Sådan køres et salg på det internationale marked og få et hurtigt resultat
Hans Arbejde / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Eksportør, International Marketing Specialist, konsulent.
Hvorfor der er behov for eksport
Alle de selskaber, som jeg udledte det internationale marked, er de samme faser: forberedelse og samling Information → første salg af et partnerskab → pakning → tilbud → skalering en aktie markedet. Og desværre, ingen af dem kan ikke udelukkes. Derfor er det ikke alle har den energi og tålmodighed for at komme til den fase, hvor salg til udlandet vil holde en permanent andel i din virksomhed.
Men på et tidspunkt, hvor det russiske marked falder, salg fra eksporten er blevet en livline.
Vi har længe bygget salget af en stor maskine-bygning plante eksport. Salget i udlandet var lange, mindre margin, uden forudbetaling, teknikken havde konstant forfine. Generelt i forhold til salget i Rusland, vores aftale var frygtelig bedrøvet. Men præcis så længe Sound of krise 2008.
Når salget stoppet og maskinen-bygning planter i Rusland faldt som et korthus, har mange ikke været i stand til at komme sig. Det er her indtægterne fra eksportsalg, der kom regelmæssigt gemt hele foretagendet. Faktisk anlægget levede på provenuet fra eksport af næsten et halvt år, og det har gjort det muligt for virksomheden at modstå.
For ikke at nævne det faktum, at eksporten - det er også en status for en international virksomhed, og yderligere indtægter, som på det russiske marked, kan du ikke få allerede. Et andet plus - udvikling af produktet. Du begynder at følge de avancerede verdens teknologier og gennemføre dem på en naturlig måde.
Til eksport kontraindiceret
Enhver virksomhed ønsker at øge salget på bekostning af eksporten. Men ikke alle er givet, og ikke alle viser sig af flere grunde. Men i hvilke tilfælde du eksporterer vil ikke arbejde:
- Hvis dit produkt er let at reproducere.
- Hvis dit produkt er billigere at gengive lokalt end at køre i et andet land.
- Hvis du ikke har en stabil omsætning i Den Russiske Føderation til at støtte virksomheden og investere i nye projekter.
- Hvis dit produkt ikke har mindst én unik funktion:
- designe;
- smag;
- tjeneste;
- specifikationer;
- for fremstilling;
- kapitalintensitet af produktionen.
Denne information kan spare dig millioner af rubler og op til tre år af livet.
Jeg har set mange virksomheder, der ønsker at være meget international, bruger en masse tid og penge, endda få nogle salg, men i virkeligheden er det en kamp mod vindmøller. Det er bedre at være opmærksom på den anden retning virksomhedDet vil give dig mange gange flere indtægter til en lavere pris.
De, der er fundet i denne del af dig selv - for at gemme tekst og genlæse, når du føler, at vi skal gå til udenlandske markeder.
For resten - vil drøfte, hvordan at lancere internationalt salg.
Hvor skal man begynde at komme ind på det internationale marked
Jeg har set mange virksomheder, der har adgang til ikke-SNG-lande tager 2-3 år. Dette er et normalt resultat, hvis du ikke har de rigtige værktøjer. Erfarne eksportører vil fortælle dig, i nogle lande beslutningen kan tage lang tid - du er nødt til at gå rundt og få kunder på deres anmodning gennem året. En anden ting er, at de aktiviteter og ansøgninger skal være mange gange mere.
Hvad du skal undgå at begå fejl, der strakte sig din start i tre år?
En erfaren eksport manager? Nej. Kun hvis du aggro et menneske konkurrenter, som har eksporteret det samme produkt. Sådanne specialister i Rusland ved din enhed produkt omkostningerne ved deres tjenester er dyre, og selskabet for meget deres pind. Alle de andre, selv erfarne ledere, desværre, vil dit produkt skulle være forkert som godt.
Kend de værktøjer og salgsteknikker? Også dette er ikke nok, fordi salget i andre lande er baseret på andre teknologier. Selv om disse værktøjer er nu tilgængelige for gratis (en pædagogisk program, der koster REC), på egen hånd, uden detaljer og nuancer i deres ansøgning, bare give 2-3 år.
Du har brug for en release teknologi til eksport. Og jeg taler om eksporten system, der tager en konstant interesse i din virksomheds salgsstruktur og muligheden for denne aktie vokser. Her er hvordan vi kommer videre.
