Salg - gratis kursus fra 4brain, træning 30 dage, Dato: 5. december 2023.
Miscellanea / / December 08, 2023
Allerede i oldtiden tjente handelsforbindelser som en katalysator for dannelsen af den menneskelige civilisation. Således voksede byer i krydsene mellem handelsruter, og aktiv handel bidrog til udviklingen af folk og kulturel udveksling mellem dem. Med tiden fik handelsruter navne - fra skolehistoriekurser husker vi alle "Den Store Silkevej", "Vejen fra Varangianerne til Grækerne" osv.
I det 19. og 20. århundrede begyndte man for at udvikle salget at etablere jernbane- og vejforbindelser mellem byer og stater. Takket være dette begyndte forsyningen af varer til selv de mest fjerntliggende områder at blive etableret, og broderparten af befolkningen planeten var i stand til at bevæge sig væk fra den nationale økonomi, som et resultat af, at sociale forhold blev væsentligt forbedret liv.
Alt dette tyder på, at udviklingen af økonomiske relationer i høj grad var årsagen til, at menneskeheden nåede det nuværende udviklingsniveau. Og uden at komme ind i ukrudtet med at tænke og filosofere, kan vi simpelthen sige, at evnen til at sælge er en færdighed, som enhver bør lære en person, hvis han stræber efter at forbedre sit liv, succes på det professionelle område (hovedsagelig inden for salg, selvfølgelig), personlig vækst og etc.
I vores gratis "Salg"-uddannelse forsøgte vi at inkludere de mest interessante, nyttige og nødvendige informationer vedrørende salgskunsten. Ud fra det vil du lære, hvad salg er, og hvem en professionel salgschef er, hvad Der er salgsteknikker, hvordan man lærer at sælge og opnå succes i denne sag, og mange andre interessante ting. Og senere i introduktionen vil vi tale mere detaljeret om, hvorfor denne færdighed kan være nyttig for hver af os i livet.
Hvad er salg
Salg er en cyklisk proces af kommerciel interaktion mellem to personer, der fører til udveksling af varer og penge. Men det er vigtigt at huske på, at begrebet "salg" kan tolkes på forskellige måder af ledere og sælgere. Hvis salg i bred forstand forstås som organiseringen af processen med at sælge varer og tjenesteydelser, så repræsenterer det i en snævrere forstand en sekvens af handlinger, der fører til indgåelse af en transaktion.
Hvorfor skal du vide, hvordan du sælger?
En sælgers håndværk er i høj grad efterspurgt på markedet i dag, men de fleste beskæftiger sig kun med salg af nødvendighed og slet ikke af egen fri vilje. Samtidig kan salgsfærdigheder være nyttige for enhver.
Hvis man ser objektivt på det, støder vi på behovet for at sælge noget overalt: vi sælger os selv ved at møde nye mennesker, vi sælger vores kompetencer og viden, når vi søger job, sælger vi vores ideer og forslag til venlige og forretningsmøder, vi sælger varer og tjenesteydelser, hvis dette vedrører vores beskæftigelse. Alt dette er direkte relateret til evnen til at lave præsentationer, arbejde med indsigelser og indgå aftaler. Derfor, ved at vide, hvordan man sælger i princippet, har en person en meget større chance for succes sammenlignet med andre, og det er ligegyldigt, hvad det drejer sig om: privatliv, venskab, arbejde, forretning osv.
Salgskunsten er en rigtig videnskab, men dens betydning i en persons liv er ofte undervurderet. Og evnen til at sælge sig selv er endnu vigtigere, fordi professionen som salgschef betragtes som en af de mest efterspurgte og højt betalte rundt om i verden. Derudover er evnen til at sælge med rette anerkendt som universel, fordi Hvis en person er bekendt med principperne for salg og markedsføring, er det ikke længere ligegyldigt for ham, hvad der præcist skal sælges.
