Hvordan man kan nå til enighed, selv med de mest genstridige modstander: teknikker til Henry Kissinger
Bøger / / December 19, 2019
Henry Kissinger - Nobels fredspris og en af de mest indflydelsesrige politikere i det XX århundrede. Som en diplomat og en ekspert på internationale relationer, han har deltaget aktivt i forhandlingerne med Sovjetunionen i perioden Kolde Krig at opbygge relationer mellem USA og Kina, og har spillet en vigtig rolle i at afslutte krigen i Vietnam.
I bogen "The Art of forhandlinger om Kissinger. Lessons transaktioner på højeste niveau "hvilket vil frigive i oktober, forlaget gruppe" ABC-Atticus, "forfatterne undersøgelse receptioner og taktik, der anvendes af Kissinger. På deres grundlag, de tilbyder praktiske råd om, hvordan man lykkes i forhandlingsprocessen tid, lære at vælge det rigtige tidspunkt for koncessioner og give anbefalinger om, hvordan at opretholde et godt omdømme.
Relationer og forståelse
Kissinger er oftest opfattes som en geopolitisk stormester, der flytter brikker på den globale skakbræt, forfølger amerikanske interesser, hvad han forestillede dem; kan derfor overraskende, at det er vigtigt, at han er knyttet til opretning af personlige relationer og goodwill i
forhandlinger. Naturligvis Kissinger sætte nationale interesser over personlige eller regional., Nationale interesser Dog - dette var langt mere at komme.Kissinger sagde: "Meget ofte er der en gråzone, som det var, hvor den nationale interesse nesamoocheviden eller kontroversielt." I sådanne tilfælde, i forgrunden for Kissinger udgange indlysende værdi af direkte personlig interaktion med partnere. Ofte direkte kontakt - er nøglen til alt, "[fordi] vi kan sige direkte, at det, der virkelig tænke over, hvad du ikke kan passere gennem tråden."
Opbygning af tillid kan bringe (og gør) frugter værdig.
Kissinger understreger, at udvikle og styrke relationer Det er vigtigt, før behovet opstår i konkrete forhandlinger. Faktisk så længe nogen har fokuseret på forholdet til enkeltpersoner, Kissinger formået at skabe et stort og varieret netværk, som har en langt bredere lovlige kanaler og forener journalister, presse, tv-personligheder, kultur og videnskabsfolk-teoretikere.
Velvidende med den tidligere udenrigsminister George Shultz, der understregede, hvor vigtigt det er "at passe den diplomatiske haven" til relationer blomstrede, Kissinger sagde: "Det er vigtigt at etablere et forhold, selv før du har brug for noget, fordi i forhandlingerne er vigtig grad af respekt, når når dem, eller når der er en virksomhed krise. Når Secretary of State går et eller andet sted... nogle gange det bedste resultat er, at du kører ikke resulterer, og forståelse for fremtiden, næste gang du kommer til dette land. " Konstant personlige kontaktinformationer ledere hjælpe med at rette mål, og at "holde maskinen samarbejde i stand."
dette kommunikation nogle gange er det mere effektivt, hvis der er en uformel indstilling, væk fra offentlighedens søgelys. Det giver dig mulighed for at udforske hele spektret af muligheder og forhindre mulig politisk og bureaukratisk modstandere tid til at mobilisere og blokere initiativet. Fordelene ved en stabil personlig kontakt er undertiden overset, men han kunne have en positiv indvirkning på forholdet mellem stats-. Tillidsforhold tillade partnere til at åbne op for hinanden, at dele nyttige oplysninger eller bemærkninger. En hel netværk af relationer bliver endnu mere værdifuldt i vanskelige forhandlinger.
Opbygningen af en forståelse med modstanderne
Opbygning af et forhold med præsidenten eller en partner i forhandlingerne, kunne Kissinger være meget charmerende. Flash hans vrede indgået legende, men hans personlige stil (godt informeret, vittig, glad for at dele informationer og c gerne fortæller sjove historier, nogle gange smigrer hans partnereMere og mere berømt) var et stort plus i forhandlingerne.
