Hvorfor og hvordan man validerer forretningsidéer
Hans Arbejde / / January 07, 2021
Alexey Odin
Grundlægger og administrerende direktør for Automated Product Team Recruitment Platform Skipp, medstifter af Lingualeo.
Det sker, at en potentiel iværksætter straks begynder at implementere en idé: han leder efter lokaler, leverandører, ansætter udviklere, lejer et kontor. Efter et par måneder er produktet klar, og derefter finder et møde med virkeligheden sted: brugerne er ikke glade, der er intet budget til markedsføring, der forventes ingen strøm af nye registreringer eller salg. Iværksætteren giver op, mener, at markedet endnu ikke er modent, og vender tilbage til kontoranliggender.
For ikke at komme i en sådan situation, skal projektet ikke startes med koden, men med kontrol af ideen: undersøgelse marked og konkurrenter, kommunikere med kunder, vurdere det kommercielle potentiale. Og først derefter, fortsæt med at starte. Lad os finde ud af, hvorfor dette er vigtigt, og hvordan man generelt tester ideer.
Hvad der kunne være galt med ideen
Ikke alle ideer er dømt til succes - nogle vil ikke skabe en rentabel forretning. Lad os sige, at du har lyst til, at ledere med høj beskæftigelse ikke har nok tid til at passe deres helbred. For at hjælpe dem beslutter du at starte en markedsplads
telemedicinske tjenester. Her er hvad der kan gå galt:- Det problem, du tænker, findes ikke. Lad os sige, at du tror, at travle ledere ikke har tid til at se en læge hele tiden. Men du dømmer kun efter dig selv og et par nære venner. Det kan vise sig, at du er en undtagelse fra reglen, mens andre ikke har sådanne vanskeligheder.
- Der er et problem, men løsningen fungerer ikke. Lad os sige, at det viste sig, at ledere virkelig ikke har tid til at overvåge deres helbred. Men er telemedicin det rigtige for dem? Måske er de ikke klar til at stole på "læger på Internettet", og tjenesten med et specialopkald derhjemme vil være meget mere efterspurgt?
- Markedet er for snævert. Hvis der er et problem, og din løsning passer, betyder det stadig ikke det ide vil hjælpe dig med at tjene gode penge. Måske er der kun et par hundrede af sådanne ledere i Rusland, og de besøger læger hver sjette måned. Tusind ikke meget høje checks om året er næppe hvad du leder efter.
- Det er for dyrt at tiltrække kunder. Okay, selvom der er mange potentielle kunder. Vil du være i stand til at tiltrække dem til din tjeneste og tjene? Det kan vise sig, at det at købe en ny forbruger af tjenester vil koste dig 5.000 rubler, og du vil kun tjene 3.000 rubler på det. Som et resultat mister du kun 2.000 rubler på hver klient.
Hvorfor teste en idé
Som du kan se, er der mange faldgruber, og foreløbig kontrol hjælper med til delvis at undgå dem. Derfor skal du først sørge for, at ideen fungerer, før du lancerer et produkt eller en tjeneste:
- At eliminere indflydelsen af ens egne kognitive forstyrrelser. Det sker, at ledere ønsker at starte forretning i det område, hvor de er velbevandrede. De bliver bedt om råd, de gennemfører træning, de følges på sociale netværk. Under sådanne forhold kan det synes, at der ikke er behov for at teste ideen: "Jeg kender branchen meget godt." Desværre hjælper selv års erfaring ikke altid. Markedet kan stadig være for lille og økonomien negativ.
- For ikke at spilde tid og penge. Hvis du straks opretter en fuldgyldig service, kan du nemt bruge flere måneder og hundreder af tusinder af rubler. På samme tid, ved output, få hvad brugerne slet ikke har brug for.
- At lave et efterspurgt produkt. Det kan også være omvendt: mens du tester en idé, forstår du, hvor du skal fokusere ressourcer for at starte en nyttig tjeneste hurtigere og begynde at tjene.
