Forhandling - gratis kursus fra 4brain, træning 30 dage, Dato: 1. december 2023.
Miscellanea / / December 05, 2023
Virksomhedskommunikation kan karakteriseres som en særlig proces af interaktion og sammenkobling mellem mennesker, som er karakteriseret ved udveksling af viden, information og erfaring. Denne proces involverer opnåelse af specifikke mål, løsning af visse problemer og implementering af planlagte planer.
Konventionelt består forretningskommunikation af to komponenter - dette er direkte kommunikation, dvs. direkte kontakt mellem mennesker, og indirekte kommunikation, som er karakteriseret ved tilstedeværelsen af en rumlig og tidsmæssig afstand imellem modstandere. Som regel er direkte forretningskommunikation mest effektiv, fordi den er karakteriseret følelsesmæssig påvirkning og suggestion, med andre ord involverer det sociopsykologisk mekanismer.
Virksomhedskommunikation adskiller sig fra hverdagskommunikation ved, at den er kendetegnet ved at sætte mål og konkrete resultater, der skal nås, opgaver der skal løses. I processen med forretningskommunikation har en person i de fleste tilfælde ikke mulighed for at stoppe sin interaktion med en modstander natten over og uden tab. Hverdagskommunikation involverer til gengæld ikke at sætte mål, og den kan til enhver tid afbrydes.
Blandt formerne for virksomhedskommunikation er der forretningssamtaler, møder, taler og forhandlinger. Og forhandlinger er dens hovedform.
Forhandlinger kan karakteriseres som en forretningsmæssig interaktion mellem to eller flere personer, hvis formål er at finde gensidigt fordelagtige løsninger på bestemte problemer og opgaver. Folk skal forhandle gennem næsten hele livet - i alle tilfælde, hvor det er nødvendigt at nå til enighed, udveksle løfter og forpligtelser mv.
Normalt foregår forhandlinger i form af en samtale, hvis hovedemne er repræsentanterne for samtalepartnere (forhandlingsparter) er interesserede i spørgsmål, og opgaven med forhandlinger er at etablere samarbejdsbånd.
Men forhandlinger kan variere i mål. De kan således sigte mod at indgå kontrakter, udføre bestemte arbejder, indgå aftale om samarbejde, løse konflikter mv. Og parterne i forhandlingerne ønsker at nå til gensidige aftaler om spørgsmål, hvor deres interesser kolliderer, og at modstå konfrontationer, der måtte opstå i forhandlingerne behandle.
Men for dygtigt at forhandle skal enhver person have visse færdigheder, nemlig:
- Skal kunne løse problemer
- Skal kunne interagere med andre mennesker
- Du skal kunne styre dine følelser
Det skal også tages i betragtning, at personer med forskellig forhandlingserfaring, forskellige personlige egenskaber og uddannelse kan mødes ved forhandlingsbordet.
Baseret på dette ret store udvalg af funktioner kan nogle forhandlinger være radikalt forskellige fra andre. I nogle tilfælde forløber forhandlingerne forholdsvis let, mens de i andre er ekstremt anspændte; i nogle tilfælde kan modstandere blive enige uden problemer, men i andre kan det være meget svært at finde gensidig forståelse og fælles fodslag. Og alt dette tyder på, at forhandlingsevner skal læres.
På grund af relevansen af emnet forhandling på nuværende tidspunkt, har vi udviklet dette særlige kursus om træning i forhandlinger. Fra det vil du lære så meget information, som du behøver for at mestre denne svære, men meget nyttige og vigtige færdighed. Kurset indeholder både teoretisk og praktisk information, testet af mere end én generation af forhandlere. Men vi vil introducere dig ikke kun til det, men også til en række yderligere materialer - bøger om forhandling, hvis forfattere er professionelle forhandlere og mestre i kommunikation.
Grundlæggende og detaljer i forretningskommunikation
Som vi allerede har sagt, bør forretningskommunikation adskilles fra hverdagskommunikation. De vigtigste karakteristiske træk ved forretningskommunikation er:
- At sætte mål og målsætninger
- Udarbejdelse af handlingsplan
- Definere og vælge en strategi
- At definere og vælge taktik
- At opnå et bestemt resultat
At sætte mål og mål involverer etableringen af hver af deltagerne i forhandlingsprocessen (i individuelt og i fællesskab) specifikke resultater, der kan og bør opnås gennem forhandlinger Det er netop derfor, der føres forhandlinger, ellers ville der ikke være nogen mening i dem, ellers ville de blive til almindelig hverdagskommunikation med det formål at udveksle information.
