Salgsledelse: KPI. Salgskvalitet. Optimering af forretningsprocesser - gratis kursus fra Russian School of Management, træning 16 timer, dato: 7. december 2023.
Miscellanea / / December 09, 2023
Hvordan opbygger og optimerer man arbejdet i en salgsafdeling i et dynamisk skiftende forretningsmiljø? Hvordan øger man salget under vanskelige økonomiske forhold? Hvilken strategi skal du vælge for at øge antallet af kunder? I slutningen af kurset finder du svar på disse spørgsmål og vil kunne transformere den eksisterende tilgang til salg i virksomheden, regulere arbejdet i afdelingen og opnå større effektivitet fra medarbejderne.
Du lærer at opbygge og optimere forretningsprocesser, formulere en salgsstrategi og overvåge medarbejdernes præstationer. Derudover vil du lære om metoder til at arbejde med kundebasen, måder at øge kundeloyalitet på og forviklingerne ved implementering og brug af CRM-systemer.
B2B salgsekspert. Medejer af en IT-service til salgsautomatisering. Implementerede 107 salgsudviklingsprojekter med vækst fra 4% til 325%.
Salgsafdelingsledelse: mål, målsætninger, operationel kontrol
• Ledelsessystem og principper: mål, målsætninger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilgang.
• Specifikt for ledelsen afhængig af salgsstrategien. Konsistens i salgsledelse, ledelsescyklus.
• Audit af salgsafdelingen: muligheder for at øge resultaterne på kort tid uden investering.
• Nøgleregler for udvikling af en effektiv organisationsstruktur for salgsafdelingen.
• Metoder til at få magt. Administrativ og ekspert magt. Brug af forskellige medarbejderledelsesstile.
• Algoritmer og regler for medarbejdernes arbejde. Implementering og udvikling af regler.
• Mødetyper: individuelle og gruppe. Principper for afholdelse af møder. Opsætning af mødesystem i salgsafdelingen.
• Salgsafdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer af rapporter. Opsætning af salgsrapporteringssystem.
• Indberetning i messengers.
• Case "Udvikling af en KPI-matrix afhængig af ledernes funktionalitet."
• Case "Oprettelse af et rapporteringssystem til salgsafdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsafdelingen.
• Hvad er salgskvalitet, og hvordan måler man det?
• Vigtigste tegn på salg af lav kvalitet.
• Grundlæggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, uddannelse og certificering af medarbejdere.
• Indhold af salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilgang til dannelsen af salgsstandarder.
• Digitale salgscases og deres anvendelse i medarbejderuddannelse.
• Metode til udvikling af salgsstandarder ved brug af interne virksomhedsressourcer.
Salgstransformation: optimering af forretningsprocesser, implementering af CRM-systemer
• Søg efter interne reserver til salgsvækst.
• Brug af Deming Cycle (PDCA) til at udvikle salgsteamet.
• Analyse af fotoreportage af lederes arbejdsdag. Korrektion af flaskehalse i salgsforretningsprocesser baseret på resultaterne af analysen.
• Automatisering af processen med at indsamle klientdatabaser.
• Værktøjer til at øge antallet af opkald med 2 gange uden at forringe kvaliteten.
• Reduktion af kundetab på grund af svartider og ubesvarede opkald.
• Indførelse af ”prioritering” i arbejdet med klienter.
• Dannelse af en salgstragt. Tragt stadier. Salgstragt skiver.
• Fejl ved opbygning og arbejde med en salgstragt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstragten.
• Beregning af salgstragtkonvertering. Metoder til at øge konverteringen.
• Arbejde med pipeline managers.
• Case "Oprettelse af salgstragte for nye og nuværende kunder, bestemmelse af kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Øget produktivitet af ledere gennem automatisering af operationelt arbejde.
• Specialisering og fordeling af funktioner i salgsafdelingen.
• Typiske forretningsprocesser i salgsafdelinger og fremhævelse af punkter for effektivitetsvækst.
• Arbejdsreglement for medarbejdere. Reglementets opbygning. Implementering af regler.
• Kundeudviklingsværktøjer. Værktøjer til at øge den gennemsnitlige check og den gennemsnitlige indtjening pr. klient.
• CRM-system: succes- og fiaskofaktorer under implementering, revision af det nuværende CRM-system.
• CRM udvælgelseskriterier.
• Nøglefunktioner i CRM i salg.
• Indikatorer for et forkert konfigureret CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrationer.
• Automatisering af arbejdet med kundegrundlaget i CRM.
• Organisering af kontrol af ledere ved hjælp af CRM.
• Typer af salgsrapporter i CRM.
• Visualisering af resultater ved hjælp af Dash Board.
• Case "Revision af CRM-systemimplementering."
• Sag "Oprettelse af en liste over rapporter til visning på dashboardet."
Udvikling af aflønningssystem for salgsafdelingen
• Principper for udvikling af aflønningssystem i salgsafdelingen.
• Fastsættelse af den gennemsnitlige markedsmæssige samlede indkomst for forvalteren.
• Typiske fejl ved udvikling af et aflønningssystem i salgsafdelingen.
• Motivationskomponenter: fast løn, KPI, bonusser, bonusser, reduktion af bonusser.
• Strukturen af den samlede indkomst for ansatte i salgsafdelingen og de vigtigste metoder til beregning af den variable og bonusdel af indkomsten.
• Aflønningsordninger afhængig af lederens funktionalitet.
• Holdbonus. Graderinger efter kategorier af ledere.
• Workshop: "Udvikling af et motivationssystem for salgschefer."
• Workshop: "Bestemmelse af det gennemsnitlige markedsindkomstniveau for salgschefer."