En kompetent sælger, der ved, hvordan man laver kolde opkald, etablerer kontakter, laver præsentationer og overtaler, er måske ikke bange for eventuelle kriser eller afskedigelser – han vil altid være meget efterspurgt. Derudover er et system med kommercielle incitamenter nu ved at blive mere udbredt, når sælgeren modtager en procentdel af sine transaktioner. Derfor, ved at vide, hvordan man sælger, vil en person altid være økonomisk sikker.
Hvis vi taler specifikt om forretning, så er salgsevner uvurderlige for ledere på forskellige stadier af en organisations liv. Det hjælper på stadiet af teamdannelse og de første stadier af virksomhedsudvikling, hjælper med at tiltrække kapital, efterhånden som projektet vokser, øges omsætning og øger det faktiske salg, hjælper med at stabilisere virksomheden i dens skaleringsperiode og tillader også organisationen at forlade til børsen.
Således er evnen til at sælge ikke kun nødvendig, men også afgørende for en person. Og jo hurtigere han indser og accepterer denne kendsgerning, jo hurtigere vil hans liv og velvære begynde at blive bedre.
Salgschef og hans kvaliteter
En salgschef kan kaldes enhver virksomheds ansigt. Han er ansvarlig for præsentationen af produktet, og for at introducere virksomheden til en potentiel køber, og for forhandlinger, både for at demonstrere fordelene ved din organisation, og for at skabe en positiv holdning Til hende. Opnåelsen af alt dette skyldes lederens faglige færdigheder, professionelle og forretningsmæssige kvaliteter.
Lederens faglige kompetencer
En af de vigtigste faglige færdigheder hos en leder er kommunikationsevner. En professionel sælger skal være i stand til at finde et fælles sprog med samtalepartnere og opbygge konstruktive relationer til dem. Men i bredere forstand består denne karakteristik af en række nøglepunkter.
Kommunikationsevner for en salgschef er:
- Forhandlingsevner
- Kendskab til salgsteknikker og -teknikker
- Evne til at vinde kunder og styre samtaler i den rigtige retning
- Evne til at opretholde konstant kontakt med modparter
- Kendskab til din organisations produkt, evnen til at præsentere det og vise fordelene og fordelene ved dit tilbud
Resultaterne af alt hans arbejde afhænger ofte af sælgerens faglige færdigheder. Men alle kan kun formes og slibes i praksis og/eller efter at have gennemgået en særlig uddannelse (vores salgstræning gælder også for dem). De vil dog under alle omstændigheder ikke være nok, fordi... Du skal have visse faglige egenskaber og udvikle dem i dig selv.
Faglige egenskaber hos en salgschef
De vigtigste personlige egenskaber hos en salgschef omfatter:
- Fremragende viden om handelsfundamental og salgsteori
- Erfaring med at arbejde med mennesker
- Erfaring med salg
- Tilgængelighed af en bred liste af kontakter, kundebase og relationer
- Personlige egenskaber, der kræves for at arbejde med salg
Det er naturligvis ret svært at have alle disse kompetencer, men du skal altid stræbe efter at have dem. Ud over praksis kan faglitteratur, tematiske videomaterialer og specialiserede træninger tjene som en fremragende hjælp. Brug af disse værktøjer med rettidig omhu vil på den ene eller anden måde føre til, at sælgeren ideelt set mestrer de metoder og teknikker, der vil øge hans produktivitet.
