Transformation af salgsafdelingen: planlægning, CRM-systemer, forretningsprocesser - gratis kursus fra Russian School of Management, uddannelse, Dato: 7. december 2023.

Business coach, konsulent. Ekspert praktiserende læge inden for omfattende forretningsudvikling, øget salg og overskud. Foredragsholder ved branchekonferencer.

PhD, virksomhedskonsulent inden for salgsledelse. Har praktisk erfaring med reengineering i den kommercielle sektor og brancheudvikling.

Salgs- og marketingstrategi
• Markedsanalyse: kapacitet, vækstrate, antal spillere, antal købere.
• Virksomhedens styrker og svagheder. Nødvendige ressourcer og mulige risici (SWOT-analyse).
• Valg af virksomhedsudviklingsstrategi.
• Grundlæggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.

Salgsafdelingsledelse: mål, målsætninger, operationel kontrol
• Ledelsessystem og principper: mål, målsætninger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilgang.
• Specifikt for ledelsen afhængig af salgsstrategien. Konsistens i salgsledelse, ledelsescyklus.
• Audit af salgsafdelingen: muligheder for at øge resultaterne på kort tid uden investering.
• Nøgleregler for udvikling af en effektiv organisationsstruktur for salgsafdelingen.
• Metoder til at få magt. Administrativ og ekspert magt. Brug af forskellige medarbejderledelsesstile.
• Algoritmer og regler for medarbejdernes arbejde. Implementering og udvikling af regler.
• Mødetyper: individuelle og gruppe. Principper for afholdelse af møder. Opsætning af mødesystem i salgsafdelingen.
• Salgsafdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer af rapporter. Opsætning af salgsrapporteringssystem.
• Indberetning i messengers.
• Case "Udvikling af en KPI-matrix afhængig af ledernes funktionalitet."
• Case "Oprettelse af et rapporteringssystem til salgsafdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsafdelingen.
• Hvad er salgskvalitet, og hvordan måler man det?
• Vigtigste tegn på salg af lav kvalitet.
• Grundlæggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, uddannelse og certificering af medarbejdere.
• Indhold af salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilgang til dannelsen af ​​salgsstandarder.
• Digitale salgscases og deres anvendelse i medarbejderuddannelse.
• Metode til udvikling af salgsstandarder ved brug af interne virksomhedsressourcer.

Salgstransformation: optimering af forretningsprocesser, implementering af CRM-systemer
• Søg efter interne reserver til salgsvækst.
• Brug af Deming Cycle (PDCA) til at udvikle salgsteamet.
• Analyse af fotoreportage af lederes arbejdsdag. Korrektion af flaskehalse i salgsforretningsprocesser baseret på resultaterne af analysen.
• Automatisering af processen med at indsamle klientdatabaser.
• Værktøjer til at øge antallet af opkald med 2 gange uden at forringe kvaliteten.
• Reduktion af kundetab på grund af svartider og ubesvarede opkald.
• Indførelse af ”prioritering” i arbejdet med klienter.
• Dannelse af en salgstragt. Tragt stadier. Salgstragt skiver.
• Fejl ved opbygning og arbejde med en salgstragt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstragten.
• Beregning af salgstragtkonvertering. Metoder til at øge konverteringen.
• Arbejde med pipeline managers.
• Case "Oprettelse af salgstragte for nye og nuværende kunder, bestemmelse af kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Øget produktivitet af ledere gennem automatisering af operationelt arbejde.
• Specialisering og fordeling af funktioner i salgsafdelingen.
• Typiske forretningsprocesser i salgsafdelinger og fremhævelse af punkter for effektivitetsvækst.
• Arbejdsreglement for medarbejdere. Reglementets opbygning. Implementering af regler.
• Kundeudviklingsværktøjer. Værktøjer til at øge den gennemsnitlige check og den gennemsnitlige indtjening pr. klient.
• CRM-system: succes- og fiaskofaktorer under implementering, revision af det nuværende CRM-system.
• CRM udvælgelseskriterier.
• Nøglefunktioner i CRM i salg.
• Indikatorer for et forkert konfigureret CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrationer.
• Automatisering af arbejdet med kundegrundlaget i CRM.
• Organisering af kontrol af ledere ved hjælp af CRM.
• Typer af salgsrapporter i CRM.
• Visualisering af resultater ved hjælp af Dash Board.
• Case "Revision af CRM-systemimplementering."
• Sag "Oprettelse af en liste over rapporter til visning på dashboardet."

