Salgsskole - gratis kursus fra Russian School of Management, uddannelse, Dato: 7. december 2023.
Miscellanea / / December 10, 2023
Konsulent for udvikling af produktionssystemer, TPS Certificering, medlem af VOIR. Kompetencer: projektledelse inden for lean manufacturing.
B2B salgsekspert. Medejer af en IT-service til salgsautomatisering. Implementerede 107 salgsudviklingsprojekter med vækst fra 4% til 325%.
Business coach, konsulent. Ekspert praktiserende læge inden for omfattende forretningsudvikling, øget salg og overskud. Foredragsholder ved branchekonferencer.
Søg efter kunder. Kolde opkald
• Søg. Hvordan samler man en kundebase om et par dage, hvis udvikling vil tage mindst et par måneder?
• Behandling af indgående leads og opkald.
• Analyse af leadgenereringskanaler, optimering og lancering af nye.
• Aktiv søgning, dannelse og indledende udvikling af kundegrundlag.
• Målrettede aktiviteter.
• Kolde opkald. Hvordan kommer man igennem sekretæren i syv ud af ti opkald og laver et møde med beslutningstageren?
• Forberedelse til kolde opkald - selvindstilling. Kunde som virksomhed, Kunde som mennesker.
• Cold calling script koncept. Visitkortværktøj.
• Beslutningstageres basale behov.
• Teknikker og tricks til at bestå sekretæren.
• Hvordan man starter en samtale med en beslutningstager uden at lægge røret på.
• Tips til at håndtere undskyldninger under kolde opkald ("Der er leverandører", "Intet nødvendigt", "Send et tilbud" osv.).
• Metoder til at lave et møde med beslutningstagere.
Identifikation af behov, præsentation, kommercielt forslag
• Identificering af behov. Hvordan hjælper man en klient med at forstå, hvad han vil, selvom han ikke selv ved om det?
• Klassisk metode - femten grundlæggende spørgsmål.
• Udvikling af hypoteser om klientbehov, som er væsentlige og interessante for os.
• Identifikation af leverandørudvælgelseskriterier.
• Udarbejdelse af en præsentation. Hvordan fortæller man om sit produkt, så alle vil have det?
• Tre-niveau model for fordelsdannelse.
• De fem C'er i enhver præsentation.
• Love om overtalelse.
• Arbejde med leverandørudvælgelseskriterier ved drøftelse af et forslag.
• Argumentationskort.
• Dannelse af CP. Hvordan laver man en salgbar CP?
• KP mål og strategi.
• Regler for en ideel CP.
• Standardmetoder til udarbejdelse af CP.
Håndtering af indsigelser, forhandlinger, forhandlinger, pres
• Arbejde med indsigelser. Hvordan undgår man kundeindsigelser, og hvis de findes, gør man dem til yderligere argumenter til fordel for et køb?
• Typer og begrundelser for indsigelser.
• Algoritme til at overvinde indvendinger.
• Metoder til at overvinde indvendinger.
• Typiske indvendinger, måder og teknikker til at overvinde dem.
• Forhandling. Hvordan kan du nå dine mål og effektivt gennemføre et møde med beslutningstagere?
• Tjekliste til forberedelse til mødet.
• Opstart af møde - etablering af kontakt.
• Forhandlingsstrategier.
• Handler. Hvordan sælger man med fortjeneste?
• Handelsregler.
• Chips og tricks under budgivning.
• Boost. Hvordan forvandler man kundeønsker og -anmodninger til afsendte produkter og modtagne penge?
• Princip og metoder til presning.
• Generelle teknikker til at gennemføre en transaktion.
Arbejde med debitorer. Hvordan undgår man manglende betalinger, gæld og døde debitorer?
• Hvilke informationskilder skal bruges til at vurdere kundens solvens?
• Hvordan bliver man en af de prioriterede leverandører - som altid modtager penge til tiden?
• Interaktion med "risikogruppen" - potentielle misligholdere.
• Fra kundefokus til pengeafkastfokus: stramme forhandlinger med hvert trin af gældsrestancer.
• Funktioner ved påmindelser om forsinket betaling.
• Hvordan man opnår et tilsagn fra kunden om tidspunktet for gældsindfrielse.
• Scenarier for forhandlinger om tilbagebetaling af gæld.
• Hvordan man returnerer penge og ikke "overvælder" klienten.
• Ultimativt krav mod debitor.
• Overgang til andre inkassometoder.
Arbejde med nøglekunder. Hvordan identificerer, forhandler og udvikler du dine nøglekunder?
• Nøgleklient: funktioner og hovedkarakteristika.
• Faktorer, der påvirker resultaterne af arbejdet med en nøglekunde.
• Regler for en succesfuld persons arbejde.
• Nøgleklient, hvem er han?
• Karakteristika for nøglekunden.
• Forskellen mellem en nøglekunde og en almindelig kunde.
• ABC-analysealgoritme og strategi for at arbejde med nøglekunder.
• ABC-analyse af klienten.
• Strategier for at arbejde med nøglekunder.
• Identifikation af en nøgleklient. Personlig interaktion med nøglekunder.