Forretningsmæssige kvaliteter af en salgschef
Dette sæt af forretningsmæssige kvaliteter kan betragtes som et obligatorisk krav til en sælger, uanset omfanget af hans aktiviteter. Faktisk er det nødvendigt at have dem selv i tilfælde, hvor hans arbejde ikke er direkte relateret til salg, fordi de er universelle og kan være nyttige når som helst og hvor som helst. Disse kvaliteter er:
- Erudition og brede udsyn
- Præsentabelt udseende
- Korrekt mundtligt og skriftligt sprog
- Evne til at finde fælles sprog med forskellige mennesker
- Personlig charme og selvtillid
- Evne til at løse konflikter og finde kompromiser
- Motivation til at handle
Salgskunsten er tilgængelig for enhver, men kun når han er klar til det. Og parathed betyder bare, at en person med hensyn til personlig udvikling har nået et niveau, der er tilstrækkeligt til fuldt ud at mestre salget, dvs. svarer til ovenstående egenskaber. Det betyder selvfølgelig slet ikke, at en, der fx ikke er tryg ved sig selv eller laver fejl i skrift, ikke kan begynde at udvikle sig i salget. Men hvis du forstår, at noget skal forbedres, så gør det med alle midler. Ellers er det sagtens muligt at komme videre til træning.
Sådan lærer du at sælge
Selv de mest succesrige salgschefer siger ofte, at det er umuligt at finde materialer, der ville indeholde absolut alle de anbefalinger, der giver dig mulighed for at lære at sælge godt og korrekt. Men der er stadig et par nøglepunkter, der er vigtigst for at forstå salgskunsten:
- Forstå essensen af salg. Det er nødvendigt for altid at forstå, at der i salgsprocessen mellem mennesker er en gensidig udveksling på betingelser, der er gunstige for dem. Deraf konklusionen: for at en person kan købe noget, er det nødvendigt at skabe acceptable forhold for ham. Men du kan sælge noget på flere måder - tilbyde straks dine vilkår eller formidle til kunden behovet for at købe dit produkt. Den første metode er god, men ikke altid effektiv, og for den andens succes skal du være i stand til at vinde en persons tillid og tilbyde et virkeligt højkvalitets og nyttigt produkt eller service.
- Slip af med frygten for kommunikation. Uden at kunne overvinde psykologiske barrierer er det meget svært at opnå høje resultater i salget. Selvom du ikke kan lide at kommunikere med mennesker eller er bange for selv at tage kontakt, skal du lære at skubbe alle barrierer i baggrunden og glemme dem. Forstå, at alle kan foretage kolde opkald, holde præsentationer, imødegå indvendinger og sælge. Det vigtigste er at ville og ikke give efter for din frygt.
- Tag hensyn til dine personlige egenskaber. Du behøver ikke tilpasse dig alle - du skal gøre det, der virker rigtigt, under hensyntagen til råd og anbefalinger fra andre. Lær dig selv at kende så godt du kan, find dine styrker og svagheder, og arbejd som dit hjerte fortæller dig. Oprigtighed i salget er guld værd. Vær dig selv, og folk vil føle det, de vil føle sig godt tilpas med dig, og en, der er tryg ved dig, er altid en fornøjelse at have med at gøre.
- Øv hver dag. Det er lige meget, hvor meget indsats det kræver at henvende sig til en fremmed, foretage et opkald eller holde et møde. Det vigtige er, at du ikke står stille, for med hvert nyt skridt vil din selvtillid, professionalisme, motivation og entusiasme vokse. Frygt, usikkerhed, modvilje - alt dette elimineres ved regelmæssig og systematisk praksis.
- Bliv ikke ked af det eller bekymre dig om fejl. I starten vil du ofte støde på afslag, konkurrerende ledere, snedige kunder mv. Mange mennesker giver op under et sådant pres og holder op med at bevæge sig fremad. Men der er ingen grund til at gå i panik, fortvivle eller blive ked af det. Fejl er en naturlig del af at tilegne sig enhver erfaring, og du bør altid opfatte dem som endnu et "Nej" på vej til "Ja". Derudover er det meget nyttigt at lave fejl, fordi du lærer at forudse dem og ikke begå dem i fremtiden.
- Analyser dine handlinger. Efter hver samtale, møde eller opkald bør du genopleve denne begivenhed i din fantasi. Dette er med til at se på situationen udefra og identificere mangler i arbejdet. Succeser skal også analyseres, fordi... Dette vil give dig mulighed for at finde dine styrker og identificere effektive teknikker, som du kan finpudse og anvende i fremtiden.