Sådan tester du en idé
Det er værd at afsætte to uger til denne opgave i fuldtids-tilstand. Hvis du kun kan afsætte en halv dag, tager checken cirka en måned. Hvis et par timer om dagen - to måneder. I løbet af denne tid vil det være muligt at gennemgå alle trin og tag en beslutningom man skal udvikle en idé eller ej. Men der er ikke behov for at skynde sig - for tidlige konklusioner kan være statistisk ukorrekte og farlige.
Trin 1. Formuler det problem, du vil løse
Skub dig væk fra det problem, du planlægger at arbejde med. I eksemplet ovenfor med telemedicinmarkedet kan det formuleres som følger: "Topledere har ikke tid nok til at besøge læger, hvorfor de har helbredsproblemer." Beskriv derefter den løsning, du tilbyder: “Markedsplads for telemedicintjenester”.
En idé består af et bundt af et problem og en løsning. Og hvis problemet er statisk, kan løsningen muligvis ændre sig.
Overbelastningsproblemet kan løses ved at udvikle offentlig transport, bygge nye veje eller skifte Arbejdstimerfor at undgå myldretiden. Problemet med dårlig projektledelse - et nyt software- eller uddannelsesprojekt til ledere. Problemet med dårlig engelskfærdighed - online klasser med en lærer, en mobilapp eller rejser til udlandet for at fordybe dig i miljøet. Der er et problem - der er mange løsninger.
Sandsynligvis vil din første beslutning ikke være levedygtig. Men dette er ikke en grund til at opgive projektet: ideen kan altid forbedres. Denne konklusion kan meget vel være resultatet af verifikationsfasen - at fortsætte med at arbejde på det samme problem, men se efter en anden tilgang. Derfor anbefaler jeg at vælge det problem, du bliver interessant gør det i lang tid.
Trin 2. Lær publikum bedre at kende
Produktet vil blive brugt af bestemte personer: lærere, udviklere, bygherrer, ledere, analytikere eller negleteknikere. Din løsning skal hjælpe dem med at klare deres opgaver og imødekomme deres behov.
For at skabe et efterspurgt produkt skal du lære brugerne at kende så tæt som muligt. Hvilke problemer står de over for? Hvilke vanskeligheder oplever de? Hvordan løses de nu? Hvad tilfredsstiller dem eller tilfredsstiller dem ikke under de nuværende forhold?
Lad os sige, at du vil løse problemet med langsom arbejdsgang indeni virksomheder. For at gøre dette ønsker du at oprette et system, hvor du kan tildele ansvarlige personer og føje status til opgaver. Du tror, at denne funktion hjælper dig med at behandle dokumenter hurtigere. Men efter at have talt med revisorer og købere viser det sig for eksempel, at en medarbejder har for mange opgaver - de har fysisk ikke tid til at udføre dem. Derfor vil din beslutning ikke hjælpe dem på nogen måde.
Interview et par mennesker, der forventes at drage fordel af dit produkt. Find ud af deres smerter og behov.
Tænk over, om dit potentielle produkt vil hjælpe dem? Hvis ikke, er det allerede på dette trin værd at tage en pause. Måske vil du straks indse, at din idé simpelthen ikke er nødvendig af mennesker.
Det er værd at lede efter respondenter til undersøgelser og interviews på steder, hvor kunderne er koncentreret. Hvis du planlægger at sælge fysiske varer, levere tjenester eller åbne en offentlig catering - kommuniker med besøgende på butikker, saloner eller caféer. Hvis du agter at oprette en tjeneste til kunstnere (f.eks. Blikkenslagere eller tekstforfattere), skal du indsamle oplysninger på specialiserede websteder som YouDo og FL.ru. Hvis du vil oprette et B2B-værktøj til en bestemt niche, så tal med deltagere i specialfora og ansigt til ansigt-begivenheder. Men du kan starte med sociale netværk: Spørg venner og tilhængere, der kan drage fordel af dit forslag, og diskutere ideen.
