Salgssystem: fra strategi til processer - gratis kursus fra Russian School of Management, uddannelse, Dato: 3. december 2023.

Business coach, konsulent. Ekspert praktiserende læge inden for omfattende forretningsudvikling, øget salg og overskud. Foredragsholder ved branchekonferencer.

PhD, virksomhedskonsulent inden for salgsledelse. Har praktisk erfaring med reengineering i den kommercielle sektor og brancheudvikling.

Salgs- og marketingstrategi
• Markedsanalyse: kapacitet, vækstrate, antal spillere, antal købere.
• Virksomhedens styrker og svagheder. Nødvendige ressourcer og mulige risici (SWOT-analyse).
• Valg af virksomhedsudviklingsstrategi.
• Grundlæggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ vækst. Nøgledrivere for salgsudvikling.
• Case: "SWOT-analyse af virksomheden."
• Case: "Identificer de mest ineffektive drivkræfter for salgsvækst, skriv 5 ideer til, hvordan de kan forbedres."
• Virksomhedens salgsplan. Analyse af salgshistorie.
• Nedbrydning af salgsplanen på alle niveauer: afdelinger, salgskanaler, regioner, ledere, kunder.
• Beregning af indikatorer efter stadier af salgstragten.
• Case "Beregning af salgsmål, nedbrydning på alle niveauer."
• Konkurrenceanalyse. Praktiske instruktioner: hvordan du finder ud af alle dine konkurrenters chips.
• Valg af konkurrencestrategi.
• Positionering: hvorfor kunden skal købe hos os.
• Udvikling af virksomhedens USP (unique selling proposition). Definition af 15 fordele.
• Tegning af portrætter af målgrupper: hvem er vores kunde, der vil købe ofte og meget.
• Sortiment, prisstrategi. Promoveringsstrategi.
• Case "Konkurrencemæssig analyse, der fremhæver de vigtigste unikke fordele ved virksomheden."
• Case "Beskrivelse af målgrupper af kunder."
• Distributionsstrategi. Modelvalg: vi sælger direkte, gennem partnere eller gennem eksklusive distributører.
• Typer af salgskanaler, deres fordele og ulemper.
• Kriterier for valg af salgskanaler.
• Vurdering af effektiviteten af ​​salgskanaler.
• Case "Valg af prioriterede salgskanaler."

Salgsafdelingsledelse: mål, målsætninger, operationel kontrol
• Ledelsessystem og principper: mål, målsætninger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilgang.
• Specifikt for ledelsen afhængig af salgsstrategien. Konsistens i salgsledelse, ledelsescyklus.
• Audit af salgsafdelingen: muligheder for at øge resultaterne på kort tid uden investering.
• Nøgleregler for udvikling af en effektiv organisationsstruktur for salgsafdelingen.
• Metoder til at få magt. Administrativ og ekspert magt. Brug af forskellige medarbejderledelsesstile.
• Algoritmer og regler for medarbejdernes arbejde. Implementering og udvikling af regler.
• Mødetyper: individuelle og gruppe. Principper for afholdelse af møder. Opsætning af mødesystem i salgsafdelingen.
• Salgsafdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer af rapporter. Opsætning af salgsrapporteringssystem.
• Indberetning i messengers.
• Case "Udvikling af en KPI-matrix afhængig af ledernes funktionalitet."
• Case "Oprettelse af et rapporteringssystem til salgsafdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsafdelingen.
• Hvad er salgskvalitet, og hvordan måler man det?
• Vigtigste tegn på salg af lav kvalitet.
• Grundlæggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, uddannelse og certificering af medarbejdere.
• Indhold af salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilgang til dannelsen af ​​salgsstandarder.
• Digitale salgscases og deres anvendelse i medarbejderuddannelse.
• Metode til udvikling af salgsstandarder ved brug af interne virksomhedsressourcer.

Salgstransformation: optimering af forretningsprocesser, implementering af CRM-systemer
• Søg efter interne reserver til salgsvækst.
• Brug af Deming Cycle (PDCA) til at udvikle salgsteamet.
• Analyse af fotoreportage af lederes arbejdsdag. Korrektion af flaskehalse i salgsforretningsprocesser baseret på resultaterne af analysen.
• Automatisering af processen med at indsamle klientdatabaser.
• Værktøjer til at øge antallet af opkald med 2 gange uden at forringe kvaliteten.
• Reduktion af kundetab på grund af svartider og ubesvarede opkald.
• Indførelse af ”prioritering” i arbejdet med klienter.
• Dannelse af en salgstragt. Tragt stadier. Salgstragt skiver.
• Fejl ved opbygning og arbejde med en salgstragt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstragten.
• Beregning af salgstragtkonvertering. Metoder til at øge konverteringen.
• Arbejde med pipeline managers.
• Case "Oprettelse af salgstragte for nye og nuværende kunder, bestemmelse af kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Øget produktivitet af ledere gennem automatisering af operationelt arbejde.
• Specialisering og fordeling af funktioner i salgsafdelingen.
• Typiske forretningsprocesser i salgsafdelinger og fremhævelse af punkter for effektivitetsvækst.
• Arbejdsreglement for medarbejdere. Reglementets opbygning. Implementering af regler.
• Kundeudviklingsværktøjer. Værktøjer til at øge den gennemsnitlige check og den gennemsnitlige indtjening pr. klient.
• CRM-system: succes- og fiaskofaktorer under implementering, revision af det nuværende CRM-system.
• CRM udvælgelseskriterier.
• Nøglefunktioner i CRM i salg.
• Indikatorer for et forkert konfigureret CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrationer.
• Automatisering af arbejdet med kundegrundlaget i CRM.
• Organisering af kontrol af ledere ved hjælp af CRM.
• Typer af salgsrapporter i CRM.
• Visualisering af resultater ved hjælp af Dash Board.
• Case "Revision af CRM-systemimplementering."
• Sag "Oprettelse af en liste over rapporter til visning på Dash Board."