- Og en ting mere, måske den vigtigste ting: i den indledende fase, prøv at udføre noget arbejde for at få så meget erfaring som muligt. Som sælger bør du brænde for dit arbejde, stræbe efter at sælge bedre, mere, mere mesterligt. Vær åben over for ny information og muligheder, bevar den gnist i dig, der fylder dig med inspiration. Husk, at hvis du har lysten, vil alt andet snart følge: viden, færdigheder, erfaring, kunder, tilbud. Alt dette er kun et spørgsmål om tid, men det sande ønske om sejr er det, der altid skal guide dig.
Vi håber, at vi har været i stand til at muntre dig lidt op og styrke din vilje til at nå dine mål. Du er nu klar til at begynde kurset. Men for at give dig en nogenlunde idé om, hvad du vil studere og lære, tilbyder vi korte oversigter over hver af lektionerne.
Salgsundervisning
Mens vi lavede vores gratis "Salg"-træning, blev vi konfronteret med det faktum, at der simpelthen er en utrolig mængde information om dette emne på en række forskellige områder. På baggrund af dette besluttede vi at dække de vigtigste emner og koncentrerede os om dem. For at stræbe efter størst mulig udbredelse af materialet har vi delvist omarbejdet og tilpasset det for at gøre det lettere at sætte sig ind i det og assimilere det.
Salgstræning består af syv grundlæggende lektioner, som hver er dedikeret til sit eget specifikke område, og omfatter både teoretisk og praktisk erfaring. Trin-for-trin afslutning af hver lektion vil systematisk introducere dig til detaljerne i salget og faserne af processen. salg, så ved slutningen af kurset vil du have en klar forståelse af, hvad og hvordan du gør i arbejde. Og efter endt kursus får du mulighed for at stifte bekendtskab med yderligere to afsnit, men mere om dem senere.
Lektion 1. Typer og typer af salg. Salgstragt
Grundlaget for enhver virksomhed er gensidigt gavnlige relationer, der bygges gennem salg. Og succesen for enhver relevant virksomhed er direkte relateret til de typer og typer af salg, der danner grundlaget for organisationen. I øjeblikket er salgstypologien meget omfattende, og hver type salg involverer sine egne implementeringsmetoder.
Fra den første lektion vil du lære om de mest almindelige typer og typer af salg i dag: aktive og passive, personligt og upersonligt, direkte og indirekte, regionalt, B2B og B2C salg, salg af varer, tjenester og franchise. Vi vil også tale om push-pull, conveyor og kassesalg og introducere dig til den klassiske salgsordning og tragt.
Lektion 2. Salgsteknikker
Ikke et eneste produkt og ikke en enkelt tjeneste, bortset fra væsentlige varer og tjenester, vil blive solgt, hvis salgschefen ikke ved, hvordan han skal sælge. Hvad vil det sige at kunne sælge? Det betyder at mestre salgsteknikker. De påvirker sælgerens arbejde, antallet af indgåede transaktioner og salgsmængder. Den anden lektion af kurset er dedikeret til salgsteknikker.
Vi vil tale om den klassiske salgsalgoritme 5.0, med hvilken hver leders arbejde begynder i begyndelsen af hans rejse, og præsentere en generel beskrivelse af dens fem stadier. Dernæst vil du lære om, hvad SPIN-salg er, hvordan du bruger denne metode, og hvilken indflydelse det har på kunden. Til sidst lærer du et par ekstra teknikker.
Lektion 3. Koldt salg. Kolde opkald
Koldt salg, hvis det mestres godt, vil blive et stærkt våben i dit salgsarsenal. De bruges til at tiltrække nye kunder for at udvide kundebasen. Ved hjælp af koldt salg kan du gøre en person, der er fuldstændig uinteresseret i dit produkt, til en fast kunde og øge dit overskud.