Trin 3. Undersøg dine konkurrenter
Alle har konkurrenter. Direkte er andre produkter og tjenester, der udfører den samme opgave. Indirekte er dem, der hævder den samme ressource, men tilbyder forskellige løsninger. For eksempel er en direkte konkurrent for en pædagogisk platform en anden pædagogisk platform, og en indirekte konkurrent er Netflix, som også vil tage brugerens fritid. Konkurrenter kan være uventede: selv en notesbog eller simpelthen uvillighed til at løse et problem.
Det er ofte muligt at beregne konkurrenter allerede på andet trin - under mødet med publikum. Spørg, hvordan dine potentielle kunder løser problemet nu: hvilke tjenester og værktøjer de bruger. Alternative måder at klare opgaven på er dine konkurrenter.
Vurder deres styrker og svagheder: funktionalitet, interface, publikumsstørrelse, anmeldelser. Hvilke publikumsproblemer løser konkurrenter ikke? Tænk over, hvad der kan være den fordel, der får dig til at skille sig ud.
Hvis du ikke kan finde nogen konkurrenter, er det mere et rødt flag. En chance for at snuble helt tom niche i dag er lille, men sandsynligheden for, at din løsning simpelthen ikke er nødvendig af nogen, er meget højere.
Trin 4. Definer dine succesmålinger
Hvis du i begyndelsen ikke løser, hvordan du bestemmer succesen med idéprøven, så vil det være svært at træffe en informeret beslutning om, hvorvidt du vil udvikle den videre. For eksempel fik vi 30 kundeemner - er det ikke nok? Landingssidens konverteringsfrekvens er 7%, vil ideen tage fart? I begge tilfælde er det ikke klart.
Vælg den metric, du vil arbejde på i testen. Dette kan f.eks. Være nummeret opkald, pris pr. kundeemne eller klik. Og definer det mål, du vil nå - lad os sige, "Få 20 applikationer, ikke mere end 500 rubler." Hvis der er færre applikationer, eller de koster dig mere, skal du indrømme, at testen mislykkedes.
I min praksis var der et sådant tilfælde: i en B2B-opstart, som en del af et eksperiment, var konverteringen til en applikation på en destinationsside 15%. Grundlæggerne besluttede at kontrollere, hvad der ville ske, hvis de fremsatte et tilbud med en pris lige på siden. Konvertering faldt tre gange til 5%. Betyder dette, at ideen er en fiasko? Er ikke en kendsgerning. Fra den første version af siden nåede kun 5% af applikationerne en aftale, den endelige konvertering var 0,75%. Fra den anden version blev 50% af ansøgningerne til underskrevne kontrakter, den endelige konvertering var 2,5%. Det viser sig, at tragten er blevet tre gange mere effektiv. Grundlæggere start op vidste, at de fokuserede på den endelige konvertering, så de opgav ikke eksperimentet, da den første konvertering faldt.
Hvis du ikke definerer metricen, hvormed du måler succes og dens målværdi, kan det være fristende at fortolke resultatet til din fordel. Og dette er fyldt: faktisk vil det vise sig, at ideen forbliver ubekræftet, og du vil allerede beslutte det næste trin.
Trin 5. Forbered kontaktpunktet
Opret en platform, hvor potentielle kunder kan stifte bekendtskab med produktet og tage den målrettede handling: bestille, betale, efterlade en applikation.
Webstedet kan være ret simpelt: en side på Instagram, en Facebook-gruppe eller en Google-formular. Men jeg anbefaler at investere lidt mere tid og lave en destinationsside - destinationsside. Denne løsning har flere fordele:
- Du kan oprette et analysesystem og retargeting. På denne måde får du flere oplysninger om dine kunder og husker dem til fremtidige reklamekampagner.
- Landingsside giver mere plads til at formidle mening og design. Du kan overraske kunder fra den første kontakt med en usædvanlig design (skønt dette ikke er nødvendigt i testfasen).
- Flere mekanikker kan implementeres på landingssiden: Angiv bare et kontaktnummer, tilføj en formular eller link straks et betalingsmodul.
Du kan samle en destinationsside om aftenen ved hjælp af konstruktøren - der er en hel del sådanne tjenester.
