Nick Kolenda
Amerikanske psykolog, forfatter og forsker.
Fod i døren
Denne teknik, populariseret af Robert Cialdini (amerikansk psykolog - ca. Ed.) Kan være meget effektiv overtalelse.
Når du har brug for at overbevise en person til at udføre ganske byrdefuld anmodning, kan du forbedre dine chancer, hvis du først spørger om noget belastende.
Den første lille anmodning vil sandsynligvis blive mødt af aftalen, og dette vil gøres til genstand for den idé, at det generelt er glade for at hjælpe dig. Når du så henvise til det med en større anmodning, er han sandsynligvis at blive enige at bevare sammenhængen i adfærd. Afvist den anden anmodning ville være inkonsekvent i forhold til en eksisterende præsentation, og at undgå kognitiv dissonans og bevare sammenhængen af adfærd, objekt med en høj sandsynlighed er enig.
Den klassiske værk, der beskriver dette princip, kan kaste mere lys over spørgsmålet (Freedman & Fraser, 1966). To forskere under dække af frivillige forsøgte at overtale husejere at udføre ganske besværlig anmodning til: etablere en stor og grim vejskilt "driver! Vær forsigtig! "På deres indkørsler.
Når kun med anmodningen rettes til husejere enige om at kun 17% af de adspurgte. Og sandheden: meget få mennesker er enige om at udføre så underlig og upassende anmodning. Så hvordan forskerne var i stand til at overtale så mange som 76% af den anden gruppe af fag?
På bare et par uger før at bede dem om at installere denne store tegn, blev de bedt om at installere et lille skilt "Vær forsigtig kørsel." Det var ikke svært, derfor næsten alle enige. Og denne anmodning, synes det ganske ubetydelige, mere elsket husejere at sikre, at et par uger senere enige om at installationen af et meget større tegn.
Efter eksperimentet, deltagerne aftalte at mødes den første anmodning, har de udviklet en opfattelse af sig selv som mennesker, der bekymrer sig om sikker kørsel. Derfor senere, da de blev bedt om at være vært for et stort skilt, de kunne ikke nægte, for ikke at vise inkonsekvens.
Var det "pleje om sikker kørsel" en enkelt visning, som blev dannet ved husejerne efter deres samtykke til en lille bøn? Men hvad nu, hvis den første anmodning ikke var relateret til sikker kørsel?
Det viser sig, at lille anmodning, selv ikke-mainstream, øge chancerne for at få en aftale om fremtiden.
I nogle tilfælde beskrevet forskerne undersøgelsen rettet husejere til at underskrive en et andragende til forsvar for miljøet, eller at installere en lille plakette med inskriptionen "Save skønhed Californien. " Det største antal positive svar (76%), forskerne opnået i de tilfælde, hvor den første og efterfølgende anmodninger var relateret (lille mindeplade på sikker kørsel, og derefter et stort skilt på det endnu). Men de var i stand til at indsamle så meget som 50% af positive svar, selv i tilfælde, hvor den første anmodning havde intet at gøre forbundet med den anden (underskrift på et andragende eller plade af skønheden i Californien og derefter et stort skilt på den sikre kørsel).
Nævne om økologi og skønhed i Californien ikke inspireret respondenterne mente om vigtigheden af sikker kørsel, men vellykket indgyde i dem en idé om sig selv som mennesker, der er aktivt involveret i det offentlige liv og er let at tjenesteudbydere fremmede.
Kaste lav-ball
Ud over den ovenfor beskrevne modtagelse, kan du prøve en anden.
Du starter med en lille bøn, som du møder den aftale, og derefter øge størrelsen af anmodningen.
Denne teknik kaldes "udslyngning lav-ball" er ofte brugt af salgspersonale. Måske du selv bliver offer for denne taktik, for eksempel i udstillingslokalet, hvor det ofte bruges.
Du har netop aftalt med sælgeren af de gode betingelser for køb af en ny bil, og han går til sin arbejdsplads til problem papirOg du glæde sig med en fantastisk vellykket transaktion. Faktisk lederen sandsynligvis ikke tegne noget, og blot venter i et par minutter til at give dig en drøm om en ny bil.
Når de få minutter passerer, det kommer tilbage til dig med dårlige nyheder: instruktøren ikke godkende handlen og bilen prisen vil være højere end $ 500. Men med den tid, du har tændt op og gav indledende samtykke, og nu du oplever indre tryk, der tvinger dig til at acceptere de nye mindre favorable vilkår.
Du har allerede indsendt som drev i den nye bil, og lod sig virkelig ønsker det. Som en dukkefører styrer en marionet, sælgeren trak i trådene i kognitiv dissonans og næsten tvunget du accepterer ufordelagtige betingelser.
Spørg rette indstilling
I stedet for at provokere genstanden for en bestemt adfærd, der er kongruent lancering den nødvendige tilstand, kan du nå målet, stille og roligt at påvirke objektet og som havde haft sin ansøgning for visse tilstand.
Hvis han for eksempel, vil han sige, at han har et godt humør, vil hans opførsel ændres i overensstemmelse hermed. Som aftrækkeren objekt til en sådan erklæring? Det er meget lettere end du tror. Når mødet med en person, som regel den første ting spørger vi: "Hvordan har du det?", Og i 99 tilfælde ud af 100 i standby spørgsmål besvares "God" eller "OK". Det er blevet en social norm, som alle bruges til. Selv hvis en person oplever den værste dag i hans liv, ville han formentlig stadig give et standard svar på dette spørgsmål.
Den mand, der sagde, at han havde "alt er i orden", de fleste respondenter godkendte anmodningen.
Ved at tale standard svar, føler vi forpligtet til at opføre sig konsekvent, det vil udføre forespørgslen.
Jeg ved, hvad du tænker lige nu. Tror du, at vi er så vant til svar "god" eller "fremragende", disse ord er automatisk og har ikke noget betyde, at de ikke længere er gyldige og kan ikke længere påvirke vores stat, og især den adfærd og tendensen til at udføre anmodninger.
Tro det eller ej, hævder undersøgelser ellers. Under eksperimentet, dedikeret til denne samme modtagelse (Howard, 1990), en videnskabsmand ringede beboerne i Texas og Jeg spurgte, om de er enige om at komme til dem en repræsentant for organisationen til at bekæmpe sult og solgte dem lidt wienerbrød.
Da han blev spurgt netop det spørgsmål, enige om at besvare kun 18% af de adspurgte. Men blandt dem, der først spurgte "Hvordan har du det i dag?" Og der reagerede positivt ( "god" eller "udmærket"), procent aftale var næsten dobbelt så høj (32%). I dette tilfælde de adspurgte ofte svarede samtykke, fordi han følte behov for rent faktisk styrke deres positive udsagn.
Konklusion: Næste gang du bliver stoppet af politiet for en identitetskontrol, så spørg ham: "Hvordan har du det?".
Hvis du ønsker at have et bestemt forhold af det dannede objekt, du er nødt til at gøre ham til den adfærd, som svarer til dette forhold. Hvis du formår at provokere den ønskede adfærd, vil objektet opleve kognitiv dissonans og ønsker at bringe sin indre tilstand i overensstemmelse med den opførsel.
Ovenstående teknikker kan hjælpe med dette. På de andre psykologiske manøvrer og funktioner i menneskelig adfærd kan læres fra bogen af Nick Kolenda "trossystem:. Sådan påvirke folk med hjælp fra psykologi"
Køb bogen