Fra den tredje lektion vil du lære, hvad essensen og funktionerne ved koldt salg er, hvad denne teknik er, og hvilke nuancer af telefonsamtaler, der skal tages i betragtning under kolde salg. Efter at have gennemført lektionen, vil du også være i stand til at organisere koldt salg, oprette dine egne cold calling-scripts og bestemme, hvor interesseret kunden er i dit tilbud.
Lektion 4. Udarbejdelse af en præsentation
Præsentation spiller en særlig rolle i salgsprocessen. I bund og grund er det et show, der drives af en manager. Formålet med præsentationen er at vække den potentielle kundes interesse for produktet og motivere ham til at indgå en aftale. Præsentationer i erhvervslivet bruges af absolut alle, lige fra uafhængige distributører til verdens største virksomheder. Og du skal også lære at udføre dem.
Fra den fjerde lektion lærer du, hvor du skal begynde at forberede dig til en præsentation, hvordan du opsætter flere personer af nøglespilleren, og hvorfor dette er så vigtigt, hvordan du præsenterer dit produkt, og hvorfor du skal lære at tale sproget klient. Derudover vil lektionen dække telefonpræsentationer, det grundlæggende i web- og videopræsentationer, demonstrationer produkt, præsentation af materielle og immaterielle goder, samt de mest almindelige fejl under præsentationer.
Lektion 5. Arbejd med indsigelser
Indsigelser er en anstødssten for et stort antal sælgere. Næsten ingen kan lide dem. Men klientens psykologi er anderledes, idet han i de fleste tilfælde vil protestere mod dig, som om han forsøgte at teste din styrke. Og hvis du har styrken og evnerne til at overbevise ham og vinde ham, er det kun i dette tilfælde, der vil være handlen i din lomme.
I den femte lektion vil vi forklare, hvad indvendinger er, hvordan de dannes, og hvilke typer der findes, hvad arbejde med indvendinger er, og hvilke stadier det består af. Du vil blive fortrolig med de mest effektive metoder til at håndtere indsigelser, herunder modspørgsmålsmetoden, sammenligningsmetoden, metoden til erstatning af erklæringer og andre. I den sidste blok vil vi tale om, hvordan man håndterer falske indsigelser.
Lektion 6. Salgsledelse: værktøjer, principper, metoder
Lederne af alle succesrige virksomheder er udmærket klar over, at deres organisationers succes afhænger af, hvor effektivt og kompetent de styrer salget. Funktionen af en så enorm mekanisme som en virksomhed er direkte relateret til, hvordan dens individuelle dele fungerer. Salgsstyring giver dig mulighed for at kontrollere driften af hele systemet, og derfor tjene penge, samtidig med at du tilfredsstiller kundens behov.
Den sjette lektion er udelukkende afsat til salgsledelse: vi vil fortælle dig, hvad salgsledelse er, hvilke mål den forfølger, og hvilke værktøjer der bruges til at implementere dem. Du lærer også, hvordan en salgsledelsesstrategi udvikles, hvilke principper der skal tages udgangspunkt i, når man styrer salg, og hvilke metoder der skal bruges i arbejdet.
Lektion 7. Forretnings etik
Køberen vil kun foretage et køb, hvis lederen er i stand til at finde et fælles sprog med ham og indgyde ham tillid til sig selv, sin virksomhed og det tilbudte produkt. Det sker ofte, at en klient af en eller anden grund begynder at komme i konflikt, downloade rettigheder og kræve, at nogle anmodninger bliver opfyldt. Forretningsetik hjælper med at finde et fælles sprog med kunder, vinde dem og løse kontroversielle situationer.
I den sidste lektion vil vi tale om, hvad der påvirker billedet af sælgeren, hvad der skal tage hensyn til psykologiske effekter i kommunikation, ved hjælp af hvilke teknikker professionelle konflikter. Derudover vil vi tale om de vigtige færdigheder hos en succesfuld leder og deres betydning.