige kilder til virksomhedsfinansiering baseret på prognosebalancen.
• Intern forretningsvurdering baseret på tre nøglemetoder. Anvendelse af terminalværdi for at øge forretningsværdien.
• Forretningsvurdering baseret på økonomisk merværdi.

Opbygning af et økonomistyringssystem. Analyse af investeringsprojekter og risikostyring
• Praktisk anvendelse af eksisterende rapporteringssystemer til virksomhedsledelsesopgaver.
• Fundamental analyse af virksomheden. Dashboard for driftsanalyse af virksomheden.
• Nøglemetoder til diagnosticering af en virksomheds økonomiske tilstand: historisk, vertikal, plan-faktum.
• Øget effektivitet gennem identifikation af immobiliserede aktiver. Aktivomsætning.
• Metode til at træffe ledelsesbeslutninger baseret på analyse af kontantcyklusmodellens indikatorer.
• Resultatanalyse baseret på den økonomiske resultatopgørelse.
• Metode til en omfattende analyse af faktorer, der påvirker effektiviteten af ​​driftsaktiviteter.
• Nøgle succesfaktorer ved analyse af interne og eksterne investeringsprojekter.
• Risikostyring som grundlag for et forretningsledelsessystem. Oprettelse af en risikomatrix. Risikostyringsmetoder.
• Analyse af investeringsprojekters følsomhed baseret på risikostyring og udvikling af projektgennemførelsesscenarier.

Fleksibel projektledelse i erhvervslivet
• Stedet for fleksible designtilgange i erhvervslivet. Produktudvikling, Kundeudvikling og Lean Startup.
• Forretningsmodel for projektet og forretningen.
• MVP. Et minimalt fungerende produkt til at finde en løsning.
• Pivot: hvornår og hvordan en beslutning eller strategi skal ændres.
• Agil i projektledelse. Populariteten af ​​forskellige agile tilgange.
• Scrum. Begrebet Sprint. Roller i Scrum.
• Holdkammerater. Funktioner og nødvendige færdigheder.
• Dokumenter i projektet: Produkt backlog. Sprint efterslæb. Nedbrændingsdiagram.
• Processer: Sprintplanlægning, gennemgang og retrospektiv. Scrum møde.
• Implementering af Scrum. Problemer og løsninger.

Klassisk eller "planlagt" tilgang til projekter
• 5-faset projektlivscyklus. Deltagere og deres roller ifølge PMBoK.
• Effektiv projektlancering. Interessentkrav og charter.
• Projektindhold. Hierarkisk arbejdsstruktur (WBS).
• Beregning af opgavens varighed og projektplaner.
• Beregning af arbejdsomkostninger og projektbudget.
• Risikoidentifikation og reduktion.
• Ledelse af projektudførelse.
• Kontrol af projektdeadlines, budget og indhold.
• Forandringsledelsessystem.
• Projektrapportering. Projektafslutning og erfaringer.