Udvikling af aflønningssystem for salgsafdelingen
• Principper for udvikling af aflønningssystem i salgsafdelingen.
• Fastsættelse af den gennemsnitlige markedsmæssige samlede indkomst for forvalteren.
• Typiske fejl ved udvikling af et aflønningssystem i salgsafdelingen.
• Motivationskomponenter: fast løn, KPI, bonusser, bonusser, reduktion af bonusser.
• Strukturen af ​​den samlede indkomst for ansatte i salgsafdelingen og de vigtigste metoder til beregning af den variable og bonusdel af indkomsten.
• Aflønningsordninger afhængig af lederens funktionalitet.
• Holdbonus. Graderinger efter kategorier af ledere.
• Workshop: "Udvikling af et motivationssystem for salgschefer."
• Workshop: "Bestemmelse af det gennemsnitlige markedsindkomstniveau for salgschefer."

Salgsledelse i den digitale tidsalder
• Implementering og styring af ny teknologi til aktivt B2B salg.
• I hvilke tilfælde skal man bruge en aktiv salgsstrategi på B2B-markeder: gennemgang af sager om vellykket implementering.
• Hvordan teknologien til at arbejde med B2B-kunder ændrer sig i dag, og hvad salgschefer skal gøre for at udvikle og implementere mere moderne og effektive principper for organisering af aktivt salg.
• Hvordan man involverer nuværende personale i aktivt salg og samtidig minimerer risici: nøglestyringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen af ​​kommunikationskanaler med kunden ændrer de klassiske salgsstadier, og hvad skal folk vide? hvad lederen skal gøre for at optimere forretningsprocesser for at arbejde med kunder under de ændrede virkeligheder i B2B markeder.
• Planlægning for udvikling og tiltrækning af nye kunder: nøglestadier i arbejdet med kunden (udvikling og design af aktivt salg, udvikle kontakter og motivationer hos en potentiel kunde, skabe oplevelse, undersøge centrale kundekarakteristika og en række andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i aggressiv stil og manipulation er ved at blive en saga blot som hjemmetelefoner. Hvordan man bygger en moderne aktiv salgsmetodologi og designer den, så den passer til nutidens realiteter.
• Skitser af en ny profession: leder af aktivt digitalt salg. Aktive B2B-sælgeres kompetencer: hvordan man designer deres aktiviteter og indstiller konverteringsparametre for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: ændringer i funktionerne for lederen af ​​den aktive salgsafdeling fra en administrator til en performance manager for aktive salgschefer.

Praktiske kundebasestyringsteknologier
• Kundesegmentering.
• Metoder til at identificere målgrupper for kunder, der vil arbejde sammen med dig i lang tid og effektivt. Kriterier for udvælgelse af nøglepartnere.
• Standarder for at arbejde med kunder.
• 5 hovedprocesser i at arbejde med klientbasen. Kundens livscyklus. Automatisering af kundebasen.
• Nøgleindikatorer for arbejdet med kunder.
• ABC-XYZ kundeanalyse som et værktøj til vækst i omsætningen. Virksomhedens andel i kundens portefølje, måder at øge den på. Måder at øge LTV- og CRR-indikatorer.
• Organisering af effektivt arbejde med nye, nuværende og mistede kunder.
• Opdeling af arbejde mellem nye og nuværende kunder som reserve for salgsvækst. Tilrettelæggelse af arbejdet med nye kunder. Værktøjer til at øge salget af nuværende kunder.
• Kunde loyalitet.
• Håndtering af mistede kunder. Måling af kundeloyalitetsvurdering ved hjælp af NPS-indekset. Måder at øge kundeloyalitet. Hvorfor du skal fjerne dårlige kunder rettidigt.