Mens han arbejdede på en biografi om Kissinger og beskrive den iboende charme, Walter Isaacson interviewet nogle journalister, der mødtes med politikeren. En af dem sagde:
"[Kissinger] fortæller dig, hvad han mener, du ønsker at høre, og derefter er interesseret i din mening, der er meget flatterende."
Isaacson uddyber: "En anden taktik var nærhed. Hvordan ville en lille uforsigtigt, med komplet fortroligt (trods det faktum, at hverken det ene eller det andet ikke er opfundet) Kissinger delte fortrolige oplysninger og insiderhandel oplysninger. "Det er altid følelsen af, at han fortalte dig 10 procent mere, end han burde," - sagde Barbara Walters. I selskab eller i sådanne bemærkninger, om hvilken han åbenbart vidste, at de ikke ville blive offentliggjort, kan den overraskende oprigtig, især når det kom til mænd. "
Vi kender allerede fra Winston Herre og Anatoly Dobrynin om effektiviteten af sans for humorIboende Kissinger, hvormed han kunne forbedre atmosfæren i forhandlingerne, og nogle gange uskadeliggøre den. Humoristiske teknikker og counter-teknikker i det arsenal af Kissingers nok. Under topmødet i Moskva i 1972 brød en fotokopimaskine amerikanere. "I betragtning af at KGB har et ry i den allestedsnærværende orwellsk - sarkastisk Kissinger - under mødet tid i den elegante Catherine Hall of Kreml, jeg spurgte Gromyko, vil han ikke gøre, hvis vi flere kopier, hvis vi hæve vores dokumenter til lysekrone. Gromyko, uden at fortrække en mine, sagde, at kameraerne er installeret er stadig under kongerne; mennesker, de kan tage billeder, men dokumenterne - desværre ".
Empatisk identifikation med modstandere i forhandlinger
Vi har allerede set, hvordan konsekvent og dybt Kissinger søgte at forstå psykologi og politiske kontekst af deres modstandere. Og det var ikke bare stille og roligt ser fra sidelinjen. Winston Herre, deltaget i mange forhandlinger med Kissinger, kommenteret: "De samtalepartnere Kissinger havde på fornemmelsen, at han forstår deres synspunkt, selv om de ideologisk var imod poler. Liberal eller konservativ - en følte, at selv Kissinger forstod ham, og måske endda sympatiserer med ham ".
Frank Shakespeare, leder af den amerikanske Information Agency under formandskabet af Nixon, sige det rent ud: "Kissinger kan mødes med seks forskellige mennesker, pokkers intelligente, veluddannede, kvalificerede, erfarne, meget forskellige synspunkter, og at overbevise alle seks, at den virkelige Henry Kissinger - den, der siger nu med hver af dem. " Kissinger nedsættende kaldes "kamæleon", der opfanger hans "ord, handlinger, vittigheder og stil, så ligesom enhver samtalepartner. Taler om situationen, c de måtte beskæftige sig, han udpeget til den ene side af en for den anden -. Mere »
Selvfølgelig, for alle forhandlinger ret almindelige og ofte nyttigt at fremhæve forskellige aspekter af situationen for de forskellige partnere med forskellige interesser og synspunkter.
Empati, en dyb forståelse af de synspunkter, som den anden side kan forbedre kommunikation, relationer og fremskridt i forhandlingerne.
Empati - tricky sigt. vi taler ikke om at bruge det, sympati eller følelsesmæssig forbindelse med en anden person. Nej, mener vi en ikke-fordømmende påvisning af, at empatisk virkelig forstår synspunkter deres partner, men ikke nødvendigvis er enige med dem. Hvis du ikke overdrive det - og hvis du parre den med vedholdenhed, som vi har set det på Kissinger en række sager, fra Sydafrika til Sovjetunionen, vil være i stand til at få værdifuld forhandling Dygtighed. Så kan parterne føler, at de bliver hørt, få en følelse af forholdet, der kan bevæge processen fremad.
Ægte empati eller undvigende?
