Hvad der skal til for at få succes i enhver forhandling

Hver dag deltager vi i forhandlinger. Og meget afhænger af deres resultat. Derfor er det så vigtigt, ifølge Eduard Trymbovetsky, at lære at lede dem kompetent. Hans bog "Forhandlinger på et minut. Express kursus i forretningskommunikation” blev udgivet af Alpina PRO forlag. Lifehacker udgiver det tredje kapitel.

---

En effektiv forhandler er en praktiserende læge med et videbegærligt sind. Baseret på den opnåede viden og erfaring udleder han selvstændigt gyldige teoremer for sig selv.

Den teoretiske viden, som vi får fra skolebænken, giver os en idé om omgivende virkelighed fremstår de dog ofte så at sige i for pæne, retoucheret form. I teorien er der altid idealistiske eksempler på, hvordan det fungerer i praksis. Efter at have læst bogen synes vi, at alt er klart og forståeligt. Men stillet over for en reel situation forstår vi, at verden omkring os ikke altid opfatter og genkender teoretiske beregninger.

Situationen er den samme med at lære at blive en effektiv forhandler. Ved at deltage i forhandlinger forsøger vi at omsætte vores viden i praksis og som følge heraf justere akkumuleret information for forskellige situationer og allerede selvstændigt udlede for os selv, at vi virkelig handler "sætninger".

På baggrund af erfaringerne fra forskellige forhandlingssituationer har jeg identificeret følgende egenskaber, der er nødvendige for en effektiv forhandler.

Ved altid, hvad der foregår rundt omkring

Vi kan ikke effektivt forhandle, hvis vi ikke kender eller ikke har information om vores virksomheds opgaver og mål. Vi skal være afstemt efter de strategiske mål, som ledelsen har sat, ellers kommer vi i en situation, hvor højre hånd ikke ved, hvad venstre gør.

En god forhandler er altid opdateret, han holder sig ajour og følger virksomhedens langsigtede mål og målsætninger.

Forbered-forbered-forbered

En god forhandler kan kun være effektiv, når han er klar til at forhandle. Vi skal lave vores "hjemmearbejde", dvs. lave research, før vi forhandler, ellers er hele vores stræben efter succes dømt. Vi skal have alle trumfkort klar, al tilgængelig og relevant information for at kunne bruge den på det rigtige tidspunkt. At gå uforberedt ind i en forhandling er som at køre sig selv ud i et hjørne bevidst.

studere - prøv - studere

En effektiv forhandler er i stand til at søge efter information som en rigtig detektiv. Når vi er i forhandlinger, har vi som udgangspunkt ikke præcise oplysninger om den modsatte sides mål. Derfor skal vi, hver gang vi sætter os ved forhandlingsbordet, lære at udtrække information fra det, vores partnere udsender, for at få en idé om situationen ud fra deres holdning. Jo mere vi lærer om dem, deres dybe motiver og opgaver, jo mere effektivt vil vi være i stand til at gennemføre forhandlingsprocessen for os selv.

Vi bør altid selv kende det bedste alternativ til en forhandlet aftale (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement). Det bedste alternativ til den forhandlede aftale), men vi har også brug for at vide så meget som muligt om de skjulte underskud i den anden sides motivation.

Se det store billede

Det er vigtigt at være dygtig og fleksibel, som en gymnast, for at kunne navigere i forhandlingsprocessens skiftende forløb. Vi kan ikke gå ind i spillet med en strengt fastlagt strategi, da synligheden af ​​hele spillefeltet vil være begrænset af denne strategi. Fleksibilitet i forhandlingen giver os mulighed for at ændre reglerne, efterhånden som vi har brug for at kommunikere forhandlingspartnere, fordelene ved en specifik aftale og de muligheder, vi kan gensidigt nå. Således, som vi modtager alt
mere information fra partnere, kan vi ændre vores taktik.

hold hovedet koldt

En smart forhandler tager aldrig personligt, hvad den anden side siger. Vi skal altid være ude af det følelsesmæssige felt, fast besluttet på at bevare vores position og nå vores mål. Det handler ikke om spørgsmål eller krav mod nogen af ​​parterne, det handler om effektiviteten af ​​forhandlingerne.

Ved, hvordan man fjerner barrierer

Der er mange forhindringer, der ikke tillader at bringe forhandlingerne til det ønskede resultat. En effektiv forhandler er i stand til at genkende en flue i salven i en tønde honning og forstå årsagen til det problem, der kommer i vejen for forhandlingen. Når vi genkender anstødsstenen, kan vi overvinde den. Mange barrierer er resultatet af kausalitet, så når vi genkende arten af ​​det problem, som vi står over for, vi kan tage skridt til neutralisere.

Ved, hvordan man finder allierede

I forhandlingerne er vores holdninger ikke altid stærke. Umiddelbart kan det se ud til, at der ikke er noget særligt behov for dette, men nogle gange kan det være nødvendigt at styrke din position allerede ved forhandlingsbordet. Dette sker ofte i multilaterale møder. En effektiv forhandler ved, at styrken ligger i antallet af tilhængere, han kan hente nye allierede til at skabe en koalition for at styrke sin forhandlingsstrategi.

Har et upåklageligt ry

Hver person, du forhandler med, har en idé om dig som forhandler. Hvis du skaber et negativt billede af en person med et tvivlsomt ry, vil denne opfattelse og mening følge dig overalt i fremtidige forhandlinger. Det er umuligt at være effektiv i forhandlinger, når partneren mener, at de forsøger at snyde ham. Professionel etik og tillid er afgørende for effektive forhandleres omdømme.

Hvornår skal man indtage en hård holdning, og hvornår skal man give indrømmelser? Hvilke færdigheder har du brug for for at være en effektiv forhandler? Hvordan kæmper man en manipulator tilbage? Hvordan forhandler man en pris? Hvordan reducerer man stress under kommunikation? Kan du lyve og bluffe? Denne bog indeholder svar, der hjælper dig med at forbedre dine kommunikationsevner på alle områder af livet.

At købe en bog