Det er nødvendigt at udarbejde en handlingsplan, så hver af modstanderne ved præcis, hvilke skridt der skal tages for at nå deres mål og løse problemer. Hvert punkt i planen kan også designes til at nå mellemliggende mål. Både selve planen og delmålene kan kaldes et forhandlingskort, med fokus på, at man tydeligt kan se, på hvilket stadium resultatopnåelsen er, og om den overhovedet opnås.
At definere og vælge en strategi betyder at bestemme en handlingsmetode, en generel, ikke-detaljeret plan for at opnå fastsat resultat, som dækker hele det tidsrum, hvor forhandling. Strategi kan også kaldes en måde at opnå et mål og en adfærdsmodel, som forhandleren vil følge i forhandlingsprocessen.
Fastlæggelse og valg af taktik involverer at vælge en integreret del af forhandlingsprocessen, som bl.a. teoretiske og praktiske aspekter ved at forberede og gennemføre forhandlinger gennem brug af specifikke metoder og teknikker. Forhandlingsmetoder og -teknikker kan og bør til gengæld variere afhængigt af karakteristikaene for hver enkelt fase af forhandlingsprocessen. Taktik omfatter forskning, udvikling, forberedelse og implementering af alle komponenter i forhandlinger: at udtrykke sin holdning, bruge argumenter (med henblik på angreb og forsvar), bruge modargumenter og etc.
Det er også interessant, at du skal have både strategi og taktik. Hvis du kun har taktik, så kan resultatet opnås, men dette resultat i sig selv vil være ukendt. Og hvis du kun har én strategi, vil du vide, hvilket resultat du har brug for, men du vil ikke have måder at opnå det på.
At opnå et bestemt resultat er finalen i hele forhandlingsprocessen, fordi Det er derfor, han organiserer sig. Det eneste, der kan siges her, er, at resultatet kan være både opnåelse og manglende opnåelse af målet. Hvis der ikke blev opnået et resultat under forhandlingsprocessen, er forhandlingerne inkonklusive - denne situation anses for at være den værste af alle mulige.
Hvordan anvender man forhandlingsviden i praksis?
Forhandlingsevner kan kaldes en af de mest nødvendige for en person, der lever i det moderne samfund. Desuden kan det være nyttigt ikke kun for dem, hvis professionelle aktiviteter er relateret til kommunikation, men også for folk, der meget sjældent møder officielle forhandlinger. Selv ganske almindelige hverdagsinteraktioner med andre på et bestemt tidspunkt kan kræve, at vi er i stand til at forhandle og finde kompromiser og gensidigt gavnlige løsninger: Det kan være situationer, hvor du skal løse et kontroversielt spørgsmål, løse en konflikt, prutte for at få prisen ned, bare fortsæt med snakken osv. Men selvfølgelig er hovedområdet for anvendelse af forhandlerfærdigheder forretningssfære.
Møder, forretningssamtaler med kolleger, ledere og underordnede, møder med forretningspartnere for at diskutere forretning eller indgå kontrakter, ansættelsessamtaler at arbejde osv. – alle disse er tilfælde, hvor en person simpelthen ikke kan undvære evnen til at kommunikere kompetent, opnå gensidig forståelse, finde kompromiser og gensidigt gavnlige løsninger.
Hvis en person er i stand til at finde fælles interesser og fælles fodslag med andre mennesker, åbner der sig virkelig enorme udsigter for ham. Evnen til at forhandle giver dig mulighed for at nå mål, lige fra meget små til vitale, og fremme din karriere. trapper, kom ud af svære situationer med løftet hoved, etablere kontakter med de rigtige mennesker, få venner og bekendte Ofte kommer denne færdighed godt med i dit personlige liv, fordi du for eksempel i en familie også ofte skal forhandle. Alt dette giver os mulighed for at konkludere, at forhandlerfærdigheder kan være nyttige for en person altid og overalt.
Forhandlinger, uanset hvilket område af livet de vedrører, skal altid udføres meget omhyggeligt og omhyggeligt. Denne proces består ikke kun af direkte kommunikation, men også af andre komponenter. Det omfatter forberedelse, indsamling af information, udvikling af fleksibilitet i tænkning og adfærd, at lære at håndtere følelser og andre elementer. For at sige det lidt anderledes, så påvirker udviklingen af forhandlingsevner også andre aspekter af personlighedsudvikling og individuelle egenskaber. Og for at denne proces virkelig skal være effektiv og korrekt, skal du forstå, hvordan forhandling kan læres.