1. Indsamling af oplysninger
Alt du behøver at vide for at komme i gang, du kan finde dig selv (eller hvis du ikke taler engelsk, bede om hjælp til dem, der taler sproget og kender dit produkt) blot et par uger. Og værdien af disse oplysninger for det faktiske eksportsalg vil være hundredvis af gange højere end den hårdeste markedsundersøgelser for en million rubler.
Hvordan til at indsamle data:
- At gennemføre et skrivebord undersøgelse. Vi søger på internettet alle oplysninger om markeder, kunder, konkurrenter. Vælg det land, hvor de skal gå i første omgang, hvor - i den anden, hvor - i den tredje. "Hvor skal vi hen", indtil han betyder "hvor at sælge." ind i landet, vi endelig definere for sig selv langt senere.
- Rådfør dig med dem, der allerede sælger til eksport til din branche. Man lærer en masse ved blot at spørge. Hvor at sælge, hvad betalingsbetingelserne, hvor nogle partnere.
Det er de ting, du flyttet bolden op og ikke kræver ressourcer.
2. Forbered marketing materialer
Mens indsamle oplysninger, skabe et sæt af materialer minimum på engelsk. Du skal bruge dem til at opbygge tillid i kommunikation, i det mindste et minimum. Mens ikke bruge en masse penge på det. Website, katalog, officielt brev - alt, hvad du bliver nødt til at komme i gang.
3. Kommuniker med eksisterende aktører på markedet
Saml kontakter alle dem, vil du komme på tværs under skrivebordet forskning, og forsøge at kommunikere. Ring ikke til at sælge, og til at høre. Også fungerer godt for denne internationale udstilling i et eller flere mållande.
4. Start salg
For at gøre dit tilbud attraktivt for udenlandske kunder, er du nødt til at indsamle 100 fiaskoer. Mere præcist, være forberedt, at dine første 100 forsøg på at sælge ende fiasko. Og det er fint. I så fald bør du prøve at fuldføre. Først da vil du være i stand til at forstå, hvad kunden ønsker fra dig i udlandet. Du redo sit forslag og begynde at kommunikere mere effektivt.
5. Find partnere til salg i andre lande
Husk, hvordan du opbygger salg og marketing i Rusland, før de begyndte at arbejde som det skal? Klar til at re-tage stien til hver valgt land? Den fornemmelse er, at dette ikke er nok liv. Og penge.
Derfor er den mest effektive strategi for ekspansion i de internationale markeder er et partnernetværk.
I alle lande, du har brug for en partner, der allerede sælger produkter ligner din. Han kender Kanaler, nuancer og værktøjer, som arbejder her i landet.
Typer af partnere:
- forhandler;
- distributør;
- middel;
- markedsføring agentur;
- lokale producenter;
- servicerepræsentant;
- lederen af din mission;
- salgsagent.
Den rette partner - nøglen til succes på hvert marked, så valget af partner - en enkelt teknologi. Det er nødvendigt at være yderst selektiv og handle med hovedet koldt. Gode mennesker - det betyder ikke professionel.
Vi har fundet en partner i Mellemøsten - en agent, en lille privat virksomhed med administrative ressourcer, der hjalp os med at vinde regeringen udbud om levering af udstyr. Vi har deltaget i udbud direkte, men de vejlede vores handlinger og påvirke beslutningen om udbuddet. Resultatet - til levering 12 millioner dollars.
Samtidig havde vi en kø af midler, der er i aviserne de oplysninger om udbud og tilbud om at deltage sammen. En sådan er ikke nødvendig. Du har brug for fagfolk, der påvirker resultatet, og de er nødt til se for sig selv, de ikke kommer.
Med samarbejdspartnere kan starte salget i top ti lande for året, og det er absolut reel. Så du får et hurtigt salg og vil få volumen. Og når du vil have et helt partner netværk, kan du løbe ind i det mere og mere nye produkter og få dem med ekstra indkomst. Faktisk selve netværket bliver et nyt aktiv.
se også
- ABC-analyse: hvordan man kan finde ud af, hvad der gør den mest business →
- 7 tips til den iværksætter, der kommer ind på det amerikanske marked →
- Hvorfor er profit - den vigtigste indikator for en virksomheds succes →