• Funktioner ved en nøglekundes beslutningsproces. Forhandlingsregler.
• Beslutningsmekanisme for en nøglekunde.
• Nøglekundebeslutningscyklus.
• Nøgleklientkort.
• Forhandlingsregler.
Salgs- og marketingstrategi
• Markedsanalyse: kapacitet, vækstrate, antal spillere, antal købere.
• Virksomhedens styrker og svagheder. Nødvendige ressourcer og mulige risici (SWOT-analyse).
• Valg af virksomhedsudviklingsstrategi.
• Grundlæggende elementer i salgsstrategi: territorier, salgskanaler, kunder.
• Kvalitativ eller kvantitativ vækst. Nøgledrivere for salgsudvikling.
• Case: "SWOT-analyse af virksomheden."
• Case: "Identificer de mest ineffektive drivkræfter for salgsvækst, skriv 5 ideer til, hvordan de kan forbedres."
• Virksomhedens salgsplan. Analyse af salgshistorie.
• Nedbrydning af salgsplanen på alle niveauer: afdelinger, salgskanaler, regioner, ledere, kunder.
• Beregning af indikatorer efter stadier af salgstragten.
• Case "Beregning af salgsmål, nedbrydning på alle niveauer."
• Konkurrenceanalyse. Praktiske instruktioner: hvordan du finder ud af alle dine konkurrenters chips.
• Valg af konkurrencestrategi.
• Positionering: hvorfor kunden skal købe hos os.
• Udvikling af virksomhedens USP (unique selling proposition). Definition af 15 fordele.
• Tegning af portrætter af målgrupper: hvem er vores kunde, der vil købe ofte og meget.
• Sortiment, prisstrategi. Promotion strategi.
• Case "Konkurrencemæssig analyse, der fremhæver de vigtigste unikke fordele ved virksomheden."
• Case "Beskrivelse af målgrupper af kunder."
• Distributionsstrategi. Modelvalg: vi sælger direkte, gennem partnere eller gennem eksklusive distributører.
• Typer af salgskanaler, deres fordele og ulemper.
• Kriterier for valg af salgskanaler.
• Vurdering af effektiviteten af salgskanaler.
• Case "Valg af prioriterede salgskanaler."
Salgsafdelingsledelse: mål, målsætninger, operationel kontrol
• Ledelsessystem og principper: mål, målsætninger, effektivitetsfaktorer, systematisk tilgang.
• Specifikt for ledelsen afhængig af salgsstrategien. Konsistens i salgsledelse, ledelsescyklus.
• Audit af salgsafdelingen: muligheder for at øge resultaterne på kort tid uden investering.
• Nøgleregler for udvikling af en effektiv organisationsstruktur for salgsafdelingen.
• Metoder til at få magt. Administrativ og ekspert magt. Brug af forskellige medarbejderledelsesstile.
• Algoritmer og regler for medarbejdernes arbejde. Implementering og udvikling af regler.
• Mødetyper: individuelle og gruppe. Principper for afholdelse af møder. Opsætning af mødesystem i salgsafdelingen.
• Salgsafdelingens rapporteringssystem.
• Typer og typer af rapporter. Opsætning af salgsrapporteringssystem.
• Indberetning i messengers.
• Case "Udvikling af en KPI-matrix afhængig af ledernes funktionalitet."
• Case "Oprettelse af et rapporteringssystem til salgsafdelingen."
• Kvalitetsstyringssystem i salgsafdelingen.
• Hvad er salgskvalitet, og hvordan måler man det?
• Vigtigste tegn på salg af lav kvalitet.
• Grundlæggende elementer i salgskvalitetsstyringssystemet: standarder, uddannelse og certificering af medarbejdere.
• Indhold af salgsstandarder. En moderne "fleksibel" tilgang til dannelsen af salgsstandarder.
• Digitale salgscases og deres anvendelse i medarbejderuddannelse.
• Metode til udvikling af salgsstandarder ved brug af interne virksomhedsressourcer.
Salgstransformation: optimering af forretningsprocesser, implementering af CRM-systemer
• Søg efter interne reserver til salgsvækst.
• Brug af Deming Cycle (PDCA) til at udvikle salgsteamet.
• Analyse af fotoreportage af lederes arbejdsdag. Korrektion af flaskehalse i salgsforretningsprocesser baseret på resultaterne af analysen.
• Automatisering af processen med at indsamle klientdatabaser.
• Værktøjer til at øge antallet af opkald med 2 gange uden at forringe kvaliteten.
• Reduktion af kundetab på grund af svartider og ubesvarede opkald.
• Indførelse af ”prioritering” i arbejdet med klienter.
• Dannelse af en salgstragt. Tragt stadier. Salgstragt skiver.
• Fejl ved opbygning og arbejde med en salgstragt.
• Kvantitative og kvalitative indikatorer for salgstragten.
• Beregning af salgstragtkonvertering. Metoder til at øge konverteringen.
• Arbejde med pipeline managers.
• Case "Oprettelse af salgstragte for nye og nuværende kunder, bestemmelse af kvantitative og kvalitative indikatorer."
