Chips i salg - reel praksis - gratis kursus fra Russian School of Management, uddannelse, Dato: 7. december 2023.

Konsulent for udvikling af produktionssystemer, TPS Certificering, medlem af VOIR. Kompetencer: projektledelse inden for lean manufacturing.

Specialist i operationel psykodiagnostik, profiler, billedekspert. Forfatter og oplægsholder af seminarer, virksomhedskonsulent. Har erfaring med brand management.

Søg efter kunder. Kolde opkald
• Søg. Hvordan samler man en kundebase om et par dage, hvis udvikling vil tage mindst et par måneder?
• Behandling af indgående leads og opkald.
• Analyse af leadgenereringskanaler, optimering og lancering af nye.
• Aktiv søgning, dannelse og indledende udvikling af kundegrundlag.
• Målrettede aktiviteter.
• Kolde opkald. Hvordan kommer man igennem sekretæren i syv ud af ti opkald og laver et møde med beslutningstageren?
• Forberedelse til kolde opkald - selvindstilling. Kunde som virksomhed, Kunde som mennesker.
• Cold calling script koncept. Visitkortværktøj.
• Beslutningstageres basale behov.
• Teknikker og tricks til at bestå sekretæren.
• Hvordan man starter en samtale med en beslutningstager uden at lægge røret på.
• Tips til at håndtere undskyldninger under kolde opkald ("Der er leverandører", "Intet nødvendigt", "Send et tilbud" osv.).
• Metoder til at lave et møde med beslutningstagere.

Identifikation af behov, præsentation, kommercielt forslag
• Identificering af behov. Hvordan hjælper man en klient med at forstå, hvad han vil, selvom han ikke selv ved om det?
• Klassisk metode - femten grundlæggende spørgsmål.
• Udvikling af hypoteser om klientbehov, som er væsentlige og interessante for os.
• Identifikation af leverandørudvælgelseskriterier.
• Udarbejdelse af en præsentation. Hvordan fortæller man om sit produkt, så alle vil have det?
• Tre-niveau model for fordelsdannelse.
• De fem C'er i enhver præsentation.
• Love om overtalelse.
• Arbejde med leverandørudvælgelseskriterier ved drøftelse af et forslag.
• Argumentationskort.
• Dannelse af CP. Hvordan laver man en salgbar CP?
• KP mål og strategi.
• Regler for en ideel CP.
• Standardmetoder til udarbejdelse af CP.

Håndtering af indsigelser, forhandlinger, forhandlinger, pres
• Arbejde med indsigelser. Hvordan undgår man kundeindsigelser, og hvis de findes, gør man dem til yderligere argumenter til fordel for et køb?
• Typer og begrundelser for indsigelser.
• Algoritme til at overvinde indvendinger.
• Metoder til at overvinde indvendinger.
• Typiske indvendinger, måder og teknikker til at overvinde dem.
• Forhandling. Hvordan kan du nå dine mål og effektivt gennemføre et møde med beslutningstagere?
• Tjekliste til forberedelse til mødet.
• Opstart af møde - etablering af kontakt.
• Forhandlingsstrategier.
• Handler. Hvordan sælger man med fortjeneste?
• Handelsregler.
• Chips og tricks under budgivning.
• Boost. Hvordan forvandler man kundeønsker og -anmodninger til afsendte produkter og modtagne penge?
• Princip og metoder til presning.
• Generelle teknikker til at gennemføre en transaktion.

Profilering. Kendskab til karakter
• Grundlæggende om typologi, træk ved menneskelig tænkning
• Typer af karakterer (demonstrativ tendens, aggressiv tendens, fastlåst tendens, sensuel tendens, aktiv tendens, kreativ tendens)
• Typer, essens og begrundelse for dannelsen af ​​forskellige psykotyper af menneskelig karakter
• Eksterne manifestationer af psykotypen (gestik, ansigtsudtryk, stil med selvudtryk, egenskaber ved selvpræsentation)
• Mål og værdier for mennesker med forskellige psykotyper
• Teknologier til at korrigere samtalepartnerens adfærd baseret på viden om hans karaktertype
• Konflikthåndtering under hensyntagen til samtalepartnerens psykotype
• Sammenhæng mellem typen af ​​tænkning og en persons psykotype
• Udarbejdelse af en karakterprofil baseret på ansigtstræk
• Bestemmelse af psykotype baseret på video- og fotografiske materialer
• Fejl og unøjagtigheder ved bestemmelse af psykotypen
• Funktioner ved indsamling af information for at bestemme en persons psykotype
• Analyse af kendte personers psykotyper, videoeksempler
• Problemet med selvanalyse og evnen til at regulere egne adfærdsmanifestationer
• Arbejde med kombinationer af psykotyper i én person
• Praktiske værktøjer til at påvirke mennesker under gruppekommunikation
• Yderligere måder at påvirke bærere af forskellige psykotyper på
• Øvelser til efter-træning udvikling af analyse og observation af samtalepartnerens adfærd

Arbejde med nøglekunder. Hvordan identificerer, forhandler og udvikler du dine nøglekunder?
• Nøgleklient: funktioner og hovedkarakteristika.
• Faktorer, der påvirker resultaterne af arbejdet med en nøglekunde.
• Regler for en succesfuld persons arbejde.
• Nøgleklient, hvem er han?
• Karakteristika for nøglekunden.
• Forskellen mellem en nøglekunde og en almindelig kunde.
• ABC-analysealgoritme og strategi for at arbejde med nøglekunder.
• ABC-analyse af klienten.
• Strategier for at arbejde med nøglekunder.
• Identifikation af en nøgleklient. Personlig interaktion med nøglekunder.
• Funktioner ved en nøglekundes beslutningsproces. Forhandlingsregler.
• Beslutningsmekanisme for en nøglekunde.
• Nøglekundebeslutningscyklus.
• Nøgleklientkort.
• Forhandlingsregler.