Hvordan man bruger ekkoteknologi til at få alle forhandlinger til at lykkes
Miscellanea / / May 25, 2023
Med dette værktøj kan du bedre forstå samtalepartneren, strukturere information og mere.
I palindrom Vi opbygger tillidsfulde og langsigtede relationer med vores kunder. Vores princip er at være ansvarlig for resultatet med blod, analyser og samvittighed. For at overholde det, skal I være ærlige over for hinanden og over for kunderne. For at skabe en sådan gennemsigtighed og åbenhed i virksomheden har jeg de sidste fem år øvet mig i forhandlinger og lært at forstå samtalepartnerne.
Hvad er ekkoteknologi og hvorfor er det godt
Kommunikation er en væsentlig del af ethvert job. Det er lige meget, hvem du forhandler med: med en bygherre, et team eller entreprenører. Hvordan du opbygger kommunikation vil afhænge af det endelige resultat.
Hvis kommunikationen er dårligt fejlrettet, opstår der misforståelser og konflikter. På samme tid, folk ofte forstå de samme ting udtrykker både følelser og dæmper også op for behov og forventninger. Dette påvirker kvaliteten af arbejdet, den følelsesmæssige baggrund for alle parter, kan føre til projektfejl, tab af kunder, tillid, penge og medarbejdere.
Ekkoteknik er et fedt værktøj, der giver dig mulighed for at fejlsøge kommunikation. Dens essens ligger i gentagelsen af talerens sidste eller vigtigste ord. Det hjælper med at tune ind på samtalepartneren, reducere niveauet af usikkerhed og afklare vigtige omstændigheder og forhold. Og også - at demonstrere din involvering i samtalen og fortolke oplysningerne korrekt.
Da jeg første gang hørte om ekkoteknikken, var jeg forsigtig med den. Det forekom mig, at jeg ville ligne en idiot på grund af den konstante gentagelse. Men i praksis ser jeg, at folk kan lide denne tilgang. I dette øjeblik føler de, at det er vigtigt for mig at samarbejde med dem, at jeg gerne vil forstå deres forventninger og behovforstå forholdene og omstændighederne.
Hvordan ekkoteknologi kan hjælpe i forhandlinger
Værktøjet kan hjælpe med at nå en række forskellige mål – her er de vigtigste.
Understreg vigtigheden af samtalepartnerens ord
Gentagelse af nøgletanker viser samtalepartneren din positive holdning til hans ord og interesse for samtalen.
— Takket være aftalen beholdt vi ikke kun holdet, men formåede også at øge omsætningen med 35 %.
— Du er vokset med 35%!
Opmuntre til tale
Samtaleren kan af forskellige årsager opleve vanskeligheder i samtalen. Ved at gentage sætninger efter ham støtter forhandleren så at sige hans tale, opmuntrer Blive ved.
— Vi havde et smertefuldt eksperiment med at ansætte en kriseleder. Analyserne blev udført overfladisk, så alle beslutninger kom mere fra smag.
- Smag?
— Ja, lederen tilpassede den klare oplevelse af den tidligere virksomhed uden at tage hensyn til vores detaljer.
Strukturoplysninger
I forhandlinger kan alt, hvad der bliver sagt, opdeles i tre kategorier: fakta, fortolkninger og følelser. Og hvis vi kvalitativt adskiller dem fra hinanden, bliver det tydeligere, hvad modstanderen ønsker at opnå, hvad hans behov, mål og mål er. Spørger vi igen, afklarer vi, om vi korrekt har forstået, hvilken enhed der er foran os.
Dette produkt burde koste mindre.
- Forstår jeg rigtigt, at du ønsker, at produktet skal koste mindre?
- Højre. Jeg analyserede data fra konkurrenter og fandt ud af, at vi er 17 % dyrere. Vi skal finde ud af, på hvilket tidspunkt vi overvurderer omkostningerne.
— Så vi er nødt til at finde måder at reducere prisen på produktet uden at skade kvaliteten?
- Højre. Tjek emballage, logistik, distribution.
Så vi tjekker, hvad prisnedsættelsen er i samtalen. Ved den første bemærkning kan det se ud til, at der er tale om et urimeligt personligt ønske, dvs. emotion. Ved hjælp af et afklarende spørgsmål præciserer vi, at der ligger en analyse bag behovet. Det vil sige, at replikaen er baseret på et faktum.
Afklaring giver dig mulighed for at forstå samtalepartnerens behov og oversætte det til en opgave. Korrekt fortolkning af ordren øger chancerne for et vellykket resultat.
uddybe forståelsen
Lytteren gentager slutningen af sætningen med en spørgende intonation. Modstanderen vender tilbage til dette punkt i sin tale, tænker det om igen, præciserer detaljerne og omformulerer sin forklaring af dette punkt. Det hjælper med at afsløre vigtige fakta.
