Salgschef - gratis kursus fra Russian School of Management, uddannelse, dato: 7. december 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Er du i salgsområdet og ønsker at vokse til en effektiv salgschef? Lære et nyt erhverv så hurtigt som muligt og begynde at vise gode resultater fra de første arbejdsdage? Har du brug for et fungerende sæt salgsteknikker for at bringe selv komplekse aftaler til ende? Er kolde opkald skræmmende? Er der blandt dine kunder vedvarende misligholdere eller dem, der konstant overtræder betalingsfrister? Måske er du blevet betroet at skabe et system til at arbejde med nøglekunder?
Vi foreslår, at du tager Sales Manager-uddannelsesprogrammet for at få svar på disse andre spørgsmål. Du lærer, hvordan du når beslutningstageren under et koldt opkald, hvordan du kompetent gennemfører en produktpræsentation eller tjenester, baseret på kundens fordele, gør dig bekendt med algoritmen til at overvinde indsigelser og adfærdsreglerne forhandlinger.
Praktiserende lærere vil fortælle dig, hvordan du opbygger en effektiv proces til at arbejde med debitorer. Du vil udvikle en arbejds- og udviklingsplan for virksomhedens nøglekunder. Takket være kurset bliver du en effektiv salgschef og vil være i stand til at positionere dig rigtigt i starten af din karriere.
Konsulent for udvikling af produktionssystemer, TPS Certificering, medlem af VOIR. Kompetencer: projektledelse inden for lean manufacturing.
Konsulent for udvikling af produktionssystemer, TPS Certificering, medlem af VOIR. Kompetencer: projektledelse inden for lean manufacturing.
B2B salgsekspert. Medejer af en IT-service til salgsautomatisering. Implementerede 107 salgsudviklingsprojekter med vækst fra 4% til 325%.
Søg efter kunder. Kolde opkald
• Søg. Hvordan samler man en kundebase om et par dage, hvis udvikling vil tage mindst et par måneder?
• Behandling af indgående leads og opkald.
• Analyse af leadgenereringskanaler, optimering og lancering af nye.
• Aktiv søgning, dannelse og indledende udvikling af kundegrundlag.
• Målrettede aktiviteter.
• Kolde opkald. Hvordan kommer man igennem sekretæren i syv ud af ti opkald og laver et møde med beslutningstageren?
• Forberedelse til kolde opkald - selvindstilling. Kunde som virksomhed, Kunde som mennesker.
• Cold calling script koncept. Visitkortværktøj.
• Beslutningstageres basale behov.
• Teknikker og tricks til at bestå sekretæren.
• Hvordan man starter en samtale med en beslutningstager uden at lægge røret på.
• Tips til at håndtere undskyldninger under kolde opkald ("Der er leverandører", "Intet nødvendigt", "Send et tilbud" osv.).
• Metoder til at lave et møde med beslutningstagere.
Identifikation af behov, præsentation, kommercielt forslag
• Identificering af behov. Hvordan hjælper man en klient med at forstå, hvad han vil, selvom han ikke selv ved om det?
• Klassisk metode - femten grundlæggende spørgsmål.
• Udvikling af hypoteser om klientbehov, som er væsentlige og interessante for os.
• Identifikation af leverandørudvælgelseskriterier.
• Udarbejdelse af en præsentation. Hvordan fortæller man om sit produkt, så alle vil have det?
• Tre-niveau model for fordelsdannelse.
• De fem C'er i enhver præsentation.
• Love om overtalelse.
• Arbejde med leverandørudvælgelseskriterier ved drøftelse af et forslag.
• Argumentationskort.
• Dannelse af CP. Hvordan laver man en salgbar CP?
• KP mål og strategi.
• Regler for en ideel CP.
• Standardmetoder til udarbejdelse af CP.
Håndtering af indsigelser, forhandlinger, forhandlinger, pres
• Arbejde med indsigelser. Hvordan undgår man kundeindsigelser, og hvis de findes, gør man dem til yderligere argumenter til fordel for et køb?
• Typer og begrundelser for indsigelser.
• Algoritme til at overvinde indvendinger.
• Metoder til at overvinde indvendinger.
• Typiske indvendinger, måder og teknikker til at overvinde dem.
• Forhandling. Hvordan kan du nå dine mål og effektivt gennemføre et møde med beslutningstagere?
• Tjekliste til forberedelse til mødet.
• Opstart af møde - etablering af kontakt.
• Forhandlingsstrategier.
• Handler. Hvordan sælger man med fortjeneste?
• Handelsregler.
• Chips og tricks under budgivning.
• Boost. Hvordan forvandler man kundeønsker og -anmodninger til afsendte produkter og modtagne penge?
• Princip og metoder til presning.
• Generelle teknikker til at gennemføre en transaktion.
Arbejde med debitorer
• Hvilke informationskilder skal bruges til at vurdere kundens solvens?
• Hvordan bliver man en af de prioriterede leverandører - som altid modtager penge til tiden?
• Interaktion med "risikogruppen" - potentielle misligholdere.
• Fra kundefokus til pengeafkastfokus: stramme forhandlinger med hvert trin af gældsrestancer.
• Funktioner ved påmindelser om forsinket betaling.
• Hvordan man opnår et tilsagn fra kunden om tidspunktet for gældsindfrielse.
• Scenarier for forhandlinger om tilbagebetaling af gæld.
• Hvordan man returnerer penge og ikke "overvælder" klienten.
• Ultimativt krav mod debitor.
• Overgang til andre inkassometoder.
Arbejde med nøglekunder. Hvordan identificerer, forhandler og udvikler du dine nøglekunder?
• Nøgleklient: funktioner og hovedkarakteristika.
• Faktorer, der påvirker resultaterne af arbejdet med en nøglekunde.
• Regler for en succesfuld persons arbejde.
• Nøgleklient, hvem er han?
• Karakteristika for nøglekunden.
• Forskellen mellem en nøglekunde og en almindelig kunde.
• ABC-analysealgoritme og strategi for at arbejde med nøglekunder.
• ABC-analyse af klienten.
• Strategier for at arbejde med nøglekunder.
• Identifikation af en nøgleklient. Personlig interaktion med nøglekunder.
• Funktioner ved en nøglekundes beslutningsproces. Forhandlingsregler.
• Beslutningsmekanisme for en nøglekunde.
• Nøglekundebeslutningscyklus.
• Nøgleklientkort.
• Forhandlingsregler.