Dannelse af et yderst produktivt salgsteam - gratis kursus fra Russian School of Management, træning 16 timer, dato: 7. december 2023.

MBA-lærer ved Russian School of Management. Organisationspsykolog, ekspert i personaleuddannelse og udvikling, opbygning af ledelsesteams.

PhD, virksomhedskonsulent inden for salgsledelse. Har praktisk erfaring med reengineering i den kommercielle sektor og brancheudvikling.

Salgsledelse i den digitale tidsalder
• Implementering og styring af ny teknologi til aktivt B2B salg.
• I hvilke tilfælde skal man bruge en aktiv salgsstrategi på B2B-markeder: gennemgang af sager om vellykket implementering.
• Hvordan teknologien til at arbejde med B2B-kunder ændrer sig i dag, og hvad salgschefer skal gøre for at udvikle og implementere mere moderne og effektive principper for organisering af aktivt salg.
• Hvordan man involverer nuværende personale i aktivt salg og samtidig minimerer risici: nøglestyringsteknikker.
• Hvordan digitaliseringen af ​​kommunikationskanaler med kunden ændrer de klassiske salgsstadier, og hvad skal folk vide? hvad lederen skal gøre for at optimere forretningsprocesser for at arbejde med kunder under de ændrede virkeligheder i B2B markeder.
• Planlægning for udvikling og tiltrækning af nye kunder: nøglestadier i arbejdet med kunden (udvikling og design af aktivt salg, udvikle kontakter og motivationer hos en potentiel kunde, skabe oplevelse, undersøge centrale kundekarakteristika og en række andre elementer).
• Hvorfor aktivt salg i aggressiv stil og manipulation er ved at blive en saga blot som hjemmetelefoner. Hvordan man bygger en moderne aktiv salgsmetodologi og designer den, så den passer til nutidens realiteter.
• Skitser af en ny profession: leder af aktivt digitalt salg. Aktive B2B-sælgeres kompetencer: hvordan man designer deres aktiviteter og indstiller konverteringsparametre for deres aktiviteter.
• Aktivt B2B salgsstyringssystem: ændringer i funktionerne for lederen af ​​den aktive salgsafdeling fra en administrator til en performance manager for aktive salgschefer.

Praktiske kundebasestyringsteknologier
• Kundesegmentering.
• Metoder til at identificere målgrupper for kunder, der vil arbejde sammen med dig i lang tid og effektivt. Kriterier for udvælgelse af nøglepartnere.
• Standarder for at arbejde med kunder.
• 5 hovedprocesser i at arbejde med klientbasen. Kundens livscyklus. Automatisering af kundebasen.
• Nøgleindikatorer for arbejdet med kunder.
• ABC-XYZ kundeanalyse som et værktøj til vækst i omsætningen. Virksomhedens andel i kundens portefølje, måder at øge den på. Måder at øge LTV- og CRR-indikatorer.
• Organisering af effektivt arbejde med nye, nuværende og mistede kunder.
• Opdeling af arbejde mellem nye og nuværende kunder som reserve for salgsvækst. Tilrettelæggelse af arbejdet med nye kunder. Værktøjer til at øge salget af nuværende kunder.
• Kunde loyalitet.
• Håndtering af mistede kunder. Måling af kundeloyalitetsvurdering ved hjælp af NPS-indekset. Måder at øge kundeloyalitet. Hvorfor du skal fjerne dårlige kunder rettidigt.

Salgspersonale: ansættelse, tilpasning, motivationssystem
• Udvikling af profiler til stillingen som salgschef (kompetencer, færdigheder, evner).
• Er det billigere at finde nogen klar med erfaring eller at dyrke dem "fra bunden"? Hvad er bedre?
• Oprettelse af et salgsvikariat for en salgschef.
• Særlige kendetegn ved at ansætte og rekruttere salgspersonale: hvordan undgår man at få en "nedlagt pilot" i stedet for en "rockstjerne"?
• Rekrutteringstragt.
• Individuel samtale.
• Afholdelse af konkurrencer for salgschefer.
• Tjeklister til afholdelse af interviews.
• Case "Udvikling af profil til stillingen som salgschef."
• Case "Oprettelse af en ledig salgsskabelon."
• Brug af forskellige medarbejderledelsesstile. Kontrol firkanter.
• Typer af møder og briefinger. Principper for afholdelse af møder og briefinger. Opsætning af et system af møder og briefinger i salgsafdelingen.
• Vil eller kan du ikke? Sådan afgør du, om du er i "komfortzonen" og metoder til at få medarbejdere ud af den.
• I hvilke tilfælde er det nødvendigt at foretage fejninger blandt personalet, og hvordan man gør dette uden at forårsage funktionsfejl i hele enheden.
• Værktøjer til at øge effektiviteten af ​​salgsmedarbejdernes personlige arbejde: giv dem autoritet!
• Organisering af et system af konkurrencer. Typer af konkurrencer afhængig af salgsopgaver.
• Evaluering af effektiviteten af ​​igangværende konkurrencer.
• Typer af ikke-materielle incitamenter.
• Konkurrence.
• Case "At skabe et kompleks af ikke-materiel motivation."
• Case "Afholdelse af en briefing."
• Tilrettelæggelse af en hurtig overgang gennem tilpasningsperioden. Tilpasningsforhold: hvordan mister man ikke en soldat under "ikke-kamp"-forhold?
• Opbygning af træningssystemet.
• Udarbejdelse af en lærebog om virksomhedens produkter og ydelser.
• Salgsteknologitræning.
• Karriereplanlægningssystem i virksomheden (vertikal, horisontal karrierevækst).
• Case "Udvikling af strukturen i en lærebog om virksomhedens produkter og tjenester."
• Case "Oprettelse af et karrierevækstsystem i en virksomhed."