• Øget produktivitet af ledere gennem automatisering af operationelt arbejde.
• Specialisering og fordeling af funktioner i salgsafdelingen.
• Typiske forretningsprocesser i salgsafdelinger og fremhævelse af punkter for effektivitetsvækst.
• Arbejdsreglement for medarbejdere. Reglementets opbygning. Implementering af regler.
• Kundeudviklingsværktøjer. Værktøjer til at øge den gennemsnitlige check og den gennemsnitlige indtjening pr. klient.
• CRM-system: succes- og fiaskofaktorer under implementering, revision af det nuværende CRM-system.
• CRM udvælgelseskriterier.
• Nøglefunktioner i CRM i salg.
• Indikatorer for et forkert konfigureret CRM-system.
• IP-telefoni og nødvendige integrationer.
• Automatisering af arbejdet med kundegrundlaget i CRM.
• Organisering af kontrol af ledere ved hjælp af CRM.
• Typer af salgsrapporter i CRM.
• Visualisering af resultater ved hjælp af Dash Board.
• Case "Revision af CRM-systemimplementering."
• Sag "Oprettelse af en liste over rapporter til visning på dashboardet."
Salgsledelse i den digitale tidsalder
• Implementering og styring af ny teknologi til aktivt B2B salg.
• I hvilke tilfælde skal man bruge en aktiv salgsstrategi på B2B-markeder: gennemgang af sager om vellykket implementering.
• Hvordan teknologien til at arbejde med B2B-kunder ændrer sig i dag, og hvad salgschefer skal gøre for at udvikle og implementere mere moderne og effektive principper for organisering af aktivt salg.
• Hvordan man involverer nuværende personale i aktivt salg og samtidig minimerer risici: nøglestyringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen af kommunikationskanaler med kunden ændrer de klassiske salgsstadier, og hvad skal folk vide? hvad lederen skal gøre for at optimere forretningsprocesser for at arbejde med kunder under de ændrede virkeligheder i B2B markeder.
• Planlægning for udvikling og tiltrækning af nye kunder: nøglestadier i arbejdet med kunden (udvikling og design af aktivt salg, udvikle kontakter og motivationer hos en potentiel kunde, skabe oplevelse, undersøge centrale kundekarakteristika og en række andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i aggressiv stil og manipulation er ved at blive en saga blot som hjemmetelefoner. Hvordan man bygger en moderne aktiv salgsmetodologi og designer den, så den passer til nutidens realiteter.
• Skitser af en ny profession: leder af aktivt digitalt salg. Aktive B2B-sælgeres kompetencer: hvordan man designer deres aktiviteter og indstiller konverteringsparametre for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: ændringer i funktionerne for lederen af den aktive salgsafdeling fra en administrator til en performance manager for aktive salgschefer.
Salgspersonale: ansættelse, tilpasning, motivationssystem
• Udvikling af profiler til stillingen som salgschef (kompetencer, færdigheder, evner).
• Er det billigere at finde nogen klar med erfaring eller at dyrke dem "fra bunden"? Hvad er bedre?
• Oprettelse af et salgsvikariat for en salgschef.
• Særlige kendetegn ved at ansætte og rekruttere salgspersonale: hvordan undgår man at få en "nedlagt pilot" i stedet for en "rockstjerne"?
• Rekrutteringstragt.
• Individuel samtale.
• Afholdelse af konkurrencer for salgschefer.
• Tjeklister til afholdelse af interviews.
• Case "Udvikling af profil til stillingen som salgschef."
• Case "Oprettelse af en ledig salgsskabelon."
• Brug af forskellige medarbejderledelsesstile. Kontrol firkanter.
• Typer af møder og briefinger. Principper for afholdelse af møder og briefinger. Opsætning af et system af møder og briefinger i salgsafdelingen.
• Vil eller kan du ikke? Sådan afgør du, om du er i "komfortzonen" og metoder til at få medarbejdere ud af den.
• I hvilke tilfælde er det nødvendigt at foretage fejninger blandt personalet, og hvordan man gør dette uden at forårsage funktionsfejl i hele enheden.
• Værktøjer til at øge effektiviteten af salgsmedarbejdernes personlige arbejde: giv dem autoritet!
• Organisering af et system af konkurrencer. Typer af konkurrencer afhængig af salgsopgaver.
• Evaluering af effektiviteten af igangværende konkurrencer.
• Typer af ikke-materielle incitamenter.
• Konkurrence.
• Case "At skabe et kompleks af ikke-materiel motivation."
• Case "Afholdelse af en briefing."
• Tilrettelæggelse af en hurtig overgang gennem tilpasningsperioden. Tilpasningsforhold: hvordan mister man ikke en soldat under "ikke-kamp"-forhold?
• Opbygning af træningssystemet.
• Udarbejdelse af en lærebog om virksomhedens produkter og ydelser.
• Salgsteknologitræning.
• Karriereplanlægningssystem i virksomheden (vertikal, horisontal karrierevækst).
• Case "Udvikling af strukturen i en lærebog om virksomhedens produkter og tjenester."
• Case "Oprettelse af et karrierevækstsystem i en virksomhed."