Og alligevel sådan variabilitet var risikabelt. Partnere Kissinger kunne mistanke om, at det hyklerisk, især hvis du bemærker det åbenlyse misforhold. Shimon Peres, der to gange tjente som premierminister i Israel, observeret i en privat samtale med Yitzhak Rabin: "Med al respekt for Kissinger må sige, at af alle de mennesker, jeg kender, han er den undvigende".
let miste tillidUrigtige eller modstridende udsagn for forskellige mennesker. Ifølge Winston Herre, Kissinger søgte at reducere denne risiko. Herren sagde:
"Kissinger var meget god til at tale med forskellige målgrupper, spiller på forskellige nuancer... [Men] ved at sammenligne teksterne til interviews og taler, det var umuligt at fange på at modsige sig selv."
I sin bog, Walter Isaacson citerede Shimon Peres: "Hvis du ikke bliver lyttet, og de kunne blive snydt af, hvad han sagde... Men hvis du hørte godt, var han ikke lyver." Isaacson hævdede, at Kissinger "meget hårdt prøvede at undgå det indlysende dobbelthed og dobbelthed," og citeret tidligere udenrigsminister: "Måske, jeg holder en masse hemmelighed... men det betyder ikke, Jeg løj. "
Mange partnere Kissinger positive om hans forhandlingsposition stil. Den britiske premierminister James Callaghan stort set var uenige Kissinger, men selv udtalte han: "Den fleksibilitet og hastighed i sindet i nogle kredse, han skabte ry som en uoprigtig person, men jeg officielt erklærer: i vores fælles anliggender, han aldrig lade mig Han er snyd. "
Anatoly Dobrynin, indrømmede: "[Kissinger] tænkte i en virksomhed og kunne ikke lide at ty til tvetydighed eller omgå eventuelle specifikke problemer. Senere, da vi havde seriøse forhandlinger, lærte jeg, at han kan bringe til hvidglødende, men, til sin kredit, var en dygtig og meget professionel. "
Samtidig forsøger at forstå dem, med hvem han forhandlede, Kissinger, som regel, søgt at etablere et stærkt bånd med dem og opbygge et forhold.
Charm, smiger, humor kom i spil, men det vigtigste, han søgte at identificere sig med den anden part, for at vise, at den forstår de interesser og empathizes med hendes synspunkt.
Denne form for empati Det kan være et uvurderligt aktiv, men det kan også bringe blandede resultater, afhængigt af hvad og hvordan den forfølger opfattet. Dette er netop tilfældet, når opfattelsen overtrumfer virkeligheden. Selv om de hårde kendsgerninger bogstaveligt råbe, at der ikke er nogen manipulation eller bedrag der, og partner noget mistænkte kan være resultatet af forsigtighed og mistro frem for tillid og god forhold. Kissinger selv understregede: "De samme diplomater mødes med hinanden mange gange; men evnen til at forhandle, vil blive undermineret, hvis de vil tjene et ry som undvigende personer eller hyklere. "
Tilbud, rabatter og "konstruktiv uklarhed"
Kissinger understreger: at træffe det rigtige valg af taktik, er det vigtigt at forstå dynamikken i processen. Næsten lyrisk, beskriver han, hvordan den første forhandler beskæftiger sig med usikre og immaterielle, og hvordan gradvist skitserer af situationen: "De vanskelige forhandlinger begynder såvel som et arrangeret ægteskab. Partnere erkende, at de formaliteter snart vil være overstået, og det er når de virkelig kommer til at kende den ene og anden. Ingen af parterne i første kunne ikke sige til hvad pege det er nødvendigt at trække i aftalen; Når en abstrakt ønske om at komme videre, vil resultere i mindst en lille forståelse; en uenighed, som det faktum af dens overvindelse, generere en følelse af enhed, og en zavedet i stå, hvorefter forholdet vil bryde evigt. fremtidenHeldigvis er skjult for os, så siderne forsøger at gøre noget, der aldrig ville have vovet, de ved, hvad der ligger forude. "
Kissinger argumenterer kraftigt, at, der agter for at beskytte deres egne synspunkter, interesser eller holdninger, bør det være, hvordan situationen kan lære mere.