Prøve📌
- 8 hjemmesidebygere, som alle kan håndtere
Spild ikke for mange ressourcer på webstedet. Mest sandsynligt bliver du nødt til at ændre og forfine det flere gange for at teste nye hypoteser. Jo mere fleksibel det er, og jo lettere det er for dig at arbejde med det, jo bedre.
Trin 6. Fortæl brugerne om produktet
Kontaktområdet er klar, nu skal du gøre det, så potentielle kunder ved om det. Send linket til tematiske chats, post på sociale netværk, bed venner om at dele på deres sider. Løb målrettet reklame for at nå ud til så mange mennesker som muligt.
Evaluer din annonce på to niveauer på én gang: hvor aktivt brugeren klikker på et banner eller link, og hvor mange af dem i sidste ende udfører den målrettede handling. Hvis folk aktivt går til siden, men derefter forlader den, formulerede du sandsynligvis dårligt reklamemeddelelsen: du lovede dem noget, som de ikke kunne finde. Omvendt, hvis der klikkes dårligt på annoncen, og sidekonverteringen er god, er det fornuftigt at ændre annoncen.
Klik dårligt på din annonce | De klikker godt på annoncen | |
Dårlig sidekonvertering | Løsningen interesserer slet ikke brugerne, eller du præsenterer den dårligt | Annoncen lover, hvad brugeren ikke finder på siden |
God sidekonvertering | Tilbuddet er interessant, men annoncen er svag | God annonce og tilbud - brugerne er interesserede |
I reklame du skal formidle essensen af dit forslag: til hvem produktet vil være nyttigt og med hvilke opgaver det vil hjælpe. Der er ingen grund til at sige, at du vil løse alle problemerne og love bjerge af guld. Bare vær ærlig om, hvad dine fordele er.
Trin 7. Chat med kundeemner
Kom i kontakt med folk, der forlader ansøgninger. Ikke nødvendigvis med alle, men prøv at kommunikere personligt eller via telefon med mindst 8-10 af dem. Det er vigtigt at finde ud af, hvad der nøjagtigt tiltrak dem, og hvorfor de fandt dit tilbud nyttigt. Diskuter produktet med kunderne: hvad interesserede dem, hvorfor de forlod en applikation eller betalte for ordren, hvad de forventer. Dette hjælper dig med at forstå dine mål og behovet for dit publikum endnu dybere.
På dette tidspunkt er det allerede muligt foreløbigt at vurdere idéens kommercielle potentiale. Du kan se, hvor meget du har brugt på reklame, og hvor mange ansøgninger du har modtaget. Du kan gætte, hvor mange penge du vil kunne tjene på disse applikationer og forstå, om det er rentabelt at udvikle en sådan forretning.
Glem ikke, at i de fleste tilfælde tjener en virksomhed ikke penge på den første aftale, men på den næste. Hvis den første salg bragte dig 500 rubler, og du brugte 1.000 rubler på det, det betyder ikke, at ideen er kompromisløs. Hvis du kan foretage endnu et salg, vil indikatorerne være ens. To - du vil være et plus. Etc.
Trin 8. Undersøg resultaterne
Efter alle trin er det fortsat at evaluere de akkumulerede oplysninger og konkludere, hvor vellykket ideen blev testet. Her er hvad man skal forstå:
- Er der et problem på markedet, som du vil løse? Hvor vigtigt er det for potentielle kunder?
- Passer den løsning, du tilbyder, kunder? Opfylder det deres behov?
- Er behovet fælles nok? Hvor mange mennesker kan du potentielt tiltrække?
- Hvad med økonomien i projektet? Kan du bruge det at tjene?
Baseret på verificeringsresultaterne skal du træffe en af tre beslutninger: starte produktudvikling; opgive ideen eller ændre den; færdiggør forslaget og start en ny test.
Læs også🧐
- Sådan skriver du en forretningsplan, der hjælper dig med at opnå succes
- Sådan starter du en virksomhed fra bunden: praktisk råd fra dem, der kunne
- Sådan ved du, at du er klar til at starte din egen virksomhed