Hvordan lærer man dette?
Vi ved alle godt, at vi bliver lært at lære at tale og kommunikere fra en tidlig alder. Dette gøres først af forældre og derefter af skolelærere og andre mennesker, som vi skal interagere med. I første omgang kan vi blive indprentet kvaliteter som høflighed og takt, forklaret anstændighed og regler for god opførsel. Men vi er nødt til at finde ud af, hvordan vi forhandler, etablerer kontakter med mennesker og finder gensidigt gavnlige løsninger på egen hånd. Og for nogle er det relativt nemt, hvilket kan afhænge af karakter, temperament, opvækstmiljø og omgangskreds, mens andre kan opleve ganske alvorlige vanskeligheder, for eksempel på grund af ens psykologiske blødhed, generthed eller manglende evne til at forsvare et punkt vision. Men for at være ærlig betyder det ikke rigtig noget - hvis du ved, hvordan du lytter og taler, så kan du lære at forhandle. Jeg vil blot bemærke, at det ikke kun er muligt, men også nødvendigt at lære at forhandle, og det gælder især dem, der oplever problemer i interpersonelle interaktioner.
Hvis du tænker på, hvordan du kan mestre forhandlingsevner, så accepter straks det faktum, at for For dette behøver du ikke at have et ekstraordinært sind, nogen specifikke kvaliteter eller modtage yderligere uddannelse. Alt du behøver er at finde nogen, der kan undervise dig og har alle de nødvendige oplysninger til at gøre det. Men i betragtning af at du nemt kan lære alt selv, er alt du skal gøre at finde viden, og vi vil give dig en sådan viden gennem dette kursus. Og hvis du har et ønske om at lære, kan du begynde at gøre det allerede nu.
Men inden du begynder at tage dette forhandlingskursus, vil vi kort fortælle dig om dets funktioner, og til at begynde med, lad os sige, at det er repræsenteret af to komponenter - teoretisk og praktisk:
- Teoretisk komponent – det er det informationsgrundlag, som hele forløbet er sammensat ud fra. Disse oplysninger er hentet fra pålidelige kilder (bøger, artikler og interviews med professionelle specialister med mange års erfaring i forhandlinger), korrekt studeret og tilpasset
- Praktisk komponent – dette er materialet, der er designet til at bruge dig i dit daglige liv og aktiviteter. Husk: denne del er den vigtigste, fordi... det repræsenterer det grundlag, som din succes vil blive bygget på, uanset hvilket anvendelsesområde for færdigheden
Vi vil blandt andet gøre opmærksom på, at på trods af at næsten alle har fuld forståelse for, at alle resultater afhængig af praksis, stræber mange mennesker efter at mestre og huske teorien bedst muligt og derved gøre sig selv til "ineffektive ved det hele." Sådanne mennesker kan besvare ethvert spørgsmål om et givet emne, men intet, de ved, er nogensinde blevet anvendt af dem i livet. Og det er her, du skal forstå én gang for alle, at både teori og praksis er et integreret supplement til hinanden, for uden viden vil vi aldrig ville vide, hvad vi skal gøre (medmindre vi selvfølgelig ønsker at handle ved forsøg og fejl), og uden handling har alt, hvad vi ved, strengt taget ingen mening følelse.
Det er med alle disse nuancer i tankerne, at vi søgte at skabe et træningsforløb, der ville harmonisk kombinere både teori og praksis, og vil ikke tillade dig at miste motivationen til den endelige afslutning Rute. Materialet, som du meget snart vil begynde at stifte bekendtskab med, er ledsaget af eksempler, anbefalinger, tips, beskrivelser af forskellige sager og situationer, og alle disse oplysninger kan nemt anvendes af dig efter den første lektie.
Hvordan tager man undervisning?
Rammerne, der guider dig gennem dette kursus, vil have stor betydning for, hvordan du lærer stoffet, og hvilke resultater du i sidste ende opnår. Emnet for forhandlinger er meget specifikt og kan naturligvis ikke kaldes let at studere. På trods af dette skabte vi, som allerede nævnt, dette undervisningsforløb på en sådan måde, at det teoretiske og praktiske grundlag blev givet til dig hurtigt og nemt. Vi har naturligvis ikke mulighed for at gennemføre kurset for dig, og derfor anbefaler vi på det kraftigste, at du opretter en individuel timeplan, og du bør fokusere på praktiske instruktioner.
