Hvordan overbeviser folk gennem socialpsykologi

Nogle gange har vi til noget at overbevise andre, det være sig kolleger, chef eller betydelige andre. Psykologer har fortalt os, hvordan man gør det ved hjælp af en videnskabelig tilgang.

Brug til deres fordel kroppens reaktion

Du kommer til at spørge nogen ud på en date? Tilbyd at gå til en gyserfilm. Vi mennesker ofte fejlagtigt fortolke signalerne fra kroppen. I socialpsykologi, dette kaldes tilskrivning fejl excitationKognitive, sociale og fysiologiske determinanter for følelsesmæssige tilstand. . For eksempel har vi et hjerteslag levendegør, når vi oplever angst, men også når vi er behageligt ophidset.

Psykologer har udført eksperimenter til at teste, om frygten påvirker følelsen af ​​interesse for nogen. Det viste sig dog introducere følelser med denne metode ikke er muligt, så det er muligt at styrke allerede eksisterende følelserDen Schachter teori om
følelser. . Grunden kan være, at folk opleve spændingen ved ukendt kilde, og forsøge at forklare sin situationsfornemmelse sammenhæng

Giv noget for at få noget til gengæld

Hvis du vil have noget fra nogen til at modtage, skal du først give noget selv. Ifølge reglen udvekslingNormen på gensidighed. Vi føler i gæld til dem, der har gjort for os er noget rart, ikke betaler dem, indtil gensidig tjeneste. Velgørende organisationer har længe brugt dette princip til at øge antallet af donationer. Man giver en gave (det kan være ganske beskeden, ligesom en kuglepen), og han føler sig forpligtet til at give mere. Dette medvirker til at øge antallet af donerede midler med næsten 75%Gift Exchange i Field. .

Men ved hjælp af denne metode med forsigtighed. I nogle situationer, at de eksterne midler fremmer, tværtimod reducere sandsynligheden for donationerEn meta-analytisk gennemgang af eksperimenter der undersøger effekten af ​​ydre belønninger på indre motivation. . Dette skyldes, at belønningerne svækker de interne altruistiske motiver: du tænker på velgørenhed du få en form for kompensation. Og alligevel er det gør det vanskeligt at se generøse i andres øjneDe ulogisk virkninger af tak gaver på velgørenhed. .

Saml det korrekte ord

For eksempel i en tvist valg af stedordStedord i Civilstand Interaction. kan dramatisk påvirke reaktionen fra samtalepartner. Da forslaget med ordene "du" eller "dig" ( "Du måtte fortsætte rapporten"), du vred den anden person. Det er bedre at begynde med stedord "I" ( "Jeg er nervøs, fordi rapporten er ikke komplet"). I det andet tilfælde, behøver du ikke bebrejde samtalepartner.

Et andet trick af sprog - brug substantiver snarere end verber, når vi diskuterer de ønskede resultater.

I et eksperiment blev deltagerne spurgt om, hvor meget det er vigtigt at "være en vælger i valget", og hvordan det er vigtigt at "stemme ved valget." Af dem, der er nævnt sig selv som en vælger ved valget deltog med 11%At være, hvad du siger: Effekten af ​​essentialistisk Lingvistisk Labels på Preferences. .

At opbygge tillid og smag, kan du også bruge kropssprog: kopiere stillingenDen kamæleon effekt: Opfattelsen-adfærd link og social interaktion. samtalepartner og kig ind i øjneneGaze og øjenkontakt: En forskningsoversigt. . Og oftere kalde ham ved hans navnAffiniteten-søger funktion af kommunikation. .

Spørg noget unødvendig

Når en person har indvilget i at en lille anmodning, er det mere sandsynligtOverholdelse uden tryk: Nogle yderligere data om mund- i-dør teknik. og blive enige om en anden, større. Hvad han ikke ville gøre, hvis en stor anmodning lød separat.

En person vil føle, at han ikke føler sig presset udefra, og accepterer at placeringen af ​​supplikant eller hans anmodning.

Det virker, selv når den anden anmodning type er helt forskellig fra den første, selv når beder to forskellige personer.

Der er en anden trick: først spørge noget overdrevent stort, om hvad der præcist folk vil aldrig acceptere at, og så lad os vide, hvad en anden, mere moderat anmodning. Så du vil også øge chancerne for at få hvad du ønsker. Man føler sig tvunget til kompromisSkyld og forventede skyld i døren-in-the-face teknik. Fordi du også, som om at gøre indrømmelser til det.