Vi var rådvilde, det forekom os, at vi var nået til en blindgyde.
- Er du nået til en blindgyde?
- Ja, alle de scenarier, vi udarbejdede, førte til et fald i værdien af aktier på aktiemarkedet.
Tag timeout
Ekkosætninger fylder sig selv pauser. Mens den anden side forklarer specialet, får du tid til at tænke over din næste linje.
- Når du flytter tid, vil vi gerne have en uddybende forklaring på, hvorfor det sker, og ikke et firelinjers svar.
- Udvidet forklaring?
- Ja. Eventuelle ændringer i projektet skal begrundes, og beslutningstagerne skal navngives. Vi afventer en forklaring, der angiver de ansvarlige årsager, en liste over mulige risici og nye deadlines for projektet.
Hvordan man bygger ekkospørgsmål
Ekkospørgsmål består af to dele: en høflig leder og selve citatet af samtalepartnerens ord. Nedenfor er eksempler på indledende sætninger, der passer til en række forskellige situationer.
1. Afklaring af den anden parts interesser, behov og mål:
- Så vil du gerne???
- Forstår jeg rigtigt, at det er vigtigt for dig???
- Har jeg ret i at sige, at du har brug for???
2. Opmuntring til at tale:
- Dine største vanskeligheder, som jeg forstår det, er...
- Fortæl os, hvad der skete før beslutningen?
3. Adskillelse af fakta fra fortolkninger:
- Hvis jeg forstår det rigtigt, er dine forhold...
- Forstod jeg rigtigt, at dine konklusioner er baseret på sådanne og sådanne fakta?
- Lad os blive enige om, at kendsgerningen her vil være ...
- Det vil sige, du har forstået oplysningerne som følger ...
4. Hjælp til konklusioner:
- Baseret på hvad du sagde...
- Det tror du nok fordi...
5. Hjælp til at udtrykke følelser:
- Jeg tror, det gør dig meget ked af det.
- Er der noget, der generer dig i mit forslag?
- Du ser glad ud.
Når ekkoteknologi kan ødelægge alt
I de forkerte hænder kan selv et sejt instrument ødelægge alt, så brug ekkoteknikken uden fanatisme. Følgende er situationer, der vil tilføje mistillid og mistanke.
Hvis du ikke doserer gentagelser
Hvis samtalepartneren gentager sætninger efter taleren for ofte, kan det være irriterende. Derfor bør du kun spørge igen de steder, du ikke forstår, hvor der er modsigelser, insinuationer eller usikkerhed. Det er bedre at erstatte direkte citat med ord, der er tæt på betydningen.
Hvis du efter gentagelse udvikler din tanke
Hvis du ikke kun gentog sætningen efter taleren, men også besluttede at supplere den med din egen tanke, så kan samtalepartneren føle, at du afbryder ham. Under hans tale skal du kun fremhæve hans teser og stemmepositioner efter tur.
Hvis du bruger det til at snyde
Jeg har deltaget i mange forhandlinger, og jeg er sikker på, at de altid falder fra hinanden på svage steder, hvor der er manipulation og ikke sandt. Hvis der bag gentagelsesmetoden ikke er nogen oprigtig interesse for samtalepartneren, men kun ønsket om at overtale ens synspunkt, så vil dette ødelægge alt. Prøv at forstå, ikke bøje.
Hvad kan man læse om forhandlingerne
Jeg samlede bøger, der hjælper mig med at tale, lytte og høre. Jeg opbevarer dem i mit bibliotek og giver dem til mine kære.
- «Sig nej først»Jim Camp – om hvordan man ikke er afhængig af resultatet af forhandlingerne og leder modstanderen med de rigtige spørgsmål.
- «Jeg hører lige igennem dig»Mark Goulston - om hvordan man udvikler evnen til at lytte. Dens forfatter er en praktiserende psykiater og FBI-forhandlertræner.
- «Påvirkningens psykologi»Robert Cialdini om, hvordan man finder ud af, hvilke principper der gør folk overbevisende og anerkender psykologisk manipulation.
- råd forhandlingslærer, forhandlingskursusforfatter, produktvicepræsident hos Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
Læs også🧐
- Trusler og afpresning: beskidte tricks, som dine samtalepartnere kan bruge i forhandlinger
- 3 bløde færdigheder, der vil gøre dig bedre på arbejdet og videre
- 2 ord til at starte forhandlinger, der vil sikre succes