Først og fremmest er det værd at bemærke, at studiet af materialet vil være mere effektivt, hvis du systematiserer det og deler det ned i specifikke faser. En god mulighed, forekommer det os, kunne være følgende: en dag studerer du en lektion, markerer de vigtigste pointer for dig selv, gentager du på andendagen det lærte materiale ud fra det du har lavet noter. Så kan du tage en fridag og prøve at anvende det, du har lært, til situationer i dit liv. Derefter fortsætter du med at studere den anden, tredje og alle efterfølgende lektioner på samme måde, hvor du gradvist introducerer flere og flere teknikker og anbefalinger i praksis. Baseret på denne plan vil det tage dig tre uger at studere hele kurset.
Men denne lektionsplan er selvfølgelig ikke obligatorisk for dig. Det er helt klart, at du har dine egne anliggender og bekymringer, hvilket betyder, at du har al mulig ret til at organisere dine aktiviteter på en måde, der er praktisk for dig personligt. Det eneste, jeg gerne vil gøre dig opmærksom på igen, er, at du skal stræbe efter berig dit daglige liv ved at anvende de praktiske tips og teknikker, du lærer om fra kurset. Du kan bruge nogle når du kommunikerer med familiemedlemmer, nogle når du kommunikerer med arbejdskolleger, nogle når du kommunikerer med fremmede osv. Tilegnelse af færdigheder og deres udvikling kan kun opnås på denne måde. Husk dette, og resultatet vil ikke tage lang tid at nå frem!
Forhandlingslektioner
De syv lektioner, der udgør dette kursus om forhandling, er baseret på den mest aktuelle information om dette emne i dag. For at du kan lære og assimilere materialet så effektivt som muligt, har vi ikke kun undersøgt det, men også redesignet det og givet det en form, der gør det lettere at opfatte og forstå. Alle lektioner er afsat til forskellige emner, uden hvilke overvejelser om spørgsmålet om forhandlinger ville være ufuldstændige.
Nedenfor kan du finde ud af, hvad du vil lære.
Lektion 1. Hovedfaser af forhandlinger: forberedelse og gennemførelse af forhandlinger, opnåelse af enighed
Forhandling er en proces, der aldrig bør behandles skødesløst eller skødesløst. Om de opstillede mål vil blive nået afhænger af, hvor kompetent det udføres. Hvis selv en del af forhandlingerne ikke er tilstrækkelig opmærksomhed, kan alle de andre være i fare. Og fejl begået i forhandlinger er næsten umulige at rette; Disse fejl kan også bruges mod den person, der har lavet dem.
Den første lektion vil i detaljer undersøge de vigtigste faser, der udgør forhandlingerne. Vi vil tale om forberedelse til forhandlinger, fastlæggelse af midlerne til forhandlinger, etablering af kontakter mellem deltagere, indsamling og analyse data, der kræves til forhandlinger, planlægning, skabelse af en atmosfære af gensidig tillid, selve forhandlingsprocessen, fastlæggelse kontroversielle spørgsmål og parters interesser, udvikling af muligheder for at løse problemer, nå til enighed og nogle regler for at udføre effektiv forhandlinger
Lektion 2. Forhandlingsstrategier
Ingen professionel og selvrespektende forhandler ville nogensinde deltage i forhandlinger uden at have en idé om, hvordan han vil nå de mål, der er sat for sig selv, hvilken adfærdsmodel han vil følge, og hvordan han vil opføre sig i tilfælde af uforudsete omstændigheder. En forhandler, der ikke har en strategi, vil i bedste fald ikke opnå noget resultat, og i værste fald vil han ødelægge den. status og vil placere både sig selv og den organisation eller person, han er.
Den anden lektion er afsat til forhandlingsstrategier. Ud fra det vil du lære om forhandlingsprocessens etik, globale betingelser for forhandlinger, særegenhederne ved forhandlinger, der involverer mere end to modstandere og selvfølgelig selve strategierne. Du vil lære fire grundlæggende forhandlingsstrategier, deres fordele og ulemper, og de situationer, de bruges i. Der vil også blive givet anbefalinger om valg af forhandlingsstrategi.
Lektion 3. Forhandlingsteknikker
Hvis forhandlingsstrategien giver forhandleren en retning at bevæge sig i processen forhandlinger, så repræsenterer teknikkerne de metoder, hvormed han vil vælge strategien gennemføre. Teknikker er hovedtaktikken, og en side, der ikke har pålidelige teknikker og metoder i sit arsenal, vil have det meget svært under forhandlinger, især hvis modstanderen har dem.
