Arkitekturen af ​​valg: 8 fakta om, hvordan vi træffer beslutninger

Eksperter på området for adfærdsmæssige økonomi, Richard Thaler og Cass Sunstein i deres bog «Nudge. Arkitektur of Choice "snak om, hvad der ligger bag vores beslutninger. Layfhaker valgte otte interessante fakta om, hvordan vi træffer valg.

1. Den gensidige arrangement af optioner kan have indflydelse på valget

Som et eksempel, forfatterne præsenterer placering af retter i skolekantiner. Det viser sig, at hvis du lægger på øjenhøjde studerende gulerødder i stedet for pommes frites, kan du skubbe dem til valget af sunde fødevarer i stedet for fastfood. Med en lignende teknik til at skubbe vi mødes overalt, startende med indskrifter på salgsfremmende bannere og efterbehandling afdelinger sekvens i et supermarked.

Også forfatterne fortæller os, at vi har en tendens til at relatere nye svar på dem, vi allerede kender. I dette tilfælde er den relative position af de spørgsmål spiller også en rolle.

Som et eksempel de to spørgsmål stillet af de studerende:

• Hvordan er du glad?
• Hvor ofte har du gå på datoer?

Når disse spørgsmål er blevet spurgt på en sådan måde var lav korrelation mellem dem. Men efter byttede har korrelationskoefficienten steget næsten seks-fold. Mange respondenter tænkte: "Åh, kan ikke engang huske sidste gang jeg gik ud på en date! Jeg skal være meget ulykkelig. "

2. Formodning om samtykke - er en anden effektiv måde at påvirke vores beslutninger

Paradoksalt nok, men ofte vælger vi ikke mere rentable løsning, men mere enkel, kræver den mindste mængde af handling.

Det er derfor nogle magasiner indebærer automatisk fornyelse af abonnementet, og dette princip er grundlaget for den kontroversielle forfatningsdomstolens afgørelse om organtransplantationer. Mange er enige om at testamentere organer i nød i tilfælde af hjernedød, men ikke alle beslutter at finde ud af at gøre det, et sted at gå og noget at tegn. Derfor, i nogle tilfælde, formodningen om samtykke er ikke et redskab for profit, og effektiv måde at gøre verden til et bedre sted.

3. Volumen portioner påvirker mængden af ​​spist mad

Dette eksperiment bekræfter Brian Vansinga tilbragt i en af ​​Chicago biografer. Besøgende er gratis gled en pakke med forslidt smagløst popcorn. Nogle mennesker har modtaget store bundter, og nogle - mindre portioner. Naturligvis sådan en behandler ingen kunne lide, men ejerne af store pakninger spiste 53% mere.

Vi har problemer med selvdisciplin og har tendens til at vælge blindt. Det er derfor, vi nogle gange købe noget, som vi ikke har brug for, bør vi kun tilbyde attraktive rabatter.

Vansing lignende eksperiment udført med testen, som blev bedt om at have tomatsuppe Campbell så meget, som de ønsker. Gennem den nederste del af de særlige retter er konstant genopfyldes, men mange mennesker, selv efter at have spist sig mæt, fortsatte derMens forskerne ikke have medlidenhed med dem.

4. Herd instinkt eksisterer og fungerer

Vi er tilbøjelige til at lære af andre og til at gentage dem. Forfatterne søgte ikke at uddanne læseren nonconformist, men blot forklare, hvordan det fungerer, og fortælle hvordan løn påvirke andre i deres favør.

Du kommer til at tabe sig? Spis med en mere slank modstykke.

Forfatterne giver også et interessant eksempel - share deal med affald på motorvejen i Texas. Traditionel agitation opfattes med fjendtlighed, så myndighederne har henvendt sig til magten i samfundet. De lancerede TV-reklamer med berømte texanske spillere. Dem på skærmen indsamle skrald knuser øldåser med de bare næver og brummede: "Du behøver ikke rod med Texas!" Rallyet blev afholdt succes: Nu dette slogan kender 95% af Texans, og mængden af ​​skrald på sidelinjen siden starten af ​​kampagnen faldt 72%.

5. Lydende valg vejer tungere

De, der gør op meningsmålingerne, de ønsker at klassificere former for adfærd, og ikke til at påvirke ham. Men sociologer har opdaget en uventet kendsgerning: måling hensigter folk kan påvirke deres adfærd. Hvis du spørger folk spørgsmål om deres hensigter, er de mere tilbøjelige til at ankomme i overensstemmelse med sit svar.

Naturligvis, valg af arkitekter bruger denne effekt til deres fordel. For eksempel, dagen før valget spørger folk, hvis de kommer til at stemme. En lignende trick kan øge valgdeltagelsen ved 25%.

6. Kontekst og "mindre" attributter årsag udvælgelse

Folk har en tendens til at give efter for impulser, der skyldes mindre og tilsyneladende irrelevante for case attributter. For eksempel i form af genstande af erhvervsklimaet, dokumentmapper og skriveborde for forhandlinger, folk bliver mere tilbøjelige til konkurrence, mindre interesseret i samarbejde og mindre generøs. En subtil duft af rengøringsmiddel i caféen vil få folk til at spise mere præcist.

7. Vi har en tendens til at have tillid til de ubevidste signaler mere end oplevelsen af

Når Richard Thaler har undervist ved School of Business, eleverne gik ofte tidligt, selv under klasser. Den eneste vej ud var gennem de store dobbeltdøre, synlig fra et vilkårligt sted i publikum. Klapperne har store smukke træ håndtag cylindrisk form omkring 60 cm i højden.

Hvis du kommer til at glide væk, de studerende følte to modsatte puls. Håndtag dig selv ser, så de og ønskede at trække over. Men døren blev åbnet udad, og hver af de studerende, ingen tvivl om, vidste det., Studerende og selv Thaler fortsatte imidlertid med at falde i denne fælde, trækker i håndtagene, før du forpligte sig til at skubbe.

Denne dør - et eksempel på et dårligt valg af arkitektur, hvor karakteren af ​​det signal, ikke passer til den ønskede effekt. Denne modsigelse vi observere, hvis vi repræsenterer den røde sekskant med en hvid inskription "Fremad".

8. Uafhængig valg - det er ikke altid godt

Forfatterne taler om begrebet libertære paternalisme - et kompromis mellem frihed og mangel på valg. Faktisk den kunstige begrænsning af muligheder tjener de ædle mål og absolut eftergivenhed og valgmuligheder kan indtaste nogen på afveje.

Som et simpelt eksempel, forfatterne citerer den oprindelige idé om medarbejdere Schiphol Lufthavn i Amsterdam. De opdagede, at mænd sjældent lægger vægt på arbejdskraft rengøringsmidler ikke specifikt tager sigte på at urinere i et pissoir. Så, ved afgørelsen af ​​administrationen i hvert urinal malet den sædvanlige sorte flue. Accuracy besøgende toilet har nået 80%.

Et andet almindeligt eksempel arkitektur korrekt valg og begrænsninger af muligheder - den såkaldte idiotsikker, formfaktorer mismatch stik og stikdåser, som ikke er bestemt til kontakt med hver andet.

---

Forfatterne opdele folk på "økonomi" og "menneskelighed": den første er altid rationelt, og ikke laver fejl. Den anden impulsiv, gøre udvalg baserede underbevidste pakker og er ikke kompatible med selvkontrol.

De fleste af os i varierende grader, tilhører den anden gruppe, så at vælge den rigtige arkitektur bygget på at skubbe og begrænsede muligheder, hjælp os, og søger ikke at bedrage eller til noget kraft.

papir bogE-bog