Vi har allerede vist, hvad der kan læres med en grundig forberedelse. Kissinger mindedes: "Næsten altid i den første runde af nye forhandlinger blev jeg engageret i selv-uddannelse. På dette stadium, som regel, de forslag, jeg har ikke fremført, og forsøgte at fange, at i min position partner udtrykker ikke ordene, og på dette grundlag, at ændre både mængden og udvalget af mulige indrømmelser. "
Tilbud og indrømmelser: hvordan og hvornår de er færdig?
Mange tror, at samtalerne - det er bare en auktionNæsten som en basar, kan man starte, det er et godt tilbud, mens andre tager det (eller ikke tage). Koncessioner er lavet langsomt, i håb om, at parterne i sidste ende enige om en aftale. Og tidligt i sin karriere, og derefter, tænker om sine oplevelser, og Kissinger rost, kritiseret og stereotyp måde røverkøb: "Når aftalen er mellem de to udgangspunkter, giver det ingen mening at fremsætte moderat forslag. Med god teknik overenskomstforhandlinger Udgangspunktet er altid meget mere ønskeligt. Jo mere overdrevne det oprindelige tilbud, jo mere sandsynligt, at hvad der virkelig ønsker at være opnået ved hjælp af kompromis. "
Udvikling denne idé, advarede han om risikoen for store krav: "En taktik - en meget, meget traditionel - Det er til straks at udpege de højeste krav og gradvist trække sig tilbage til noget mere opnåeligt. En sådan taktik er meget glad for forhandlerne, lidenskabeligt forsvare ry, at de har i deres eget land. Ja, til at indlede forhandlinger med de fleste ekstreme krav, måske hårdt, men derefter løsne spændinger og bevæge sig væk fra den første installation. Men hvis modstander give efter for fristelsen til at hvile på hvert trin, for at forstå, hvad der vil ændre sig i den næste, hele processen med forhandling bliver til en test af udholdenhed. "
I stedet taktiske overdrivelser Kissinger anbefaler til klart at forklare den anden side af deres mål, defineret af forskellige interesser.
Han hævder, at uden denne ikke effektive forhandlinger mislykkes.
Kissinger tilbød at de generelle regler, når at forhandle, hvordan man kan formulere det oprindelige position, når at gøre indrømmelser: "Det bedste tidspunkt at forhandle - er, når det lader til, at alt går godt. Bukke under for tryk - så det selvopfyldende; at erhverve et ry som en kortlivet magt - midler til at give den anden side en stor undskyldning for at forlænge forhandlingerne. Koncession gjort frivilligt, er det bedst fremmer gensidighed. Og det er bedst at sikre bevarelsen af magten. I sine foredrag, jeg altid forsøgt at bestemme den mest rimelige resultat og for at opnå den så hurtigt som muligt, i en eller to omgange. Denne strategi blev latterliggjort, kaldet "pre-forebyggende indrømmelse" forhandlingsteknik fans "drible", og selv engageret i sidste øjeblik. Men jeg tror, det er hvad det er bedst at berolige bureaukraterne og lindrer samvittighed, der imponerer nyankomne som en demonstration af styrke.
Selvfølgelig er der en vis risiko for fiasko; taktik "salami" Teknik til at forhandle, hvor oplysningerne er udstedt gradvist, og koncessioner er lavet i små stykker. - Ca.. Ed. tilskynder ophold, gad vide hvad der kunne være den næste koncession, uden nogen sikkerhed for, at kanten er nået. Det er derfor, i mange forhandlinger - med Vietnam og andre lande - jeg foretrak at gøre store fremskridt, når de er mindre alle forventede, når trykket var minimal, for at skabe det indtryk, at vi vil fortsætte med at holde sig til dette stilling. Jeg næsten altid var imod tvungen ændring vores forhandlingsposition. "
se også🧐
- Hvordan til at forhandle med alle på sine egne betingelser
- 10 bøger, der vil hjælpe til at pumpe færdigheder
- Kunsten at overtalelse: 7 professionelle hemmeligheder i forhandlingerne og frigivelsen af gidslerne