Den tredje lektion vil se på de mest effektive forhandlingsteknikker: "små træk", "power gearing", "intern observatør", "tomt skab metode", "pistol er altid ladet", "hovedmetode", "hårde fyre" og nogle Andet. Separate afsnit af lektionen er afsat til de obligatoriske betingelser og regler for effektive ledelsesteknikker. forhandlinger, samt rådgivning om den mest produktive adfærd i forhandlinger og deres non-verbale komponent.
Lektion 4. Arbejd med indsigelser
I reel forhandlingspraksis er der meget sjældent tilfælde, hvor forhandlinger finder sted, som man siger, "uden problemer." Parterne i forhandlingerne forfølger i de fleste tilfælde deres egne mål, har deres egne synspunkter, meninger og overbevisninger, som et resultat af hvilke selv en situation, der oprindeligt virkede win-win, kan kompliceres af det faktum, at modstanderen begynder rejse indsigelser. Og hver forhandlers opgave er at lære at arbejde med disse indvendinger.
Den fjerde lektion vil afsløre flere emner for dig: du vil lære om årsagerne til indsigelser og mekanismen for deres dannelse, hvordan indsigelser forhindres, og hvilke teknikker der bruges til dette. Afsnittet for direkte arbejde med indsigelser indeholder forskellige tips og anbefalinger samt trin-for-trin instruktioner til at arbejde med indsigelser. Derudover vil du lære at undgå psykologiske fælder, reagere korrekt på indvendinger og forberede dig på modstandernes indvendinger.
Lektion 5. Hårde forhandlinger
Der er en særlig type forhandling - hårde forhandlinger, som er karakteriseret ved forværring af situationen, følelsesmæssige udbrud, aggressionsudbrud, ugunstig mental farvning, brug af forbudte teknikker, tricks, tricks og i nogle tilfælde endda bedrag og manipulation. Hårde forhandlinger kan opstå som følge af kompleksiteten af almindelige forhandlinger, eller kan være det i sagens natur. Men uanset deres årsager og omstændigheder skal du være i stand til at føre hårde forhandlinger.
Den femte lektion dækker emnet hårde forhandlinger i detaljer. Du bliver fortrolig med værktøjerne til at føre hårde forhandlinger, strategier for styrker og svagheder, adfærdsmæssige karakteristika i hårde forhandlinger, forberedelse til hårde forhandlinger, metoder til at påvirke en modstander, metoder til at modvirke manipulation, udjævning af hårde forhandlinger og nogle tips til at genkende løgne.
Lektion 6. Fejl i forhandlingerne
Alle mennesker har en tendens til at begå fejl, når de deltager i enhver aktivitet, og forhandlinger er ingen undtagelse. Årsagen til at begå fejl kan være forhandlerens uerfarenhed, utilstrækkelig opmærksomhed på at forberede sig til forhandlinger, overdreven selvtillid og andre nuancer. Men den mest almindelige årsag er uvidenhed om de fejl, der er begået i forhandlingsprocessen.
Fra den sjette lektion lærer du om de mest almindelige typiske fejl, kommunikationsfejl og specifikke fejl, som er almindelige selv for erfarne forhandlere. Udover beskrivelser af fejl vil der blive givet effektive anbefalinger til, hvordan de kan undgås. I det sidste afsnit vil der blive sagt et par ord om tale- og stavefejl.
Lektion 7. Nationale kendetegn ved forhandlinger
Professionelle forhandlere, især dem, der arbejder i store virksomheder og selskaber eller samarbejder med dem, du ofte nødt til at beskæftige sig med ikke kun med landsmænd, men også med repræsentanter for andre lande og afgrøder Og på grund af det faktum, at hver nation har sine egne specifikke karakteristika, manifesterer de sig selvfølgelig i forretningskommunikation og ikke Ved at kende disse funktioner risikerer forhandleren at komme i en ubehagelig situation, sænke virksomhedens autoritet og fejle forhandling.
Den sidste lektion vil undersøge de særlige træk ved repræsentanter for nogle lande, der specifikt vedrører forhandlinger. Du får at vide, hvordan forhandlere fra USA, England, Frankrig, Tyskland, Kina, Japan, Irland, Sydkorea, Rusland og nogle andre lande opfører sig.
Nu hvor du kort har lært, hvad hver af lektionerne handler om, lad os bruge lidt mere tid opmærksomhed på det organisatoriske problem, for hvordan kursusforløbet er struktureret kan afhænge meget.